“有錢就是這么任性”是現(xiàn)2014年最新流行起來的網(wǎng)絡(luò)用語。用來調(diào)侃有錢人令網(wǎng)友大跌眼鏡的做事風(fēng)格，并被衍生出類似用語，如“成績好就是任性”“年輕就是任性”“效果好就是任性”，這個(gè)略帶調(diào)侃的語言如果用在處于變革時(shí)期的農(nóng)資行業(yè)的話，筆者認(rèn)為經(jīng)銷商處在相對尷尬時(shí)期下切莫有“擁有老主戶就是任性”的心理，走出自己固守的原有“坐商”模式才能峰回路轉(zhuǎn)。
當(dāng)下，土地流轉(zhuǎn)不斷加快，農(nóng)業(yè)正在形成產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，這對于農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈來說，是一個(gè)巨大的變革，對農(nóng)資生產(chǎn)與銷售都會帶來很大的影響。毫無疑問，土地流轉(zhuǎn)會改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，這對于肥料生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)都將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，如果還沿用以前的思路是行不通的，那么企業(yè)是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了？而對于經(jīng)銷商來說，他們面臨的挑戰(zhàn)更大。有很多人在問：當(dāng)土地集中后，新的種植群體會越過經(jīng)銷商直接與廠家聯(lián)系。那么，在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈中，經(jīng)銷商特別是基層經(jīng)銷商還有存在的必要嗎?而有人也認(rèn)為傳統(tǒng)經(jīng)銷商面對的不是“生死”問題，而是“轉(zhuǎn)型”問題，那么又將如何轉(zhuǎn)型？針對以上問題，中國新型肥料網(wǎng)記者對華昌化工、中農(nóng)控股、九禾股份、心連心肥業(yè)、祥云股份進(jìn)行了調(diào)研和采訪。
“隨著土地集約化程度提高，經(jīng)銷商將變身為廠家的區(qū)域配送中心、信息反饋中心和農(nóng)化服務(wù)中心，廠商的關(guān)系會更加緊密。”江蘇華昌化工股份有限公司總經(jīng)理胡波認(rèn)為經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)還是必不可少的。因?yàn)槿绻髽I(yè)直接面對種植大戶和合作社的話，雖說看上去跳過了經(jīng)銷商，但只不過是企業(yè)代替了這個(gè)角色，經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)并沒有被淘汰，相反，經(jīng)銷商要做的事情會更豐富，他們要做的不再是簡單的買貨賣貨，而是努力服務(wù)好終端客戶，把終端牢牢掌握在自己手上，經(jīng)銷商首先要加強(qiáng)與廠家緊密合作，包括快速的物流配送，周到的農(nóng)化服務(wù)等。其次，地少人多是我國的基本國情，無論是種田大戶還是合作社數(shù)量眾多，面對這樣巨大的群體，生產(chǎn)企業(yè)顯然力不從心，即便跳過經(jīng)銷商，也需要經(jīng)銷商功能群體存在，需要承擔(dān)起企業(yè)與終端用戶之間的橋梁紐帶作用，如何將終端掌握在自己手中這是經(jīng)銷商的必做課題。
有些企業(yè)對經(jīng)銷商選擇上會進(jìn)行一定的甄別與篩選。中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司產(chǎn)品研發(fā)中心三部總經(jīng)理耿世軍表示，中農(nóng)控股終端經(jīng)銷商比較多，光北京本部中農(nóng)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)有幾萬家，作為中農(nóng)的事業(yè)合作伙伴主旨不是所有經(jīng)銷商都能加入，而是在經(jīng)銷商的甄別和篩選上來選取事業(yè)合作伙伴，選取的主旨要發(fā)揮經(jīng)銷商的某一項(xiàng)的專長或功能，例如：有的發(fā)揮倉儲功能，資金實(shí)力比較弱的可以發(fā)揮農(nóng)化服務(wù)功能，有針對性的把渠道經(jīng)銷改編或改制提升到事業(yè)合作伙伴的平臺上去，經(jīng)過這樣甄別，整個(gè)中國農(nóng)資的渠道經(jīng)銷商都會有很大質(zhì)量的提升。
在甄別和篩選經(jīng)銷商方面，很多企業(yè)所恪守的原則不一樣，做法會存在微妙的差別，有些企業(yè)仍然選擇“總體上遵循不丟掉一個(gè)經(jīng)銷商，但是在理念上不能積極配合的經(jīng)銷商我們還是該淘汰的進(jìn)行淘汰”，湖北祥云集團(tuán)化工股份有限公司復(fù)肥事業(yè)公司總經(jīng)理劉若偉表示，他們在選擇經(jīng)銷商時(shí)要進(jìn)行反復(fù)考量，不能和他們進(jìn)行配合持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商，他們再重新選擇，能和他們共同做市場的，他們給提供的意見和建議要采納，在做市場上能積極配合，即使暫時(shí)的基礎(chǔ)比較薄弱，企業(yè)還會盡量進(jìn)行幫扶，但固步自封的經(jīng)銷商勢必會被淘汰。
對此，九禾股份有限公司副總經(jīng)理馮學(xué)寧則引用《士兵突擊》上的一句話“不拋棄、不放棄”。馮學(xué)寧認(rèn)為很多經(jīng)銷商和九禾也是風(fēng)雨同舟，見證了彼此的成長，對于經(jīng)銷商，九禾更多采取的是幫扶，提升經(jīng)銷商觀念和營銷能力，從而適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，不會隨意的淘汰或放棄。
“整合和開發(fā)經(jīng)銷商的步伐永遠(yuǎn)不能停息”。耿世軍總經(jīng)理指出，新的經(jīng)銷商渠道開設(shè)是中農(nóng)線下工作的重點(diǎn)，他們成立了專門的營銷隊(duì)伍，規(guī)模是前所未有的，在終端的經(jīng)銷商要補(bǔ)充一部分優(yōu)秀經(jīng)銷商，優(yōu)秀經(jīng)銷商是理念先進(jìn)、有技術(shù)、能夠和中農(nóng)的理念相一致，中農(nóng)現(xiàn)在已經(jīng)和國家財(cái)政部在電商上進(jìn)行運(yùn)作，和國家發(fā)改委合作給農(nóng)戶提供一些補(bǔ)貼。例如：給予技術(shù)支撐、一部分授信、成立中國農(nóng)資終端綜合體等。
從目前來看，生產(chǎn)企業(yè)或流通企業(yè)如果不能適應(yīng)現(xiàn)代競爭環(huán)境可能都會被淘汰，所以有些企業(yè)也采取了服務(wù)終端的“兩條腿走路”，心連心企業(yè)就是一個(gè)典型，他們不僅幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)終端，自己也將客戶對象轉(zhuǎn)移為農(nóng)民。據(jù)了解，心連心在營銷團(tuán)隊(duì)、營銷架構(gòu)上，今年從原來的四五十名業(yè)務(wù)人員擴(kuò)展到二三百名，把服務(wù)由原來的服務(wù)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到服務(wù)終端，真正沉下去，服務(wù)扁平化，一直沉到為農(nóng)民服務(wù)，強(qiáng)化終端服務(wù)。今年圍繞農(nóng)民心連心由原來一個(gè)業(yè)務(wù)人員管5-6個(gè)縣，到一個(gè)業(yè)務(wù)人員只管一個(gè)縣，真正為農(nóng)民做事，如做示范田、給農(nóng)民講座、幫農(nóng)民解決在種地過程中遇到的實(shí)際困難；另外建立客戶管理系統(tǒng)，把系統(tǒng)建到二級點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。二級點(diǎn)能及時(shí)把農(nóng)民的需求通過信息平臺傳到后臺，客服人員及時(shí)處理這些問題，采取會議、培訓(xùn)把經(jīng)銷商們組織起來現(xiàn)場培訓(xùn)，要求二級點(diǎn)在覆蓋的村示范戶，主動拜訪示范戶，了解使用化肥中遇到的問題或提出好的建議，這樣就拉近了二級點(diǎn)與農(nóng)民的距離，把農(nóng)民當(dāng)作會員，這樣能把農(nóng)民固定到二級點(diǎn)周圍，給農(nóng)民真正服務(wù)，讓經(jīng)銷商由原來的坐商轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在的行商。
土地流轉(zhuǎn)會對未來中國的市場產(chǎn)生畸變，對于經(jīng)銷商和企業(yè)來說面臨的是機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在這個(gè)發(fā)展過程中，企業(yè)和經(jīng)銷商都不能再按從前的思維發(fā)展，要修好內(nèi)功，有兩點(diǎn)是必須要做的，一是技術(shù)營銷，另一個(gè)是服務(wù)營銷。幫助農(nóng)民已經(jīng)不能簡簡單單的停留在農(nóng)化服務(wù)上，要系統(tǒng)的幫助新一代農(nóng)民解決問題，包括測土配肥，提供營養(yǎng)套餐，指導(dǎo)怎么用肥、怎么防病、除草，這是一個(gè)趨勢，而面對這個(gè)趨勢，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)聯(lián)合起來、有效分工，共同完成系統(tǒng)的全程解決方案。
