猶太人開的餐館貼著這樣的一首歌謠：“我喜歡你，你要借錢，我不能借，怕你借了，以后不再上門。”

資料圖

　　一、農(nóng)資行業(yè)賒銷現(xiàn)狀

　　年關(guān)將止，去東北拜訪一位農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商朋友，到他的店門口卻吃了閉門羹，大門緊鎖著，我還以為他不干了呢，問了隔壁的經(jīng)銷商，才知道他和三個(gè)店里的伙計(jì)下鄉(xiāng)收欠款了，后來跑了其它幾個(gè)地方，才發(fā)現(xiàn)這種情況很普遍，比如西北一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)，今年銷售4500多萬產(chǎn)品，但欠賬有1200多萬，這1200多萬有250多位是個(gè)體農(nóng)戶，收款非常難，成本奇高，最近店里的業(yè)務(wù)員正挨村挨戶收錢呢，收到個(gè)千兒八百的，老板高興的跟過年一年，為了鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員的積極性，還要額外給點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。

　　據(jù)筆者和不同地方的幾個(gè)大型農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的經(jīng)銷商交流，了解到農(nóng)機(jī)經(jīng)銷環(huán)節(jié)給用戶賒銷仍是一個(gè)普遍現(xiàn)象，至少有80%的經(jīng)銷商用的是賒銷的模式，據(jù)《農(nóng)資與市場(chǎng)》雜志社對(duì)山東、河南、山西、陜西、云南等農(nóng)資消費(fèi)大省農(nóng)資經(jīng)銷商的調(diào)查數(shù)據(jù)，農(nóng)藥、化肥經(jīng)銷商比農(nóng)機(jī)的賒銷情況還要嚴(yán)重，平均80%的營業(yè)額是通過賒銷實(shí)現(xiàn)的，這方面來說，農(nóng)機(jī)還稍微好一點(diǎn)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商只給用戶賒銷的是20%農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼款。

　　據(jù)對(duì)國內(nèi)幾個(gè)大型農(nóng)資市場(chǎng)長期跟蹤，近兩年由于農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，種植戶種莊稼收益不理想，所以拖欠農(nóng)資貨款的現(xiàn)象開始增多，一些大經(jīng)銷商的壞賬比例甚至達(dá)到15%-20%，這已經(jīng)是經(jīng)銷商不可承受之重了，但如果只是欠賬你就大錯(cuò)特錯(cuò)了，更要命的其實(shí)是資金成本，許多經(jīng)銷商對(duì)用戶的賒銷其實(shí)是不怎么會(huì)算賬的，如果一算細(xì)賬會(huì)嚇?biāo)廊?，比如你年初賒出去2千萬的貨，如果用戶一年都不給你還錢，自有資金還好，如果是借銀行的錢，按8%-10%的利息算，你一年的成本就得有160萬-200萬，事實(shí)上你一年都掙不了這么多，何況總會(huì)有幾個(gè)老賴呢。

　　二、農(nóng)機(jī)形成大量賒銷的原因

　　從整體看，賒銷已經(jīng)成了行業(yè)內(nèi)一個(gè)共性的問題，企業(yè)要走出“賒銷-收賬-賒銷”的怪圈。那么明知道賒銷問題很嚴(yán)重，為什么農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商還要樂此不疲呢？筆者通過和經(jīng)銷商的交流，梳理出了以下幾個(gè)原因。

　　1、差價(jià)購機(jī)補(bǔ)貼政策的后遺癥

　　在2009年之前，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策實(shí)施的是差價(jià)購機(jī)，后來考慮到經(jīng)銷商為用戶墊國家30%的補(bǔ)貼資金的壓力很大，從2010年開始鼓勵(lì)用戶全款購機(jī)，也就是“全價(jià)購機(jī)、縣級(jí)結(jié)算、直補(bǔ)到卡”。

　　客觀說，政策的出發(fā)點(diǎn)是好的，但是由于從2004年到2009年，長達(dá)6年的時(shí)間里，農(nóng)民已經(jīng)養(yǎng)成了差價(jià)購機(jī)的習(xí)慣了，突然給他一個(gè)全款購機(jī)，用戶認(rèn)為是經(jīng)銷商自己的行為，在用戶可以說“不”的時(shí)候，經(jīng)銷商迫于競爭壓力，只好妥協(xié)讓步了，賒銷就這樣形成了。

　　2、競爭壓力下，經(jīng)銷商自釀苦酒

　　理論上，對(duì)于用戶提出的賒銷的要求，經(jīng)銷商也可以說“不”，但現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中并不可行，因?yàn)檗r(nóng)機(jī)經(jīng)銷環(huán)節(jié)的競爭太激烈了，當(dāng)前已經(jīng)是買方市場(chǎng)，就在寧夏固原的一個(gè)小縣城，也有十幾家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，你不賒銷，用戶扭頭就走，自然有其它的經(jīng)銷商賒銷。