第二重境界：做好“三包”內(nèi)、外基礎(chǔ)服務(wù)。

　　做好農(nóng)機(jī)“三包”服務(wù)，可能大多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)說：“這都不是事”，當(dāng)然確實(shí)有許多經(jīng)銷商的服務(wù)能力很強(qiáng)，在基礎(chǔ)的“三包”內(nèi)外服務(wù)方面是行家里手，在這里別出心裁說兩個(gè)新的觀點(diǎn)：

　　第一個(gè)觀點(diǎn)：農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要比上游生產(chǎn)企業(yè)更會(huì)服務(wù)！說這話是什么意思？筆者這是針對(duì)事實(shí)在說話，筆者在農(nóng)機(jī)制造企業(yè)長期工作過，了解的情況是截止到現(xiàn)在，有大量的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商還沒有自己的服務(wù)能力，就連簡(jiǎn)單的換個(gè)油封、軸承等都不會(huì)，更別說修變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)了，許多經(jīng)銷商只是一個(gè)貨物的中轉(zhuǎn)站，用戶是廠家業(yè)務(wù)員跑的，用戶的產(chǎn)品出了問題，經(jīng)銷商就給廠家打電話，催著讓廠家的服務(wù)人員來解決問題，大多數(shù)情況下，可能就是一個(gè)油封的事，但廠家服務(wù)人員來回折騰的錢可能就是數(shù)百元，甚至幾千元。

　　筆者曾聽行業(yè)內(nèi)一家知名經(jīng)銷商的老總說“服務(wù)是經(jīng)銷商唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)力”，筆者非常認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，像上面那些自己沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商，很容易被上游廠家換掉，因?yàn)槟銢]有價(jià)值，所以說農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商做好“三包”內(nèi)、外的服務(wù)并非是個(gè)小兒科的問題。

　　第二個(gè)觀點(diǎn)：農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商可以成為專業(yè)的農(nóng)機(jī)維修服務(wù)商！國內(nèi)的一些大型農(nóng)機(jī)企業(yè)像一拖集團(tuán)、雷沃重工、東風(fēng)農(nóng)機(jī)曾經(jīng)都有自己的運(yùn)輸隊(duì)、物流公司，但這些內(nèi)部的機(jī)構(gòu)效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上社會(huì)化的物流服務(wù)公司，所以內(nèi)部的物流公司在慢慢的萎縮，最終還是以社會(huì)物流服務(wù)為主。

　　筆者推測(cè)，隨著國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展和升級(jí)，農(nóng)機(jī)保有量的增加，服務(wù)需求的增加，最終農(nóng)機(jī)服務(wù)功能將也會(huì)像物流一樣從經(jīng)銷商、廠家獨(dú)立出來，成為一個(gè)獨(dú)立的社會(huì)化服務(wù)體系，這個(gè)階段就是農(nóng)機(jī)的后市場(chǎng)發(fā)展階段。

　　因?yàn)楫?dāng)農(nóng)機(jī)保有量足夠大的時(shí)候，單純從事農(nóng)機(jī)的維修服務(wù)、配件銷售就能掙錢，后市場(chǎng)自然會(huì)獨(dú)立出來。

　　筆者判斷農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)的種種物質(zhì)條件已經(jīng)具備，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商應(yīng)該抓住這種機(jī)會(huì)，提高自己的服務(wù)能力，等到后市場(chǎng)到來時(shí)，完全可以實(shí)現(xiàn)華麗的轉(zhuǎn)身，變成一家農(nóng)機(jī)專業(yè)服務(wù)商。

　　第三重境界：提供全程機(jī)械化產(chǎn)品。

　　提供全程機(jī)械化產(chǎn)品，在我們農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)是個(gè)老掉牙的話題了，因?yàn)樯嫌沃圃炱髽I(yè)早在十年前就已經(jīng)在炒作這個(gè)概念了，但真真能做到的企業(yè)幾乎還沒有。

　　在這里，筆者也不老調(diào)重彈，而是要獨(dú)辟蹊徑，提一個(gè)新鮮的觀點(diǎn)：聚焦作物，提供全程機(jī)械化的產(chǎn)品。

　　近幾年許多農(nóng)資經(jīng)銷商開始放棄以前全作物營銷，開始關(guān)注某一類或幾類作物，針對(duì)特定的農(nóng)作物，提供全程機(jī)械化產(chǎn)品或全程化解決方案。

　　出現(xiàn)這種變化的原因是用戶的種植結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化：據(jù)發(fā)改委數(shù)據(jù)，我國糧食種植凈利潤很低，以2014年為例：水稻凈利潤204.83元/畝，小麥87.83元/畝，玉米81.82元/畝，但2015年玉米農(nóng)民每畝還虧損19元；對(duì)比看，經(jīng)濟(jì)類作物、蔬菜瓜果等收入就相當(dāng)好了，當(dāng)年蔬菜每畝凈利潤為2067.78元，是稻谷的10.1倍，小麥的23.6倍，玉米的25.3倍；蘋果每畝凈利潤為3480.85元，是稻谷的17倍，小麥的39.6倍，玉米的42.5倍；“一畝菜十畝糧”，從數(shù)據(jù)看，我國蔬菜、水果、桑麻、水產(chǎn)品等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值、利潤率高，糧食作物盡顯劣勢(shì)。

　　另一方面，種植成本在快速上升，尤其是土租：有數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)土地流轉(zhuǎn)畝均地租為500元，南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)平均水平超過1000元，所以出于利益的考慮，流轉(zhuǎn)了土地的合作社、農(nóng)業(yè)開發(fā)公司肯定會(huì)選擇種植棉、油、飼、麻、糖等高收益農(nóng)作物或蔬菜、花卉、瓜果、苗木等高收益的農(nóng)產(chǎn)品。

　　相應(yīng)的農(nóng)機(jī)需求也將變化，在陜西關(guān)中平原地區(qū)，當(dāng)前有30%的地種上了蘋果、百合花、蔬菜等高收益的作物，當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)需求明顯變化就是原來用在大田作物上的拖拉機(jī)、收獲機(jī)、播種機(jī)等大農(nóng)機(jī)的需求急劇下降，而蔬菜、花卉、瓜果、苗木等特色農(nóng)作物、農(nóng)產(chǎn)品用的小型機(jī)具需求快速上升。窺一斑而知全豹，土地流轉(zhuǎn)之后，對(duì)農(nóng)機(jī)的需求必將由大宗糧食作物轉(zhuǎn)向收益高的經(jīng)濟(jì)類作物的全程機(jī)械化。

　　隨之而來的就是企業(yè)在營銷方向上的變化，建議農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商由以前圍繞著小麥、水稻、玉米等大田作物的服務(wù)轉(zhuǎn)向聚焦于某一類特定作物的全程機(jī)械化，并且成為服務(wù)專家，比如“設(shè)施農(nóng)業(yè)全程機(jī)械化專家”、“生姜種植全程機(jī)械化專家”、“中藥材機(jī)械化專家”等。

　　著名競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾.波特認(rèn)為企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，可供選擇的戰(zhàn)略只有三種：成本領(lǐng)先、差異化和專業(yè)化，建議小農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商要選擇聚焦于某種特殊作物，成為這種作物全程機(jī)械化或解決方案的專家。