對于同一市場內(nèi)參與價格戰(zhàn)的經(jīng)銷商來說，當然也得不償失。首先，如果把對手滅死，傷敵一千自損八百。你或許以為，把對手打敗，到時廠家在當?shù)厥袌鰰右蕾嚹?。可是，對于一家不講規(guī)則的主機廠，一旦你達到不到其目標，肯定會馬上轉(zhuǎn)而尋找其他經(jīng)銷商，對你棄之如敝履。其次，兩家同品牌經(jīng)銷商之間的惡性競爭，會透支當?shù)厥袌?。你們之間互相打價格戰(zhàn)，透支的是你未來的市場消費空間。你把一方滅了，明年后年你也難有很好的表現(xiàn)，企業(yè)照樣會對你不滿意。因此，在利益面前，如果某主機廠在某一小區(qū)域市場設立多家經(jīng)銷商，當?shù)氐慕?jīng)銷商要結(jié)成利益同盟，不可上了主機廠的當，寧可不做這家產(chǎn)品，也不能透支自己公司的資源與當?shù)氐氖袌觥?/p>
對于經(jīng)銷商來說，只要盡心盡力干，也自然會有主機廠找到你。主機企業(yè)總有死有生，每年都會新增不少企業(yè)。有新的主機廠，就會有新的經(jīng)銷商。老朱在工作中發(fā)現(xiàn)，近年來也冒出了不少經(jīng)銷商，有的后來居上，把所代理（經(jīng)銷）的品牌做到了當?shù)氐那傲小?/p>
筆者在肯定久保田在中國的競爭力與其合作伙伴之間的關系時曾說過，久保田與對手之間的競爭，是以久保田為中心構(gòu)建的經(jīng)銷商與供應商整個產(chǎn)業(yè)鏈同盟與對手之間的競爭。很多行業(yè)人士都知道，久保田在國內(nèi)的經(jīng)銷商與供應商極少有反感久保田的。為什么？一是久保田的產(chǎn)品價格高、利潤高，二是其產(chǎn)品質(zhì)量與服務比較好，特別是可靠性較高，省掉了大量的服務成本；三是久保田做事講規(guī)則，不像國內(nèi)企業(yè)那么不講誠信，渠道管理、賬款收取等都比較講規(guī)則。從這幾個維度看，國內(nèi)企業(yè)要想戰(zhàn)勝久保田，誠屬不易也。
當前，國內(nèi)企業(yè)之間的產(chǎn)品與服務同質(zhì)化嚴重，因此，要想保持更高的市占率，一個重要方面就需要依賴經(jīng)營水平與忠誠度更高、更有市場遠見的經(jīng)銷商。好的經(jīng)銷商，是一家主機廠商的寶貴財富與重要競爭力。有農(nóng)機企業(yè)提出用戶第一、經(jīng)銷商第一、企業(yè)第二或者用戶第一、經(jīng)銷商第二、企業(yè)第三之說，無論說法如何，主機廠家首要的任務都是要保護好用戶、員工與經(jīng)銷商之間的利益。如果連給企業(yè)做出貢獻的員工與經(jīng)銷商的利益都不保護，人家不可能死心塌地給企業(yè)賣命，我們的用戶也不會相信這樣的企業(yè)。說穿了，再好的精神激勵都不如更多物質(zhì)（金錢）驅(qū)動，活在世上誰都要吃飯。
從整體上看，國內(nèi)企業(yè)主機廠讓自己經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)惡性競爭，傷害的是國內(nèi)農(nóng)機的整體品牌形象，擾亂了正常的市場競爭。此時，當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會應該站出來發(fā)聲。對于國內(nèi)企業(yè)來說，一家企業(yè)經(jīng)銷商之間打價格戰(zhàn)，也會逼得競品品牌涉入價格戰(zhàn)，受傷的是整個國內(nèi)品牌，而得利的可能是國外企業(yè)――像久保田等外資企業(yè)由于需求剛性與品牌剛性，很少參與低價競爭。而國內(nèi)企業(yè)之間價格戰(zhàn)打得火熱，人家樂見其成，樂見國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)盈利能力進一步下滑、沒錢投入研發(fā)創(chuàng)新、沒錢引入更高水平的人才，最終陷于企業(yè)競爭力下滑的惡性循環(huán)。
當然，對于經(jīng)銷商來說，主機廠家把當?shù)厥袌鼋唤o你，你就要全心提高產(chǎn)品銷量，用心做好該品牌在當?shù)氐氖袌鐾茝V，精心做好品牌形象與品牌價值的提升。主機廠把品牌交給你，就是對你的無上信任，背后是主機廠的發(fā)展大計、主機廠員工甚至其家庭的生計。一個局部區(qū)域的發(fā)展，就可能影響主機企業(yè)的發(fā)展全局。有的經(jīng)銷商三心二意，既想留住某一主機品牌，又不好好銷售、不努力維護、經(jīng)營好用戶，這樣的經(jīng)銷商，自然也得不到主機廠家的青睞，時間一長被主機廠拋棄也是必然的。主機廠和經(jīng)銷商的關系，是真正的戰(zhàn)略合作伙伴的關系，并不是放在嘴上說說而已。哪一方不好好維護，都不是長遠之策。
