肥料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)慘烈程度絲毫不亞于其它任何一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，這是市場(chǎng)成熟度不斷提高的必然，也是行業(yè)洗牌的必經(jīng)過程。今年，國內(nèi)尿素、鉀肥、磷復(fù)肥價(jià)格三線走低已是顯而易見的事情，市場(chǎng)表現(xiàn)的低迷在助長了賒銷之風(fēng)后更是讓流通領(lǐng)域陷入了觀望和悲觀的態(tài)度。單就市場(chǎng)因素來看，超過四千家的肥料生產(chǎn)企業(yè)和超過億噸的產(chǎn)能使“產(chǎn)能過剩”這個(gè)詞成為復(fù)合肥領(lǐng)域永遠(yuǎn)都無法回避的現(xiàn)實(shí)問題。
行業(yè)亟待洗牌，也無時(shí)不刻正在洗牌，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化使得企業(yè)如同飲鴆止渴一般，在明知產(chǎn)能過剩的情況下還是想千方百計(jì)的通過提高產(chǎn)能來壓低上下游的成本，以獲得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的籌碼。而對(duì)于那些中小企業(yè)而言，提高產(chǎn)能意味更大的資金投入，使得原本就入不敷出的資金流捉襟見肘，在本就不太穩(wěn)定的銷售渠道里想辦法，想方設(shè)法壓縮渠道長度，企圖釋放渠道紅利，甚至個(gè)別企業(yè)在茍延殘喘之際走上了假冒偽劣、偷減含量的不歸路。
所以，如何進(jìn)行基于產(chǎn)品的差異化經(jīng)營，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)，首先，應(yīng)該將市場(chǎng)拆分，并對(duì)拆分后的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的種植作物情況、消費(fèi)習(xí)慣、耕種群體，肥料發(fā)展方向大致制定出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同于其它市場(chǎng)的產(chǎn)品類型及價(jià)格，要么做第一，要么做唯一。
其次，自身產(chǎn)品要有差異化，高端產(chǎn)品做品牌，做明星產(chǎn)品，從品牌上區(qū)分其它廠家產(chǎn)品，建立自己的品牌價(jià)值，也就提高了全線產(chǎn)品的價(jià)值;中段產(chǎn)品做利潤，用價(jià)位不高但實(shí)用的產(chǎn)品，拉動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)能及銷售，并獲取豐厚的利潤;低端產(chǎn)品做市場(chǎng)，將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到自己的低端品牌上，不為利潤，就為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，并可以通過這些產(chǎn)品守住來之不易的市場(chǎng)。
最后，基于產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)，需要企業(yè)具備很高的創(chuàng)新能力，創(chuàng)新的成功又基于產(chǎn)品定位的成功，這些問題息息相關(guān)，就是要對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)心理進(jìn)行充分的調(diào)研，發(fā)掘消費(fèi)者的心智資源，例如快銷品領(lǐng)域涼茶的崛起便是基于次，中國的傳統(tǒng)中醫(yī)文化里有“上火”一詞，對(duì)于南方眾多地區(qū)，炎熱的氣候和麻辣的飲食習(xí)慣，很容易使人“上火”，如今的加多寶便是抓住了人們“上火”需要“下火”的心理，挖掘了在南方民間名不見經(jīng)傳的涼茶，經(jīng)過營銷包裝，以“怕上火喝王老吉”一句廣告詞紅遍神州，一舉成功。這便是對(duì)心智資源成功挖掘的典范，肥料產(chǎn)品的創(chuàng)新同樣需要這樣對(duì)心智資源的挖掘，一旦定位成功，受到消費(fèi)者的認(rèn)可，也就表示產(chǎn)品差異化創(chuàng)新的成功。
當(dāng)企業(yè)完成產(chǎn)品差異化的創(chuàng)新后，剩下的就使市場(chǎng)操作的問題了，成功的產(chǎn)品差異化的創(chuàng)新從根本上已經(jīng)促成了差異化經(jīng)營的格局，此時(shí)，借助適合企業(yè)發(fā)展的渠道模式便不需要避諱是否同樣差異化的渠道設(shè)計(jì)。在筆者看來，“廠商合作，密集分銷”也是一種不錯(cuò)的選擇，為了提升品牌的市場(chǎng)占有率，規(guī)范縣(區(qū))級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營模式，我們可以實(shí)行廠商緊密合作，打造公司化運(yùn)作模式，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性或創(chuàng)造性，做到“一村一店”，每個(gè)店都有合理的輻射范圍，不但提高經(jīng)銷商的銷售量，而且有效解決縣(區(qū))級(jí)經(jīng)銷商的資金，技術(shù)，人員等等問題。
密集分銷是在產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)，并具有一定品牌影響力的基礎(chǔ)上實(shí)施的，駐點(diǎn)與公司前移或者設(shè)立分庫也是密集分銷的一種方式，即設(shè)立區(qū)域銷售部或者設(shè)立分理處派業(yè)務(wù)代表去駐點(diǎn)，駐點(diǎn)的點(diǎn)就是密集分銷的根據(jù)地，其目的就是要貼近市場(chǎng)，對(duì)精耕細(xì)作市場(chǎng)，同時(shí)解決肥料淡儲(chǔ)旺銷的儲(chǔ)備運(yùn)輸問題。密集分銷就是要達(dá)到三方面密集：一是要達(dá)到人員密集。在重點(diǎn)縣(區(qū))公司配備的營銷人員要多一點(diǎn)，還要求經(jīng)銷商有一定的人員跟進(jìn)。二是要達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)密集。要求經(jīng)銷商必須做到進(jìn)村子入戶分銷，也就是說一個(gè)自然村必須有公司的一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。三是達(dá)到宣傳推廣密集。首先是按照公司的要求統(tǒng)一裝飾經(jīng)銷商的門店；其次就是利用廣告、試驗(yàn)示范田、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議等等進(jìn)行宣傳推廣提高品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)影響力。
