在外貿談判中，請拋棄“中國式含蓄”！

文/Jac 

        若干年前的晚上，閑來無事，在msn上閑逛，碰到好久不見的一個客戶。這個客戶是我以前做不銹鋼時很好的合作伙伴，聊著、聊著就聊到了談判這個話題。我們在以前合作的時候，正式也好，非正式也罷，經歷了很多次談判。他說：“你比同行最有優(yōu)勢的地方在于，你不含蓄，說話直接干脆、清楚明白，讓我覺得跟你合作很痛快！”

        我說你舉個例子來說說看。他說：“最簡單的一個例子是：第一次談判時的最后，因為價格僵持不下，我對你說，你如果不降低價格，我們沒有合作的可能性，能否合作取決于你們的態(tài)度！其實這句話我經常對中國的供應商說，可能很多人會不舒服，但是實際上這是我們的一貫表達方法。中國人出去買東西能砍價，實際上也是到不了心理價位不會購買，透露出的也是這么一個意思，只是太含蓄，沒有直接說出來而已?！?/p>

        他繼續(xù)說：“當時你的回答讓我吃驚。你說：‘不好意思，如果因為價格問題，合作不了，我真的很抱歉。我也無能為力，這是最低價，合作與否取決于你們，而不是我們’?！?/p>

        當然，他只是舉了一個例子，談判中需要站在對方的角度考慮問題，去尋求共同利益點，但是有時候需要針鋒相對，否則對方會覺得還有余地，便會步步緊逼，耗時耗力。

        我之所以敢那樣跟他說，是因為經過前面的談判，我的價格已經降到了最低，如果再低的話，利潤率可能就達不到預想的水平，所以寧可不做。此時，面對他這樣的問題，我就直接告訴他，不要閃爍其詞，這時候不能含蓄。

        跟他聊完后，我想了很多。中國人的含蓄和謙虛世界有名，被稱之為中國式的謙虛，中國式的含蓄。我們往往講究說話含蓄才美，什么都要講究不直白、不露骨，猶抱琵琶半遮面；寫郵件時也是如此，經常會不自覺地帶入了外貿函電里面。

        其實我認為，談判不需要含蓄，談判就是要把很多問題拿到桌面上來，把所有的問題都直白的表達出來，雙方求一個共識。如果有一些矛盾點，涉及到了根本的利益，就要明確表達出自己的意思。我相信中國人的很多話，讓老外們去猜，打死他們也想不通，更何況再加上中國式的英語，中國式的表達。

        中國人的含蓄還表現(xiàn)在談判中不敢提出敏感話題，不敢主動推進。例如，當你認為談判已經取得大體的共識以后，就要果斷提出成交，我們的目的是什么，談判的目的是什么，不就是為了成交嗎？有什么不好意思的！正因為中國人的含蓄，很多單子實際上可以提出成交而喪失了時機，凡事講求一個度，到了一個關鍵點就要果斷的抓住，錯過了，就又要費很大的勁了。

        我現(xiàn)在給客戶發(fā)郵件，經常說的一句話是：“為了雙方都賺到錢，長期的賺到錢，要如何如何……”

        做生意不賺錢誰干？光讓你賺錢，我是傻子??？你賺不到錢，你會跟我合作嗎？所以，永遠不要告訴客戶，我們跟你合作真的不賺錢，為了長期合作才給您這個價格的！客戶傻嗎？不賺錢的生意你做嗎？

        所以，我會跟客戶說：這次雖然我們合作了，但是我的利潤太低，只有我預期利潤的1/5，扣除各種費用、工資、員工的提成，剩不下多少，希望下次再平衡一下利益分配，不然這樣下去我真的無法維持，不如不做。

        所以，到現(xiàn)在為止，合作的客戶都成了非常好的朋友，因為他們覺得我說話直白、坦誠、犀利。談判時不用猜我在想什么，當然日常生活中對方要含蓄，咱也不是不會，但在談判中，含蓄在我身上絕對找不到。

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