做到一個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理不是很難的事情，但做好一個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理則不是一件容易的事情。因?yàn)樵谶@期間你要為今后的上升空間打好基礎(chǔ)或?yàn)樽约撼鋈胃勺龊脺?zhǔn)備。
一個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理必須做好的事情是什么？
第一個(gè)答案很容易想到，業(yè)績(jī)。
第二個(gè)答案是如何處理好和資本的關(guān)系。
第三個(gè)答案是如何帶出一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。
第四個(gè)答案是整合好資源，編織好你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，包括分銷(xiāo)渠道和終端客戶(hù)這些資源的積累。
還有一些答案，但實(shí)際上做好一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的最重要的事情可以說(shuō)并不是這些，而是很多教科書(shū)上沒(méi)有的答案：心態(tài)和細(xì)節(jié)的把握。
上帝是資本而不是客戶(hù)
首先我給出的忠告是調(diào)整好自己的心態(tài)。
既然能做到大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理則可以肯定是你的能力得到了公司領(lǐng)導(dǎo)層的肯定，而且到了這個(gè)位置上你會(huì)有了權(quán)力，對(duì)人力物力調(diào)配的權(quán)力，這個(gè)時(shí)候是很容易自我膨脹的。
大區(qū)經(jīng)理的上帝是什么？
我的首選答案不是客戶(hù)，是資本——也就是你的老板。
資本給你這個(gè)平臺(tái)是因?yàn)槟隳芙o他（或她或他們）創(chuàng)造出更多的利益。但是能創(chuàng)造利益的人很多，絕對(duì)不止你一個(gè)，對(duì)，就是那句老話(huà)，地球離開(kāi)誰(shuí)都一樣照轉(zhuǎn)。
大家不要因?yàn)楣旧仙舷孪聦?duì)你的尊敬而膨脹，我在做大區(qū)經(jīng)理的第一年，回到公司總部老總每次都到他的總經(jīng)理辦公室的門(mén)口迎接我，但我清楚地知道，如果我的業(yè)績(jī)和言行威脅到公司運(yùn)行的效率時(shí)，我會(huì)被毫不猶豫的斬殺掉，我所在大區(qū)的第一任經(jīng)理就是這樣的下場(chǎng)。
擺正你的心態(tài)，你要記住你現(xiàn)在還是一個(gè)打工仔，一個(gè)位置更加敏感的打工仔。
如果你有這樣的心態(tài)那就一切都順利了，這個(gè)時(shí)候你要對(duì)公司總部的人比任何時(shí)候都要尊敬，你要對(duì)他們的問(wèn)題做到有問(wèn)必答（盡管很多人表面上的職務(wù)沒(méi)有你高，不要幼稚地相信職務(wù)上的高低，他們是絕對(duì)有能力有大把的機(jī)會(huì)在老總面前打擊你的。），你要配合他們的每一次要求，你要像和老總溝通一樣多和他們溝通你現(xiàn)在的情況……
總之，一定要重視總部的內(nèi)臣，把他們都當(dāng)成你的老總吧。這樣沒(méi)錯(cuò)。
擺正你的心態(tài)，你要記住你不是你下屬的老板，絕對(duì)不是，你不過(guò)表面上是他們的領(lǐng)導(dǎo)而已，不論這些員工是不是你招的，不論這些員工如何對(duì)你表忠心，你都要記住，他們是公司的員工而不是你的員工，不要以為自己可以左右這些人的職場(chǎng)命運(yùn)，你能做到的是帶領(lǐng)他們創(chuàng)造財(cái)富，給公司，給你自己，給員工，你能做到的言傳身教，讓你的下屬學(xué)到他不會(huì)的東西，正確的理念，正確的技巧，一言以蔽之，你如何讓你的下屬增值這才是你作為大區(qū)經(jīng)理能帶給下屬的。
重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圈內(nèi)人脈
對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也要擺正你的心態(tài)，生意場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是戰(zhàn)場(chǎng)上的對(duì)手，不能簡(jiǎn)單地以你死我活的態(tài)度來(lái)對(duì)待。
我所在的公司是這個(gè)行業(yè)的壟斷者，占有率超過(guò)80%，這個(gè)數(shù)字說(shuō)明我們公司很少丟單，尤其在一些大單的爭(zhēng)奪上更是每一次都會(huì)吸引到全公司的眼光，我剛當(dāng)大區(qū)經(jīng)理的第一年就犯下對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)度上的錯(cuò)誤，我的目標(biāo)是所有的單子全部拿下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)的單子我則會(huì)用我全部的優(yōu)勢(shì)去打擊他們，讓他們?nèi)绻孟逻@些單子就會(huì)沒(méi)有利益或者還要損失一些利益。在這個(gè)思路的引導(dǎo)下，我和這個(gè)大區(qū)的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系急劇惡化，對(duì)手開(kāi)始用一些盤(pán)外招，比如去工商稅務(wù)告黑狀，比如去國(guó)家監(jiān)管部門(mén)去投訴，比如去你的客戶(hù)群那里詆毀你，所有這些都對(duì)我業(yè)務(wù)的順利展開(kāi)形成了麻煩。很多能順利到手的利潤(rùn)不得不大費(fèi)周折或者加大了投入的力度。過(guò)后反思，我想，有一些不是戰(zhàn)略上勢(shì)在必得的單子完全沒(méi)有必要血拼，拚到最后大家都沒(méi)有利潤(rùn)還要樹(shù)下死敵。最重要的是你今后在這個(gè)圈子里的人脈會(huì)受到重要的影響。
單子的爭(zhēng)奪就是利益的爭(zhēng)奪，但能不能消滅所有的對(duì)手你一枝獨(dú)秀這個(gè)問(wèn)題一定要考慮好，如果能做到那你就放手去做，但以我的經(jīng)驗(yàn)是沒(méi)有一家公司能做到這一點(diǎn)（中國(guó)的壟斷企業(yè)，像電信什么的可以做到，但不在我們討論得范圍之內(nèi)）。如果做不到，那就一定留下大家以后見(jiàn)面的余地，今天的敵人很可能就是你明天的朋友。在這里，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，無(wú)論對(duì)你個(gè)人還是對(duì)你的公司。
對(duì)你的客戶(hù)的心態(tài)則要微妙了很多，不同的客戶(hù)把你當(dāng)成不同的人來(lái)看待，你的心態(tài)也要隨著客戶(hù)的不同而有所調(diào)整。
大部分客戶(hù)是把你看成商人，一個(gè)大家合作的商人，這沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)時(shí)候你要做到的就是怎樣做一個(gè)能給他帶來(lái)利益的商人，（這里的利益包括經(jīng)濟(jì)上的利益，學(xué)習(xí)上的利益等）怎樣做一個(gè)誠(chéng)信的商人，一個(gè)他能信任的商人。這個(gè)時(shí)候你公司歷年來(lái)的口碑還有你在這個(gè)圈子里積累的信譽(yù)就會(huì)起到很重要的作用。在產(chǎn)品差異化不是很大的今天，很多單子的爭(zhēng)奪最后都落到了信譽(yù)上的爭(zhēng)奪。誰(shuí)能取得客戶(hù)的信任，誰(shuí)能讓客戶(hù)相信他的承諾不會(huì)落空，誰(shuí)就能取得最后的勝利。
記住，信譽(yù)是你在這個(gè)行業(yè)里的生命。
要具有高度的公司政治敏感性
大區(qū)經(jīng)理的位置在公司是比較敏感的位置，可以用一方諸侯來(lái)形容，這個(gè)時(shí)候你既要在外為公司開(kāi)疆拓土，對(duì)內(nèi)又要讓老總們放心不起疑心，又要和很多部門(mén)的同事處理好關(guān)系以免他們掣肘。如何做好大區(qū)經(jīng)理就是如何做好這三方面的工作。
對(duì)外拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，大區(qū)經(jīng)理憑借自己的職位和所接觸的不同層面得來(lái)的信息，會(huì)對(duì)自己所創(chuàng)造的利潤(rùn)有一定的了解，這個(gè)時(shí)候是很容易心態(tài)不平衡的，大區(qū)經(jīng)理會(huì)經(jīng)常計(jì)算自己所創(chuàng)造的利潤(rùn)和自己所得到的收入的比例，一般來(lái)講，這個(gè)比例是比較驚人的，這個(gè)時(shí)候，由于個(gè)人所處的立場(chǎng)不同，大區(qū)經(jīng)理會(huì)常?？浯笞约旱淖饔?，包括面對(duì)自己。
這個(gè)心態(tài)是要不得的，筆者自己也獨(dú)自支撐辦事處一段時(shí)間，所以對(duì)各種投入現(xiàn)在還是記憶猶新，包括公司對(duì)產(chǎn)品品牌的投入、售后的投入、學(xué)術(shù)支持上的投入、還有一些政策層面上的投入、一些客戶(hù)新老客戶(hù)的隱性投入和維持。這些投入都是驚人的數(shù)字，大區(qū)經(jīng)理所作的種種成績(jī)是離不開(kāi)這些隱性支持的，所以，不要簡(jiǎn)單地計(jì)算自己做出成績(jī)和收入的比例，因?yàn)?，以你現(xiàn)在所處的地位得到的結(jié)論往往是不客觀的。

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