現(xiàn)款現(xiàn)貨古已有之，但2014年這個(gè)當(dāng)口大企業(yè)不約而同地祭出這個(gè)法寶是有深刻原因的：從2012年開(kāi)始，國(guó)家銀根收緊，企業(yè)融資成本增加，鋪貨已經(jīng)鋪不起了，只能將財(cái)務(wù)成本轉(zhuǎn)嫁到下游，誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商提前打款和現(xiàn)款現(xiàn)貨，這樣就可以解決這個(gè)問(wèn)題。

　　但廠(chǎng)家問(wèn)題解決了，成本降低，利潤(rùn)高了，但經(jīng)銷(xiāo)商卻背上了大包袱，可悲的是經(jīng)銷(xiāo)商普遍文化水平低，再加上財(cái)務(wù)人才缺乏，沒(méi)有人替他們算細(xì)賬，貌似提前打款能低價(jià)進(jìn)貨，但從全年拉通看，資金成本不但將廠(chǎng)家讓的利潤(rùn)吃掉了，而且還將經(jīng)銷(xiāo)商自己的利潤(rùn)空間也給吞食了，如果說(shuō)第一年沒(méi)有看清廠(chǎng)家的陰謀的話(huà)，連續(xù)三年就真相大白了。

　　與一線(xiàn)大品牌反其道而行，二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌趁這個(gè)機(jī)會(huì)策反有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，并在這幾年強(qiáng)勢(shì)崛起。比如江蘇沃得就是利用給經(jīng)銷(xiāo)商“先貨后款”或“少款現(xiàn)貨”的方式成功圈了大批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，2016年沃得全喂入水稻收獲機(jī)銷(xiāo)量3.6萬(wàn)臺(tái)，將昔日的霸主久保田遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，而久保田恰恰是付款條件最苛刻的，其它二線(xiàn)品牌如洛陽(yáng)路通、悍沃、博馬等這幾年的崛起也是因?yàn)榻o足經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)惠的商務(wù)政策，所以成功策反了一大批實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商。

　　四是加大壓貨力度，經(jīng)銷(xiāo)商包袱越來(lái)越重。筆者去年在寶雞的一家銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)某一線(xiàn)收割機(jī)品牌經(jīng)銷(xiāo)商處看到了200多臺(tái)庫(kù)存車(chē)，據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商反映這都是廠(chǎng)家壓的庫(kù)存，而在寶雞，該品牌最高年份也沒(méi)有賣(mài)到150臺(tái)。

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)廠(chǎng)家信奉一個(gè)道理：銷(xiāo)量就象海綿里的水，只要去擠、去壓，總會(huì)擠出一點(diǎn)來(lái)。所以每年都是開(kāi)足馬力生產(chǎn)，不管能不能賣(mài)出去，用戶(hù)需不需要，只要強(qiáng)壓經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)單就行，進(jìn)貨時(shí)甜言密語(yǔ)，一旦賣(mài)不出去，要退貨或換貨時(shí)立馬從孫子變成大爺。

　　壓貨或變相壓貨在供不應(yīng)求的時(shí)代可以對(duì)付著走，今年賣(mài)不動(dòng)，明年繼續(xù)來(lái)過(guò)，但現(xiàn)在需求下滑，庫(kù)存就可能永遠(yuǎn)成為庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商承受不了時(shí)，只能換個(gè)好說(shuō)話(huà)的廠(chǎng)家了。

　　五是廠(chǎng)家固步自封，不能引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。過(guò)去，大品牌之所以主導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，其中有兩個(gè)重要的原因：首先是大型制造企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，管理規(guī)范，比如一拖有60年的發(fā)展歷史，雷沃重工有汽車(chē)行業(yè)的先進(jìn)基因，約翰迪爾有西方企業(yè)的先進(jìn)管理理念，久保田有精益制造的強(qiáng)大實(shí)力。這些東西是經(jīng)銷(xiāo)商所欠缺的，而國(guó)內(nèi)中小企業(yè)也無(wú)法提供的，所以經(jīng)銷(xiāo)商愿意跟著這些企業(yè)干，就是掙不到錢(qián)，也可以學(xué)到東西；第二個(gè)是大品牌能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)超額利潤(rùn)。

　　但大約從2012年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)大廠(chǎng)家在營(yíng)銷(xiāo)方面就沒(méi)有什么進(jìn)步了，近幾年在電商的沖擊下，更是迷失了發(fā)展方向，企業(yè)的戰(zhàn)略并不清晰，方向不明朗，自己的發(fā)展也受限，更是提不出什么高明的理念，也不能指引經(jīng)銷(xiāo)商了。

　　當(dāng)然二線(xiàn)、三線(xiàn)企業(yè)拼命追趕，產(chǎn)品和技術(shù)與一線(xiàn)品牌實(shí)力相當(dāng)，有的甚至超過(guò)了一線(xiàn)品牌，比如約翰迪爾國(guó)產(chǎn)玉米收獲機(jī)、小麥?zhǔn)斋@機(jī)，無(wú)論是技術(shù)含量或質(zhì)量都比不上勇猛、雷沃重工、中聯(lián)重科，再加上成本高企下的“脫離人民群眾”的售價(jià)，就更失去對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力了。

　　六是經(jīng)銷(xiāo)環(huán)境變化，經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)銷(xiāo)成本越來(lái)越高。這方面原因很多，不說(shuō)人工成本吧，如農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策驅(qū)動(dòng)的渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)后，經(jīng)銷(xiāo)商將很多精力放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有的需要到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)設(shè)立零售店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，不旦要不上價(jià)，而且賣(mài)不出量。

　　還有賒銷(xiāo)的頭痛問(wèn)題，這是國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的歷史遺留問(wèn)題，農(nóng)民形成差價(jià)購(gòu)機(jī)的消費(fèi)習(xí)慣，全價(jià)購(gòu)機(jī)寧肯不要，當(dāng)然你不差價(jià)，自然有其它經(jīng)銷(xiāo)商愿意。在終端可以看到，許多經(jīng)銷(xiāo)商的大門(mén)玻璃上就貼著：本店提供差價(jià)購(gòu)機(jī)！如果只是賒銷(xiāo)國(guó)家的那20%、30%還罷了，有些農(nóng)戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不信任，還要求更多的賒銷(xiāo)，在競(jìng)爭(zhēng)壓力下經(jīng)銷(xiāo)商不得不就范。

　　還有廠(chǎng)家要求每年要舉辦花樣繁多的推廣演示活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商不得不做，要做就要?jiǎng)訂T用戶(hù)，用戶(hù)來(lái)了吃住行都要管，完了還要送禮物，用戶(hù)已經(jīng)形成了習(xí)慣了，樂(lè)于參加這種活動(dòng)，管吃管喝，還有禮品誰(shuí)不去呀，但去了任憑你巧舌如簧，用戶(hù)就是穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，所以廠(chǎng)家主導(dǎo)的傳統(tǒng)推廣演示活動(dòng)現(xiàn)在也走到盡頭了。

　　所以，經(jīng)銷(xiāo)商可以承受一年不賺錢(qián)，但很難承受兩年不賺錢(qián)，“壓力山大”下，再加上看不到賺錢(qián)的希望，經(jīng)銷(xiāo)商只能對(duì)大品牌說(shuō)“再見(jiàn)”了，移情別戀也是情理之中的事了。

　　那么面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“情感變化”甚至義無(wú)反顧的“移情別戀”，大品牌該怎樣挽回這段感情，從而“破鏡重圓”呢？

　　其實(shí)這個(gè)道理，我們老祖宗早就告訴我們了，我們不需要大老遠(yuǎn)的去西方“取經(jīng)”。