墨子“商之道”里說：

我有利，客無利，則客不存；

我利大，客利小，則客不久；

客我利相當(dāng)，則客久存，我則久利！

　　所以筆者認(rèn)為，對(duì)于農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，不管你是實(shí)力強(qiáng)悍的大企業(yè)，還是處于弱勢(shì)地位的小企業(yè)，都不能違背商業(yè)的本質(zhì)：客我兩利！

　　那么在當(dāng)前這個(gè)階段，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)該如何做呢？筆者認(rèn)為要徹底解決問題，不但需要企業(yè)有大胸懷：放下身段，調(diào)整心態(tài)！而且需要有大智慧：著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，根據(jù)廠商關(guān)系及時(shí)調(diào)整企業(yè)的銷售政策。具體的話，應(yīng)該做好以下的幾個(gè)方面：

　　一是放下身段，該妥協(xié)時(shí)就妥協(xié)。不管別人怎么定義廠商關(guān)系，從本質(zhì)上說還是一種博弈的關(guān)系：“不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)”，現(xiàn)在經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)了，廠家后退一步，妥協(xié)一下未嘗不可。事實(shí)上廠家現(xiàn)在妥協(xié)的越來越多，這是因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)過千錘百煉，已經(jīng)具備了說“不”的實(shí)力，如果說“不”變得越來越多，廠商的關(guān)系就要顛覆了，那時(shí)候由需求主導(dǎo)的時(shí)代就要來了，筆者相信未來已來，那一天已經(jīng)在身邊了。

　　二是創(chuàng)新。德魯克說：唯有創(chuàng)新和營銷才能帶來利潤(rùn)。過去經(jīng)銷商之所以跟著大牌走，就是因?yàn)榇笃放颇転槠鋷硇∑放茻o法提供的價(jià)值，包括先進(jìn)理念、高超的營銷模式、更好的產(chǎn)品、全方位的培訓(xùn)等，這種東西以前需要，現(xiàn)在也需要，今后更需要，所以企業(yè)改變，還是離不開這些東西（這方面我們專題報(bào)告）。

　　三是結(jié)盟。在中國，廠商結(jié)盟是個(gè)新鮮的事物，長(zhǎng)期以來，制造企業(yè)是高高在上的，不可能和經(jīng)銷商平起平坐的，這就像大哥和小弟的關(guān)系一樣，但現(xiàn)在情況不一樣了，單個(gè)企業(yè)的生存機(jī)率越來越小，企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈成就強(qiáng)大的企業(yè)，所以需要制造企業(yè)和經(jīng)銷商結(jié)盟。

　　這方面日本企業(yè)在全球做的最好。比如說日本久保田，憑啥就用一款PRO688Q稱覇中國市場(chǎng)十年？就是因?yàn)槠浔澈笥幸粋€(gè)強(qiáng)大的“產(chǎn)業(yè)鏈+生態(tài)圈”，2013年農(nóng)業(yè)部決定取諦其農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資格的時(shí)候，其供貨商在不降低質(zhì)量的前提下主動(dòng)降低供貨價(jià)，經(jīng)銷商主動(dòng)站出來和久保田共進(jìn)退：產(chǎn)品銷售價(jià)格不變，廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān)30%的補(bǔ)貼款。

　　這個(gè)事情就發(fā)生在不久前，相信我們還記憶猶新，久保田在遇到困難的時(shí)候能得到上下游的支持，就是因?yàn)槠匠＞帽Ｌ飮?yán)格遵守經(jīng)銷政策，數(shù)十年如一日善待經(jīng)銷商，而不是像國內(nèi)有些廠家“涸澤而漁”。

　　怎么樣？農(nóng)資小寶說清楚農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商移情別戀的原因了嗎？你是廠家，遇到這種情況，你的高招又是什么呢？農(nóng)資小寶將這個(gè)話題引出來，希望大家動(dòng)動(dòng)腦筋，共同來面對(duì)和解決這個(gè)問題。

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