中國新型肥料網(wǎng)獨家報道：隨著土地流轉(zhuǎn)工作的逐步開展，“大戶時代”的到來為水溶肥行業(yè)的發(fā)展也帶來了新的機遇。新型種植主體整體素質(zhì)偏高，在加上對新型肥料、新的種植模式有著較好的接受度，這使得在散戶時代無法實現(xiàn)的設(shè)施農(nóng)業(yè)等現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的推廣有了實現(xiàn)的可能，水溶肥對這些先進的技術(shù)有著較強的依賴性，因此它的春天也許就快要到來。但是，如何能夠把握住這次機遇、求得發(fā)展是水溶肥生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該思考的問題。在2014年12月21-22舉行的“2014年水溶肥發(fā)展座談會”上，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)資環(huán)學(xué)院教授水溶肥專家委員會專家陳清就水溶肥的營銷模式提出了自己的想法。
一組數(shù)據(jù)顯示，截止2013年底，土地流轉(zhuǎn)面積占耕地面積的26%，耕地面積超50畝以上的大農(nóng)戶數(shù)量達287萬個，平均擁有面積200畝以上的家庭農(nóng)場數(shù)量達87萬個，農(nóng)業(yè)合作社發(fā)展到了98萬家，涉及農(nóng)戶7400萬，占中國總農(nóng)戶約四分之一左右。“種種跡象表明，大批新型種植主體陸陸續(xù)續(xù)誕生，我國農(nóng)業(yè)即將進入‘大戶時代’。”陳清表示。
提到水溶肥就免不了提到水肥一體化。在散戶為主的時代，水肥一體化等設(shè)施農(nóng)業(yè)的普及是很難落實到終端的，原因在于散戶整體素質(zhì)偏低，設(shè)施農(nóng)業(yè)對于他們太高大上不說，對于那一兩畝地一兩百斤的糧食增產(chǎn)，他們也不甚在意。因此，大戶時代的到來反而為設(shè)施農(nóng)業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的機會。他們比散戶更加“斤斤計較”，這些計較一方面會給企業(yè)帶來壓力，另一方面大戶對農(nóng)資行業(yè)的攪動也會為企業(yè)帶來新的生機。
新型種植主體有兩個特點：第一，種植大戶的農(nóng)資產(chǎn)品使用量很大，所以對價格也是高度敏感；第二，種植大戶接受新事物能力強，規(guī)?；?jīng)營對技術(shù)要求高。在此背景下，肥料廠家的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與農(nóng)戶的個性化需求之間必然會產(chǎn)生矛盾。陳清認為：“肥料廠家的自動化、電算化管理，簡化生產(chǎn)技術(shù)、社會化大生產(chǎn)必然試圖要降低生產(chǎn)成本，但是生產(chǎn)出的通用性產(chǎn)品未必能夠滿足農(nóng)戶種植過程中作物、氣候、土地、種植規(guī)模、產(chǎn)量要求等各個方面的個性化需求。如何解決這兩者之間的矛盾，是每個企業(yè)在面對“大戶時代”到來時必須要思考的問題。”
在大戶時代，種植大戶對農(nóng)資產(chǎn)品使用量很大，因此對價格高度敏感，所以一些成本低的水溶性基礎(chǔ)原料肥將會嶄露頭角，以供氮為主的尿素、UAN、硝酸銨鈣以及硝基肥產(chǎn)品將成為市場熱點。“一些大企業(yè)比如金正大、芭田、史丹利等也漸漸意識到這一點，所以他們開始逐步由復(fù)合肥行業(yè)向水溶性肥料跨越。他們的介入勢必會拉低水溶肥的成本及價格，對當(dāng)前的水溶肥企業(yè)造成不小的沖擊力。”陳清在演講中說道。
在提及水溶肥在我國的發(fā)展時，國家化肥質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心（上海）副主任商照聰表示：“水溶肥市場目前還不夠成熟，終端的接受程度還較低，因此一些不合格產(chǎn)品會直接影響終端用戶的心理期待，所以企業(yè)要理性對待水溶肥熱的現(xiàn)象，不可盲目。”他還提到，水溶性肥料有一定科技含量，對使用操作要求高，所以企業(yè)要想發(fā)展水溶肥，科學(xué)指導(dǎo)、技術(shù)服務(wù)到位是最關(guān)鍵的要素。無獨有偶，陳清在發(fā)言中也提到想要解決肥料廠家標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與農(nóng)戶個性化需求之間的矛盾，就必須做到“通用的農(nóng)資產(chǎn)品+個性化的農(nóng)化服務(wù)”結(jié)合。這里所謂的個性的農(nóng)化服務(wù)，是指創(chuàng)新營銷服務(wù)的模式，比如，專注一種作物，提供全程種植解決方案；專注某個特定問題，提出專項的解決方案，像水肥一體化、土壤改良、地下害蟲防控等；另外一種是完全解決方案，意為實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品從種到收的全程管理。
陳清還提出了以“微”營銷走市場的思路。他表示，當(dāng)下大數(shù)據(jù)時代，許多企業(yè)都在嘗試建立起自己的“數(shù)據(jù)庫”：建立大戶檔案，成立會員俱樂部；順應(yīng)市場變化，采取差異化的營銷策略；全程跟蹤，最大限度助其增產(chǎn)增收。大數(shù)據(jù)在對氣象、水利、農(nóng)資、農(nóng)業(yè)科研成果、農(nóng)業(yè)機械、病蟲害防治、農(nóng)產(chǎn)品加工等諸多領(lǐng)域數(shù)據(jù)處理的基礎(chǔ)上，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)產(chǎn)生革命性推動，因此可謂是農(nóng)資企業(yè)最終致勝的“核武”。只是其門檻較高，龍頭企業(yè)更具備發(fā)展、運用大數(shù)據(jù)的先天優(yōu)勢，但是也不可否認，大數(shù)據(jù)的開放性意味著小蘿卜頭想擠進“核家庭”也不是不可能的。
