值得注意的是，中國(guó)移動(dòng)獲得固網(wǎng)業(yè)務(wù)牌照后，并未與中國(guó)鐵通的寬帶整合發(fā)展，而是依托多年自建的網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)。在中國(guó)移動(dòng)的策略里，寬帶業(yè)務(wù)是補(bǔ)充，通過(guò)寬帶促進(jìn)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)增加政企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶市場(chǎng)三分天下有其一。
上述中國(guó)電信中層坦言，中國(guó)電信的市場(chǎng)主導(dǎo)地位短期之內(nèi)不可動(dòng)搖，但不可否認(rèn)的是，中國(guó)移動(dòng)、鵬博士對(duì)中國(guó)電信寬帶市場(chǎng)的增量部分沖擊很大。
財(cái)報(bào)顯示，2014年1月-9月，中國(guó)電信固網(wǎng)寬帶用戶凈增561萬(wàn)，比上年同期的凈增數(shù)792萬(wàn)縮減不少。
不打消耗戰(zhàn)
面對(duì)中國(guó)移動(dòng)、鵬博士的進(jìn)攻，中國(guó)電信的應(yīng)對(duì)策略是“守住收入”，維持寬帶用戶的穩(wěn)定。
“中國(guó)移動(dòng)和鵬博士都會(huì)往中國(guó)電信高利潤(rùn)的寬帶市場(chǎng)打，但是兩者初衷不同：鵬博士主打低價(jià)是為了薄利多銷，獲得更高的市場(chǎng)份額和業(yè)務(wù)收入；中國(guó)移動(dòng)則希望通過(guò)寬帶拉動(dòng)4G業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，寬帶明顯處于補(bǔ)充的位置?！蓖兆稍兎治鰩燑S正順對(duì)財(cái)新記者分析，“中國(guó)移動(dòng)的價(jià)格可以更低，甚至免費(fèi)贈(zèng)送，肯定會(huì)對(duì)中國(guó)電信形成沖擊?！?/p>
“中國(guó)電信不能跟著打低價(jià)。”中國(guó)電信中層人士介紹：“中國(guó)移動(dòng)正式開(kāi)展寬帶業(yè)務(wù)是從2013年開(kāi)始，它原來(lái)的客戶是0，通過(guò)低成本拉來(lái)100個(gè)客戶是100，而中國(guó)電信原來(lái)的客戶是1億，若低價(jià)和中國(guó)移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，不一定會(huì)帶來(lái)新用戶的增長(zhǎng)，反而削減了收入。就好像中國(guó)電信是正規(guī)軍，中國(guó)移動(dòng)是游擊隊(duì)，正規(guī)軍跟著游擊隊(duì)去高粱地里打，那肯定打不過(guò)了?！?/p>
前述中國(guó)電信中層稱，中國(guó)電信現(xiàn)在最主要的任務(wù)就是維持寬帶的收入，而不是跟中國(guó)移動(dòng)、鵬博士去拼用戶增量。若為了維持市場(chǎng)占比，低價(jià)去拼增量，犧牲掉50%的收入，將引起中國(guó)電信1億多寬帶存量用戶的改變，發(fā)生崩塌式的反應(yīng)。所以就算未來(lái)失去三分之一的用戶，中國(guó)電信也要維持價(jià)格的穩(wěn)定，不能跟中國(guó)移動(dòng)、鵬博士打消耗戰(zhàn)。
現(xiàn)在，中國(guó)電信采取的主要打法是在既有價(jià)格基礎(chǔ)上增加更多服務(wù)。據(jù)前述中國(guó)電信內(nèi)部人士介紹，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，在現(xiàn)有價(jià)格體系里提供更多優(yōu)惠服務(wù)，譬如固定電話免費(fèi)、移動(dòng)電話贈(zèng)送通話時(shí)長(zhǎng)，等于是變相降價(jià)。但對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，只是利潤(rùn)率降低，仍可維持收入穩(wěn)定。
對(duì)于低端的價(jià)格敏感用戶，中國(guó)電信會(huì)推出受限的套餐進(jìn)行挽留。比如中國(guó)移動(dòng)推出了每月30元的寬帶服務(wù)，中國(guó)電信就推出每月25元的寬帶服務(wù)，只是25元的寬帶服務(wù)會(huì)限制時(shí)長(zhǎng)，或者規(guī)定只能老人等特定用戶辦理。
中國(guó)電信還在特定時(shí)段推出限量的寬帶折扣套餐，譬如廣東電信在2014年12月9日-12月18日期間推出“光纖折扣風(fēng)暴”，最低三六折，原價(jià)每年5520元的100M寬帶打折之后為1980元。不過(guò)，這種折扣活動(dòng)并非常態(tài)，且相較鵬博士100兆寬帶每年1300元左右的價(jià)格也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
到農(nóng)村去
嚴(yán)防死守城市寬帶市場(chǎng)的同時(shí)，中國(guó)電信將目光轉(zhuǎn)向了農(nóng)村。中國(guó)電信中層人士分析，農(nóng)村寬帶市場(chǎng)建網(wǎng)成本高、管控難度大，加上利潤(rùn)不豐厚，鵬博士、中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)在肯定不會(huì)進(jìn)入。但對(duì)于中國(guó)電信來(lái)說(shuō)，城市寬帶競(jìng)爭(zhēng)已接近飽和，又面臨著中國(guó)移動(dòng)、鵬博士的蠶食，加上國(guó)家有推進(jìn)農(nóng)村寬帶的計(jì)劃，中國(guó)電信自然要找農(nóng)村的藍(lán)海市場(chǎng)去做。
“在農(nóng)村市場(chǎng)，中國(guó)電信將接入網(wǎng)開(kāi)放給多方合作，譬如村支書、村里的能人，由他們來(lái)投資寬帶入戶那一段。不同的地方合作模式不一樣，有的地方只負(fù)責(zé)投資，有的地方只負(fù)責(zé)工程建設(shè)，有的地方只負(fù)責(zé)營(yíng)銷，有的地方只負(fù)責(zé)維護(hù)，有的地方負(fù)責(zé)多個(gè)環(huán)節(jié)甚至全包干?！敝袊?guó)電信中層告訴財(cái)新記者，“根據(jù)合作方貢獻(xiàn)大小，中國(guó)電信給他們分成?！?/p>
中國(guó)電信2014年年初才開(kāi)始大規(guī)模推廣這種依靠農(nóng)村本土力量發(fā)展寬帶的辦法。中國(guó)電信內(nèi)部人士介紹，安徽電信是最早在農(nóng)村實(shí)踐開(kāi)放接入網(wǎng)、聯(lián)合社會(huì)力量發(fā)展寬帶的省份之一。2013年，中國(guó)電信集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)去安徽視察工作，安徽電信的相關(guān)負(fù)責(zé)人向上匯報(bào)了這種做法，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)幾經(jīng)醞釀，決定全面推廣。
“與村里的人打交道不是靠說(shuō)服，而是靠實(shí)實(shí)在在的利益，要真正能賺錢，村里的人才愿意做。”上述中國(guó)電信高層給財(cái)新記者算了筆賬，村支書拉一條線到用戶家里要花100元，每月向用戶收取30元，與中國(guó)電信按照四六比例進(jìn)行分成，村支書獲得12元，一年能收144元。若一年發(fā)展200個(gè)家庭用戶，新增用戶每年都能賺上萬(wàn)元。一般村支書與中國(guó)電信簽訂兩三年的合同，第二年、第三年就是凈賺的收入，一年可賺三四萬(wàn)元?！拔覀儸F(xiàn)在存在的一個(gè)問(wèn)題是：東部發(fā)達(dá)地區(qū)做得不如中西部地區(qū)好，因?yàn)闁|部發(fā)達(dá)地區(qū)的村支書隨便干個(gè)小生意、搞個(gè)小廠子就能賺好幾萬(wàn)?！?/p>
“為了避免出現(xiàn)廣電有線網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)分散在社會(huì)資本手里的局面，中國(guó)電信與村支書或村里能人簽訂的條款里明確規(guī)定，合同期結(jié)束之后，建的所有網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)歸中國(guó)電信?！鼻笆鲋袊?guó)電信中層介紹。
在中國(guó)電信內(nèi)部人士看來(lái)，通過(guò)村支書或村里能人發(fā)展農(nóng)村寬帶，一方面可以減少建網(wǎng)成本，譬如村支書可以很順利地拉線從村里過(guò)，中國(guó)電信則需要去協(xié)調(diào)各方交“過(guò)路費(fèi)”；另一方面可以開(kāi)拓營(yíng)銷渠道、快速發(fā)展用戶，相較于運(yùn)營(yíng)商自己去營(yíng)銷推廣，村民更習(xí)慣信任村支書或村里能人。所以，建網(wǎng)合同期結(jié)束，中國(guó)電信仍會(huì)給村支書或能人提供10%-20%的營(yíng)銷費(fèi)用以發(fā)展市場(chǎng)。
“農(nóng)村市場(chǎng)的寬帶費(fèi)用并不高，每月30元?jiǎng)倓偙１?，但是捆綁移?dòng)電話業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)之后，邊際效益就顯現(xiàn)了，一個(gè)月可能就有六七十元了，還是可以賺到錢?！鄙鲜鲋袊?guó)電信中層分析。
黃正順認(rèn)為，寬帶市場(chǎng)具有一定的資源門檻，加上投資回報(bào)期比較長(zhǎng)，中國(guó)移動(dòng)、鵬博士在短期內(nèi)無(wú)法改變整個(gè)行業(yè)的格局。中國(guó)電信現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到了自己的危機(jī)，一方面在城市寬帶市場(chǎng)鞏固既有優(yōu)勢(shì)；一方面向農(nóng)村拓展新的藍(lán)海市場(chǎng)，未來(lái)在寬帶市場(chǎng)騰挪的空間很大。
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