南農(nóng):大眾農(nóng)科是土壤調(diào)理劑行業(yè)的開創(chuàng)者及引領(lǐng)者。大眾農(nóng)科是如何走上開發(fā)土壤調(diào)理劑這條道路的?

蔣勝:大眾農(nóng)科成立于2002年,從成立之初就確定了“低碳高產(chǎn)—做中國最具性價比農(nóng)資產(chǎn)品制造商”的企業(yè)使命,2003年開始與廣東省農(nóng)科院土壤研究所聯(lián)合成立“再生資源農(nóng)用化研究所”。公司率先制定并推出4項土壤調(diào)理劑企業(yè)生產(chǎn)標準,填補了國內(nèi)技術(shù)空白,開創(chuàng)中國土壤調(diào)理劑生產(chǎn)標準的先河。無論偶然還是必然,只要踏上這條路,參與到整個國民經(jīng)濟進程當中,就是大眾農(nóng)科的使命。

南農(nóng):作為行業(yè)的開創(chuàng)者,在享受到領(lǐng)頭羊地位成就感的同時,想必也遇到過許多挫折。能否分享下大眾農(nóng)科在推廣土壤調(diào)理劑過程中的苦與樂?

鄭偉雄:2003年,大眾農(nóng)科土壤調(diào)理劑產(chǎn)品剛開始進入市場,畢竟是改良土壤的新型產(chǎn)品,并沒有想象中得到廣大農(nóng)民的認可。我們在渠道建設(shè)上投入很多,要尋找經(jīng)銷商、零售商甚至直接面對用戶國。我們首先要解決的是如何介紹土壤調(diào)理劑,即土壤調(diào)理劑到底是什么,它與普通肥料有什么區(qū)別?要改變農(nóng)民傳統(tǒng)用肥習(xí)慣有一定難度,所以必須講究策略與戰(zhàn)術(shù)。2004年,大眾農(nóng)科聯(lián)合南方農(nóng)村報做了一次大規(guī)模的市場摸底調(diào)查,一方面面對面了解農(nóng)戶、零售商需求,另一方面根據(jù)調(diào)查情況強化產(chǎn)品特性。此外,在與廣大農(nóng)戶、零售商溝通交流過程中,我們深入淺出地介紹公司,樹立產(chǎn)品品牌形象。對調(diào)查數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析后,大眾農(nóng)科將土壤調(diào)理劑改良酸性土壤的特點進行了強化。

產(chǎn)品創(chuàng)新洞察市場變化

南農(nóng):現(xiàn)在土地污染事件屢被曝光,食品安全危機引發(fā)公眾恐慌,大眾農(nóng)科有沒有相應(yīng)產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)對應(yīng)這方面的問題?

鄭偉雄:在鎘大米事件未發(fā)生前,大眾農(nóng)科已率先推出水質(zhì)調(diào)理劑產(chǎn)品,在主打產(chǎn)品—土壤調(diào)理劑基礎(chǔ)上的又一拳頭產(chǎn)品。湖南鎘大米的源頭就是水和土,在媒體披露鎘大米事件后,大眾農(nóng)科第一時間組織科研、農(nóng)化人員趕赴當?shù)?聯(lián)合當?shù)剞r(nóng)業(yè)局、土壤專家勘察、調(diào)查,并建立了10畝示范田,使用大眾農(nóng)科的水質(zhì)調(diào)理劑、土壤調(diào)理劑產(chǎn)品。經(jīng)過技術(shù)人員一段時間的努力,現(xiàn)階段反饋的各項指標數(shù)據(jù)都比較樂觀,水質(zhì)、土壤都有改善的跡象。

南農(nóng):目前,大眾農(nóng)科在調(diào)理劑領(lǐng)域已是領(lǐng)頭羊,接下來如何深耕華南市場并布局全國的市場呢?

鄭偉雄:大眾農(nóng)科經(jīng)歷了10年快速發(fā)展,從最初的單品走天下,逐步拓展出4個核心品牌,8大產(chǎn)品系列,100多個產(chǎn)品;從快速成長期到平穩(wěn)發(fā)展期,大眾農(nóng)科成為土壤調(diào)理劑領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊,同時不斷推陳出新。2008年,大眾農(nóng)科邁向省外市場,通過在華南地區(qū)積累的市場推廣經(jīng)驗,迅速進入華中、華北乃至全國市場,目前除新疆、西藏地區(qū)外,其他各省市市場都有我們的銷售渠道。另一方面,大眾農(nóng)科在產(chǎn)品研發(fā)方面注重與國家項目緊緊掛鉤,這兩年,大眾農(nóng)科參與農(nóng)業(yè)部、財政部國家土壤有機質(zhì)提升補貼項目、土壤調(diào)理劑采購項目。在2012年農(nóng)業(yè)部項目招標中,大眾農(nóng)科是國內(nèi)廠家中唯一一個中標超過5省的企業(yè),這個紀錄仍在刷新中。

暢想未來不為行情困擾

南農(nóng):近幾年肥料行情低迷,企業(yè)如何突出重圍?

蔣勝:2013年上半年化肥行業(yè)出現(xiàn)了近年來少有的低迷。除了上半年原料行情不穩(wěn)外,最重要的原因是化肥產(chǎn)能過剩。對于大眾農(nóng)科來講,我們的戰(zhàn)略措施主要有兩個方面:一是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),通過差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略來規(guī)避競爭激烈的紅海市場,向藍海領(lǐng)域不斷延伸。就像我們的土壤調(diào)理劑,作為戰(zhàn)略優(yōu)勢產(chǎn)品,既不受上游原料價格影響,也不受行業(yè)產(chǎn)能過剩影響。二是從品牌依賴性、渠道建設(shè)以及農(nóng)化服務(wù)等環(huán)節(jié)做好系統(tǒng)規(guī)劃并有效地實施,從而實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。

南農(nóng):“向上進軍資源領(lǐng)域,向下下沉渠道”是復(fù)合肥企業(yè)未來的發(fā)展之路,您如何看待這個觀點?未來大眾農(nóng)科是否也會走上這條路?

蔣勝:每個企業(yè)都會根據(jù)自身特點制定發(fā)展戰(zhàn)略,向上進軍資源領(lǐng)域,不外乎是進行資源整合以獲得原材料優(yōu)勢,甚至是掌控原材料市場。大眾農(nóng)科走的是資源環(huán)保型企業(yè)發(fā)展方向,我們的核心產(chǎn)品以土壤調(diào)理劑為主,產(chǎn)品原料主要是再生資源。我們將進一步利用好再生資源優(yōu)勢,即著力于再生資源的開發(fā)與利用來提高產(chǎn)品性價比,同時還將創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā),如運用納米技術(shù)來提高產(chǎn)品附加值等。

向下下沉渠道是營銷競爭的必然結(jié)果,更好地服務(wù)零售商、廣大農(nóng)戶是品牌扎根市場的關(guān)鍵。大眾農(nóng)科在渠道精益化管理方面進行了有效的探索與實踐。在我們的核心市場(華南市場),渠道布局早已下沉到縣級市場,同時與核心零售商客戶建立更為緊密的合作關(guān)系,我們幫助零售商提高經(jīng)營管理水平,增強核心零售商對大眾農(nóng)科的依賴性,接下來將該模式復(fù)制到全國市場。