最近在市場(chǎng)上走動(dòng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，與“黃金十年”前相比，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在選擇代理產(chǎn)品時(shí)，仍傾向于外資品牌，按意愿強(qiáng)弱排序：久保田、約翰·迪爾、凱斯紐荷蘭、洋馬、愛(ài)科、井關(guān)。

資料圖

　　在我決心一探究竟時(shí)，一位經(jīng)銷商給我算了筆醍醐灌頂?shù)馁~：該經(jīng)銷商以前是國(guó)內(nèi)某大型拖拉機(jī)品牌的經(jīng)銷商，2015年銷售該品牌120馬力拖拉機(jī)200臺(tái)，每臺(tái)毛利1000元，總計(jì)毛利20萬(wàn)元，為了完成廠家要求的各種各樣的配合工作，一年內(nèi)組織推廣演示活動(dòng)無(wú)數(shù)，還要用三個(gè)服務(wù)人員專門負(fù)責(zé)服務(wù)，一年忙忙碌碌，充實(shí)地不得了，但年底一算賬，20萬(wàn)根本不夠費(fèi)用。

　　鑒于該品牌在當(dāng)?shù)匦略O(shè)了兩家經(jīng)銷商，還有越來(lái)越不靠譜的商業(yè)政策，2016年放棄了該品牌，恰好久保田開拓北方市場(chǎng)，憑借較強(qiáng)的影響力與服務(wù)實(shí)力，該經(jīng)銷商順利地拿到了久保田該地的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，當(dāng)年就銷售了10臺(tái)久保田的704拖拉機(jī)，業(yè)務(wù)中規(guī)中矩，久保田一臺(tái)拖拉機(jī)毛利2萬(wàn)，整體毛利20萬(wàn)元，雖然和上一年經(jīng)銷國(guó)產(chǎn)品牌毛利持平，但是200臺(tái)和10臺(tái)的營(yíng)銷成本和服務(wù)付出畢竟是有天壤之別的，該經(jīng)銷商在2016年付出的成本卻極低，并且經(jīng)營(yíng)非常輕松，道理很簡(jiǎn)單：讓你扛200袋水泥和扛10袋相比，后者當(dāng)然要輕松。

　　這筆賬極其簡(jiǎn)單，但細(xì)思極恐！有人也許會(huì)說(shuō)，久保田的拖拉機(jī)毛利高，是因?yàn)槠洚a(chǎn)品好，所以毛利空間大唄，但筆者卻認(rèn)為事情沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，在國(guó)產(chǎn)品牌與久保田之間的距離可能不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單現(xiàn)象背后一定有更深刻的原因。

　　筆者不才，愿意做一些剖析，竊認(rèn)為，自主品牌的跨國(guó)品牌相比，我們還有以下差距：

　　一是契約精神。直白的說(shuō)就是守不守信用！也就是兄弟伙說(shuō)好的事還算不算數(shù)？

　　久保田被國(guó)內(nèi)廣大經(jīng)銷商認(rèn)可最主要原因就是其重合同守信用的契約精神。

　　只要經(jīng)銷商和久保田簽訂了合作協(xié)議，就要完全近照協(xié)議條款來(lái)執(zhí)行，該是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)絕不會(huì)再設(shè)第二家，就是你操盤操的很臭，在協(xié)議期內(nèi)久保田也認(rèn)了，業(yè)務(wù)能力不行，久保田會(huì)派人來(lái)幫你做生意，服務(wù)能力水平差，就到久保田蘇州總部去培訓(xùn)，也就是只要“結(jié)婚”了，就絕不找“二奶”和“小三”，不腳踩兩只船。

　　所以和久保田合作，相當(dāng)于捧了金飯碗，產(chǎn)品上久保田會(huì)有科學(xué)的測(cè)算，絕對(duì)給經(jīng)銷商留夠利潤(rùn)空間，并且會(huì)堅(jiān)守自己的價(jià)格體系，不放量、不降價(jià)、不放水，當(dāng)然前提是經(jīng)銷商確實(shí)按廠家的要求去經(jīng)營(yíng)，有始有終，這是經(jīng)銷商最佩服久保田的地方。

　　二是戰(zhàn)略定力。約翰迪爾在這方面曾經(jīng)也做的很好，比如天津工廠一款80馬力的拖拉機(jī)要推向市場(chǎng)，要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的需求論證，產(chǎn)品做出來(lái)后要經(jīng)過(guò)樣機(jī)試驗(yàn)、小批量試銷，然后才進(jìn)入大批量銷售，一個(gè)周期下來(lái)要差不多五年時(shí)間。