長(zhǎng)期以為，在農(nóng)機(jī)行業(yè)，大品牌的制造商有絕對(duì)的話語權(quán)，制造商說一不二，經(jīng)銷商只能看上游的臉色吃飯，但最近情況似乎不一樣了。

資料圖

　　據(jù)筆者觀察，大約在2015年開始，制造企業(yè)開始在市場(chǎng)上不得不尋找新的經(jīng)銷商，因?yàn)橐恍┰瓉淼慕?jīng)銷商主動(dòng)交出了代理權(quán)，這是一種很不正常的現(xiàn)象，要知道前幾年，能拿到大品牌的代理權(quán)是不容易的一件事，經(jīng)銷商要運(yùn)作好長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)然用潛規(guī)則也不一定成功，時(shí)明里暗里得付出數(shù)十萬的代價(jià)?，F(xiàn)在經(jīng)銷商卻主動(dòng)交出代理權(quán)，這實(shí)在讓人想不通。

　　如果是個(gè)別經(jīng)銷商的行為，就可以認(rèn)為是偶然事情，但當(dāng)這種行為越來越頻繁的時(shí)候，就可能是一種社會(huì)現(xiàn)象了，不得不深入剖析了。

　　中醫(yī)講“望、聞、問、切”，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了問題，最直接的辦法就是問經(jīng)銷商，筆者通過和不同的經(jīng)銷商深入交流，梳理出了以下原因。

　　一是規(guī)模增長(zhǎng)的模式戛然而止。大品牌曾經(jīng)很吃香，因?yàn)榇笃放颇転檗r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商帶來巨大利益，這種利益有的是直接的銷量，或者是品牌效益，通過大品牌將小品牌的貨帶出去。在規(guī)模增長(zhǎng)的時(shí)代，用戶“饑不擇食”，能拿到貨的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商，農(nóng)資行業(yè)專家劉春雄將這種現(xiàn)象稱為：井噴式的低端購(gòu)買，無止境的銷量增長(zhǎng)。

　　這個(gè)“黃金時(shí)代”在2014年戛然而止，這一年，中國(guó)農(nóng)資行業(yè)多數(shù)企業(yè)達(dá)到了銷量頂峰之后的首次下滑，這一年，中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)也首次進(jìn)入了個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，一個(gè)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。

　　供大于求，規(guī)?；鲩L(zhǎng)的模式也要退出歷史舞臺(tái)了。

　　二是制造商多頭授權(quán)危害越來越大。在云南昆明地區(qū)，國(guó)內(nèi)某大型拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)設(shè)了五家經(jīng)銷商，A經(jīng)銷商2010年一臺(tái)100馬力拖拉機(jī)能掙15000元，2014年只能掙1000元，如果往網(wǎng)點(diǎn)上發(fā)貨，連運(yùn)費(fèi)都不夠。這是多頭授權(quán)，廠家為了多出貨而導(dǎo)演的惡性競(jìng)爭(zhēng)，一些業(yè)務(wù)員甚至變相鼓勵(lì)經(jīng)銷商跨地區(qū)串貨，當(dāng)然很快反噬自身，經(jīng)銷商不是“掛羊頭賣狗肉”就是干脆退網(wǎng)得了。

　　三是廠家要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商利潤(rùn)被蠶食。從2014年開始，整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)銷量出現(xiàn)大滑，經(jīng)銷商日子普遍不好過，但從農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)報(bào)表看，四十多家規(guī)模制造企業(yè)雖然收入和銷量在下滑，但是利潤(rùn)和現(xiàn)金流都是逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　這是一種很有意思的現(xiàn)象，筆者百思不得其解，不過后來參加迪爾、凱斯紐荷蘭、一拖、雷沃等企業(yè)商務(wù)年會(huì)找到了答案：從2014年開始，幾個(gè)大廠家推行全款提貨，或按付現(xiàn)款的比例給予差距巨大的階梯提貨價(jià)，誘導(dǎo)經(jīng)銷商提前打款、現(xiàn)款現(xiàn)貨、大比例現(xiàn)款提貨。