3、用戶真的有困難

　　種植戶分為散戶和合作社兩類，兩類人都有資金困難。

　　散戶經(jīng)營規(guī)模小，入不敷出，要有好的收成就需要大的投入，但當(dāng)前種植一畝小麥利潤只有100多元，所以需要農(nóng)資時(shí)，能賒銷就賒銷，等到秋季糧食賣了再還錢，對(duì)于種植蘋果、蔬菜的農(nóng)戶，一畝地投入要3500元以上，也需要向農(nóng)資店賒銷。

　　對(duì)于大戶來說，其實(shí)比散戶的資金還緊張，因?yàn)檗r(nóng)村融資實(shí)在是太困難了，在沒有房產(chǎn)和汽車等硬通貨做抵押，你休想從信用社、銀行貸出來一分錢，所以沒有辦法的情況下，如果有人賒銷，合作社就優(yōu)先選擇賒銷農(nóng)資。

　　4、惡意的賒銷

　　在市場上遇到一個(gè)“高明”的老板，這個(gè)老板的合作社承包了3000多畝地，每年都是各種農(nóng)資經(jīng)銷商爭奪的香餑餑，正是利用經(jīng)銷商的心理，所以在種植季度，這家合作社就向農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商賒銷大量的貨，并且利用規(guī)模優(yōu)勢用很低的價(jià)格拿貨，在經(jīng)銷商將貨送來后，除了自己用，這家合作社自己變成了農(nóng)資經(jīng)銷商：通過加價(jià)將農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)等銷售給周邊的農(nóng)戶，從經(jīng)銷商拿貨，他是賒銷，給農(nóng)戶銷售時(shí)，他是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這種一手托兩頭的模式為其運(yùn)作出了大量的現(xiàn)金，然后他拿這個(gè)錢去放小貸，而風(fēng)險(xiǎn)和成本都由農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來承擔(dān)。

　　三、如何在不影響銷量的情況下不賒銷？

　　當(dāng)然，市場情況很復(fù)雜，筆者知道還有很多造成農(nóng)資、農(nóng)機(jī)賒銷的原因，有人說賒銷=自尋死路！那么農(nóng)機(jī)企業(yè)該如何去減少或杜絕這種“自殺”現(xiàn)象呢？筆者認(rèn)為，至少可以做以下努力：

　　1、控制購銷的額度，不搞一刀切

　　這是一個(gè)老農(nóng)資專家的意見，值得欣賞。

　　提到賒銷，大家都會(huì)一窩風(fēng)的譴責(zé)，甚至有痛打落水狗的感覺，但事實(shí)上賒銷也的確助推了經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售，助推農(nóng)資市場的繁榮，所以說賒銷并非全是負(fù)面的，但這種經(jīng)年積習(xí)，一朝改掉，不現(xiàn)實(shí)。

　　所以要有明確現(xiàn)款銷售的決心，信心堅(jiān)定，逐漸規(guī)范營銷活動(dòng)，盡力往現(xiàn)款上引導(dǎo)，讓農(nóng)戶明確知道：賒賬不合算，要吃虧；賒了早晚得還，還沒有了優(yōu)惠，現(xiàn)在又不是缺錢。

　　2、推廣現(xiàn)款、賒銷同貨不同價(jià)格政策

　　東北的一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商做的就很好，100馬力拖拉機(jī)，全款優(yōu)惠10%，加上500元油品，而差價(jià)購機(jī)則是全款。

　　事實(shí)上為了防范風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商都悄悄的將零售價(jià)提高了，經(jīng)銷大品牌的經(jīng)銷商已經(jīng)將用戶20%補(bǔ)貼款收不回的風(fēng)險(xiǎn)在價(jià)格里消化了，就是有老賴欠賬不還，經(jīng)銷商事實(shí)上也沒有虧損，所以賒銷也是讓農(nóng)機(jī)終端價(jià)格虛高的罪魁禍?zhǔn)?，?jīng)銷商和用戶往往是兩敗俱傷。

　　所以對(duì)于喜歡賒銷的問題，可以通過設(shè)計(jì)不同的價(jià)格讓用戶自己選擇，只要給用戶把利弊講清楚，相信用戶會(huì)有理智的選擇的。

　　3、不賣產(chǎn)品搞服務(wù)

　　市場上有兩種情況，一種是以極飛科技為主的純服務(wù)模式，就是企業(yè)由以前生產(chǎn)和銷售農(nóng)機(jī)轉(zhuǎn)為純作業(yè)服務(wù)的公司，極飛科技組織了1000人的飛手大隊(duì)，專門在新疆、河南、山東等地作業(yè)服務(wù)，掙的就是作業(yè)服務(wù)的錢。

　　與銷售產(chǎn)品相比，作業(yè)服務(wù)一次收的錢少則幾十無，多則數(shù)千元，用戶一次支付不成問題，就能避免用戶欠賬催收和尷尬事情。

　　另一種是銷售+服務(wù)的模式，河北定州一家合作社，也經(jīng)銷農(nóng)機(jī)，近幾年用戶賒銷拖欠不少，該合作社的破解之道就是只全款銷售產(chǎn)品，賒銷的一概免談，對(duì)于賒銷和買不起的用戶就簽訂作業(yè)服務(wù)合同，由合作社去托管或代管，甚至幫用戶賣糧。

　　4、提供種植全程化解決方案

　　河北綠源公司是農(nóng)資界知名的種植全程化解決方案的提供者:為幾千戶小麥種植戶提供高產(chǎn)小麥種子，小麥生產(chǎn)全過程的技術(shù)指導(dǎo)，各個(gè)環(huán)節(jié)農(nóng)藥、化肥施用方案和農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)機(jī)全程化作業(yè)，并且以高于市場5%的價(jià)格收購農(nóng)戶的小麥，如果農(nóng)戶沒有錢購買農(nóng)資還和銀行合作為用戶提供短期貸款，等到賣了糧食后由綠源公司代還銀行。

　　這種服務(wù)方式與以前簡單的銷售產(chǎn)品完全不是一個(gè)概念。

　　經(jīng)銷商和用戶由單純的買賣關(guān)系成為深度的合作關(guān)系，經(jīng)銷商在農(nóng)資提供、種植指導(dǎo)、作業(yè)服務(wù)、糧食收購方面全程參與用戶的生產(chǎn)，是一種深度合作的關(guān)系，與用戶形成了很強(qiáng)的粘性，解決用戶的資金難、賣糧難等難題，當(dāng)然賒銷問題就消于無形了。

　　雖然賒銷問題在農(nóng)資行業(yè)、農(nóng)機(jī)行業(yè)是個(gè)長期存在的老大難問題，但行業(yè)內(nèi)也有人已經(jīng)用聰明才智解決了這個(gè)問題，只要?jiǎng)幽X筋，辦法總比困難多，在此建議農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，2017年請(qǐng)關(guān)閉你的賒銷模式！

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