在貴州給某企業(yè)培訓，由于公司臨時有事無法派車送我到機場，便委托酒店的銷售部經(jīng)理開車送我。這名銷售經(jīng)理是位80后的美女，一路上跟我大談她的人生經(jīng)歷，并說自己曾經(jīng)在深圳賣過房子，賣過保險，自己對于銷售的種種心酸體會，然后，很認真地問了我一個問題：李老師，你教的那些銷售技巧有用嗎？我覺得做銷售最重要的還是要用心。她說，我買車的時候就是這樣的經(jīng)歷，很多銷售人員都跟我喋喋不休地說自己家的車多好多好，甚至還有些人攻擊別人家的車怎么樣，我最討厭的就是這種銷售員，所以我最后找了一個愿意說自己家車有哪些不足的店員買了，在常人看來肯定覺得有點不可思議，可是我覺得車跟車之間能有多大差別呢，關鍵還是要讓我買東西買的舒服。她的話引起了我的興趣，我想到自己買車的時候跟她也是同樣的經(jīng)歷，找了個實習生買的車，因為這名實習生給我更多的安全感，其他的銷售顧問總是感覺他們在瞎忽悠?！　?為什么人們越來越討厭那些喋喋不休夸夸其談的銷售人員了呢？這還得從買賣雙方對信息掌握的變化上說起，以前由于網(wǎng)絡技術不夠發(fā)達，賣方掌握了更多關于產(chǎn)品和行業(yè)的信息，我們可以把這種局面稱之為信息壟斷，這樣對買方來說就處于極大的不利地位，因為自己對產(chǎn)品不懂而且對整個行業(yè)也不了解，銷售人員就可以利用這種特權（掌握更多的信息）來向客戶進行威逼利誘式的銷售。而今天情況發(fā)生了巨大的變化，只要客戶愿意，他完全可以上網(wǎng)去搜集了解更多的產(chǎn)品、行業(yè)信息，有時他們甚至可以做到比銷售人員更加專業(yè)，因為他比銷售人員更清楚自己想要什么，他不但要了解自己中意的品牌情況，還要了解競爭對手的情況，以便在和銷售人員的談判過程中爭得一個好價格。此時，如果銷售人員膽敢自以為是在客戶面前賣弄自己的那點專業(yè)的話，很可能會招致客戶的強烈逆反心理，甚至直接挑戰(zhàn)銷售人員的專業(yè)。今天的銷售人員如果還停留在基本的產(chǎn)品賣點上做銷售的話，他們終將會被市場所淘汰，因為客戶不需要銷售人員告訴他們已經(jīng)知道的一些信息，這個時候，服務員比銷售人員更受客戶的歡迎，所以在H&M，C&A這樣的快時尚品牌店里，我們已經(jīng)很少能看到象以前那樣不斷向你推銷產(chǎn)品的導購員了?！　】蛻魮碛辛苏莆招畔⒌闹鲃訖嘁院?，我們的銷售方式也開始發(fā)生了變化，強硬的推銷方式顯然行不通了，銷售人員只有變得比以前更加專業(yè)，更加用心地為客戶提供服務才能在這種巨變的洪流中生存下來。帶著銷售人員的傳統(tǒng)面具，見人說人話，見鬼說鬼話，虛張聲勢和自吹自擂，都是新銷售時代的致命錯誤。

一、不使用自吹自擂的銷售語言

在走訪市場的過程中，我們經(jīng)常聽到銷售人員這樣向客戶介紹產(chǎn)品，“我們這款產(chǎn)品設計出自某某設計師之手，全世界獨一無二”，“我們的產(chǎn)品使用的材料最環(huán)保”，“我們這款產(chǎn)品最適合您。”我開玩笑地問對方，“你都不知道我們要買什么東西，怎么你給我推薦的產(chǎn)品就最適合我呢？”讓自吹自擂式的銷售話術從我們的字典里消失吧，當你說最好，最合適，獨一無二的時候，只能遭到客戶內心深處的質疑和抵觸，“別吹了，賣東西的都說自己家的好，我見多了。”你以為客戶還是沒有見過大場面的小菜鳥嗎？讓客戶多說說他們的想法，我們才能真正了解到客戶的需求，或許還有機會促成交易，否則，客戶就像看一個小丑在舞臺上表演一樣搖搖頭說，有什么不一樣的，每家的銷售人員不都是這樣宣傳自己的，根本就沒什么能讓我感興趣的。來看看真正用心的銷售人員是如何引起客戶好感的，她這樣向客戶推薦自家的家具，“先生，我們家的這款產(chǎn)品顏色比較深不太適合簡約風格的家庭裝修，不知道您家是什么風格？”，很多銷售人員怕自家的東西賣不出去，所以剛一見面就拼命地向客戶推銷，而這個女孩沒這么干，她反其道而行之，告訴客戶這款產(chǎn)品不適合什么樣的家裝風格，這樣的銷售話術客戶會更容易接受一點，也更愿意跟銷售人員討論自己的需求。在培訓的課堂上，我跟助教老師有個約定，那就是抓人，抓什么人呢？那些在門店經(jīng)常自吹自擂喜歡說“最好”，“最劃算”的人，誰經(jīng)常這樣說了，誰就帶著銷售人員的標準面具不夠真誠，我更加喜歡個性化真誠的溝通方式。

二、發(fā)自內心地贊美客戶

每名銷售人員都或多或少地學過贊美的技巧，贊美是人際關系中的潤滑劑，連世界推銷之神原一平也說過這樣的話，每個人都渴望得到別人的認可和肯定，被尊重是人內心深處的深層次需求?，F(xiàn)在的情況是，不僅僅銷售人員會使用贊美的技巧，連客戶都學會了贊美的技巧，有些客戶走進門店會主動贊美和討好店員，這些聰明的客戶通過這種方式來拉攏店員，以便得到一些好處。每個人都掌握的銷售技巧就談不上是銷售技巧了，就象武術中的扎馬步一樣，贊美是銷售中的基本功，你剛剛一亮相就被對手識破了，這樣的贊美用不了不如不用。不相信你去百貨商場逛一圈試試看，你隨便在哪款產(chǎn)品面前駐足兩分鐘，十個店員有九個會跟你說眼光真好，顯然這句話已經(jīng)從贊美落入了俗套。為了達成交易，不負責任地胡亂恭維客戶不叫贊美，好的贊美發(fā)自銷售人員的內心，用欣賞的眼光而不是評判地眼光來面對客戶，你會發(fā)現(xiàn)更多可以贊美的細節(jié)，只有發(fā)自內心的贊美才能打動客戶。當一名學員還在贊美我的西裝時，另一名學員開始贊美我西裝上的金色紐扣，你說哪個讓我更受用呢？

三、向客戶推薦真正適合的產(chǎn)品

傳統(tǒng)銷售人員為了達成交易，可以不擇手段，有時甚至選擇了欺騙的方式。有人說客戶喜歡的我就應該賣給他，可是客戶喜歡的就真正是他的需求嗎？客戶有些時候并不了解自己真正想要的是什么，在這種情況下，銷售人員如果為了順利地拿到訂單而刻意迎合客戶的話，最終的結果必然不會有客戶的第二次上門，因為客戶一時糊涂不能永遠糊涂。就像有些銷售人員向客戶推薦高端手機一樣，我經(jīng)常問很多學員，你有沒有蘋果手機，得到的答復是很多人都有，可是這些人如果只是為了打電話發(fā)短信玩微信，有必要非得要個蘋果嗎，我看很多低端的智能機這些功能都具備。當然，你可能說有些人是要面子才買的蘋果。我想說明的是，很多人都買了一些自己不太需要的產(chǎn)品，而大部分情況下都是在店員的慫恿推銷中沖動購買的。我還清楚地記得去年到coach專賣店給朋友選禮物的事情，店員問了我的需求以后，二話沒說就向我推薦了一款價位合適的產(chǎn)品，整個成交過程前后只有十分鐘，因為她問了我朋友的年齡、職業(yè)和我的預算以后，推薦了一款產(chǎn)品給我，我一看價格合適樣子也大氣就拍板了，不象上一家專賣店，一進店就三四個店員圍著你，啥也不問從最貴的產(chǎn)品開始向你推薦，就想讓你買個貴的幫他們開個大單。

四、不要忘記和客戶保持聯(lián)系

每年到上車險的時候，我愛人都會考慮重新選擇一家保險公司，問她為什么，她說我就想看看誰家的服務更好。你肯定有過這樣的經(jīng)歷，如果你從一家公司買了車險，基本上一年之內他們從來都不會打電話給你，只有快到了再次續(xù)保的前一兩個月，他們開始瘋狂地打電話要求你續(xù)簽合同，一年的時間里，車險公司的人根本不會關心一下客戶，這樣唯利益導向的客戶關系也就怪不得客戶要移情別戀了。我們的很多銷售人員只管成交，從來不會關注成交以后，客戶是如何使用和保養(yǎng)產(chǎn)品的，在使用產(chǎn)品的過程中都遇到哪些問題，是否需要幫助，做得好點的公司也只是在客戶生日給人家發(fā)個短信問候一下，而銷售人員本人與客戶的聯(lián)系微乎其微。全新銷售時代，每名客戶都是銷售人員要深挖的重要資源，如果再做一錘子買賣的話，不但我們的成本會上升，更重要的是你沒辦法發(fā)現(xiàn)和改善自己的不足，真正做到讓客戶滿意。

不管你在從事著什么行業(yè)的銷售工作，從現(xiàn)在起都請撕掉那張?zhí)搨蔚拿婢撸驗榭蛻粝矚g真誠而專業(yè)的銷售人員。

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