比如國(guó)產(chǎn)250馬力的拖拉機(jī)，售價(jià)能高達(dá)80-100萬(wàn)元，8公斤以上的大型谷物聯(lián)合收獲機(jī)，售價(jià)可高達(dá)25—50萬(wàn)，符合用融資租賃工具銷(xiāo)售的條件。

　　其次農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售的季節(jié)性很強(qiáng)，一年中3月-5月、8月-10月銷(xiāo)售最集中，但又不像農(nóng)藥、化肥有很大的隨意性，機(jī)構(gòu)有足夠的前期準(zhǔn)備時(shí)間來(lái)完成復(fù)雜的用戶調(diào)查、資信審核、內(nèi)部批復(fù)等程序，只要在銷(xiāo)售旺季來(lái)臨前完成準(zhǔn)備工作，用戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)能放款就可以。

　　三是種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜是一次性消費(fèi)，施在地里和莊稼上后本身不會(huì)直接產(chǎn)生收益，如果當(dāng)年莊稼欠收，用戶很可能沒(méi)有錢(qián)還款，而農(nóng)機(jī)就不一樣了，農(nóng)機(jī)不是一次消費(fèi)用，農(nóng)機(jī)是經(jīng)營(yíng)工具，靠農(nóng)機(jī)作業(yè)本身就可以持續(xù)掙錢(qián)，如果使用頻率高，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，用戶還款是有保障的。

　　所以綜合看，在所有的農(nóng)資里，農(nóng)機(jī)最適合使用信用銷(xiāo)售。建議想在種植業(yè)推廣信用銷(xiāo)售和金融工具的，首選農(nóng)機(jī)產(chǎn)品作為標(biāo)的，通過(guò)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，切入農(nóng)村金融服務(wù)的大市場(chǎng)，等到熟悉了“農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民”之后再拓展到其它的業(yè)務(wù)，畢竟萬(wàn)事開(kāi)頭難，但能選一個(gè)恰到好處的切入點(diǎn)可以讓事半而功倍。

　　二、農(nóng)機(jī)行業(yè)信用銷(xiāo)售的現(xiàn)狀

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)的信用銷(xiāo)售、金融業(yè)務(wù)的發(fā)展節(jié)奏要比汽車(chē)、工程機(jī)械行業(yè)晚一到兩個(gè)節(jié)拍。

　　2008年以后，當(dāng)工程機(jī)械行業(yè)大力推廣融資租賃時(shí)，農(nóng)機(jī)行業(yè)才開(kāi)始試水經(jīng)銷(xiāo)商信貸業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的拖拉機(jī)制造商一拖股份和銀行合作，給經(jīng)銷(xiāo)商一定額度的授信，以解決經(jīng)銷(xiāo)商資金不足的難題，也支持經(jīng)銷(xiāo)商給用戶授信，但利息要經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)也由經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)保，后來(lái)另一家主要的農(nóng)機(jī)制造商雷沃重工也引入了銷(xiāo)售商信貸業(yè)務(wù)。

　　2011年之后，工程機(jī)械行業(yè)由于融資租賃風(fēng)險(xiǎn)集中爆發(fā)而陷入萬(wàn)劫不復(fù)的泥沼時(shí)，農(nóng)機(jī)行業(yè)才剛剛開(kāi)始推廣融資租賃。

　　因?yàn)楣こ虣C(jī)械的前車(chē)之鑒，所以融資租賃這一強(qiáng)有力的銷(xiāo)售工具在農(nóng)機(jī)行業(yè)推廣并不太順利，不但規(guī)模一直上不去，而且廠商都普遍持謹(jǐn)慎保守態(tài)度，寧可不做，也不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)測(cè)算，新疆地區(qū)每年農(nóng)機(jī)融資租賃業(yè)務(wù)量約50億元，東北約100億元，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)總額不超過(guò)200億元，相對(duì)于4800億元的農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)，這個(gè)比例實(shí)在不算高。

　　從2013年起，國(guó)內(nèi)最有實(shí)力的幾家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，吉峰農(nóng)機(jī)、江蘇蘇欣、安徽青園、黑龍江農(nóng)機(jī)總公司、新疆天信等和銀行合作，開(kāi)始推廣消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，比如按揭銷(xiāo)售。

　　從2015年開(kāi)始，大田金融|信農(nóng)貸等電商主體開(kāi)始推廣線上線下相結(jié)合的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，但目前尚在增長(zhǎng)期，整體業(yè)務(wù)量不超過(guò)10個(gè)億。

　　在農(nóng)機(jī)行業(yè)，如果從產(chǎn)品上看，國(guó)外進(jìn)口的大型設(shè)備適合用融資租賃銷(xiāo)售，而國(guó)產(chǎn)的中小型設(shè)備適合手續(xù)簡(jiǎn)單、放款靈活的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。

　　三、為什么當(dāng)前是農(nóng)機(jī)行業(yè)推廣信用銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)？

　　一種業(yè)務(wù)推廣的好與不好，時(shí)機(jī)非常關(guān)鍵，《三國(guó)演義》里，諸葛亮被三顧茅廬出山輔佐劉備時(shí)，水鏡先生評(píng)價(jià)說(shuō)“雖得其主，未得其時(shí)”，筆者認(rèn)為，在農(nóng)機(jī)行業(yè)，現(xiàn)在是推廣信用銷(xiāo)售、金融工具最好的時(shí)期，是生逢其時(shí)。

　　1、農(nóng)機(jī)消費(fèi)升級(jí)，用戶結(jié)構(gòu)變化，高價(jià)值的產(chǎn)品需要有金融工具

　　國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)整體的需求正由 “功能需求”向“品質(zhì)需求”轉(zhuǎn)變，這種變化趨勢(shì)在歐美、日韓國(guó)家農(nóng)業(yè)發(fā)展歷程上都經(jīng)歷過(guò)，并且國(guó)內(nèi)在汽車(chē)、家電、數(shù)碼等行業(yè)也經(jīng)歷過(guò)。

　　相對(duì)于“功能需求”，“品質(zhì)需求”是用戶消費(fèi)能力提高后更高層次的升級(jí)需求。

　　這個(gè)階段的需求特征是：看重質(zhì)量，對(duì)價(jià)格不敏感、單機(jī)的價(jià)值提高，注重品牌、對(duì)服務(wù)的高要求。

　　用戶結(jié)構(gòu)正在發(fā)生巨大的變化，據(jù)農(nóng)機(jī)行業(yè)綜合媒體平臺(tái)——大田傳媒|農(nóng)機(jī)360網(wǎng)的數(shù)據(jù)，最近6年，購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)的用戶數(shù)量在急劇減少，過(guò)去的兩年年均減少50萬(wàn)，遞減速度還在擴(kuò)大，可以判斷，用戶數(shù)量還會(huì)減少，一直遞減到100萬(wàn)左右的數(shù)量級(jí)。

　　這里需要特別說(shuō)明的是，用戶數(shù)量的減少并不是需求量的減少，相反，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)需求總量仍在增長(zhǎng)，三年前是4100億元，2016年是4800億元，在行業(yè)需求總量增加的同時(shí)，用戶數(shù)量在減少，只能說(shuō)明需求向集中化，用戶向大型化發(fā)展。

　　事實(shí)的確也是這樣，從2009年開(kāi)始，過(guò)去的8年時(shí)間里，在國(guó)家的推動(dòng)下，土地流轉(zhuǎn)呈加速發(fā)展，土地在集中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；厔?shì)明顯，到了2016年已經(jīng)有超過(guò)4.5億畝的土地集中到合作社、種糧大戶、農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)公司等大客戶的手里了。

　　用戶從“功能需求”到“品質(zhì)需求”的巨大轉(zhuǎn)變，以及用戶從散戶到大客戶的集中化發(fā)展，帶來(lái)的都是對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)值、名牌產(chǎn)品的新增需求。

　　高價(jià)值的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，尤其是被當(dāng)作生產(chǎn)資料時(shí)就更需要金融工具的支持，因?yàn)榇笮偷霓r(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)值大，用戶一次性支付的難度很大，比如新疆地區(qū)約翰迪爾6行采棉機(jī)價(jià)值接近400萬(wàn)元，德國(guó)羅霸?ROPA?甜菜收獲機(jī)售價(jià)也是400萬(wàn)，就是有實(shí)力的合作社或農(nóng)業(yè)公司，也很難一次性付全款，如果是批量采購(gòu)，付全款就更不現(xiàn)實(shí)了，在這個(gè)時(shí)候，融資租賃工具就該派上大用場(chǎng)了。

　　2、賒銷(xiāo)的方式弊端叢生，需要有新的信用工具替代

　　據(jù)行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，由于農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策造成的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，當(dāng)前仍有80%以上的經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售時(shí)要給用戶賒銷(xiāo)，賒銷(xiāo)部分是國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼款，這種范圍大、額度高的賒銷(xiāo)方式有很多弊端，比如用戶分散，收款成本高，補(bǔ)貼款結(jié)算慢，資金成本高等問(wèn)題。