“美人計(jì)”在我國(guó)歷史上是有名的三十六中的一計(jì)。美人計(jì)，語(yǔ)出《六韜．文伐》：“養(yǎng)其亂臣以迷之，進(jìn)美女淫聲以惑之。”意思是，對(duì)于用軍事行動(dòng)難以征服的敵方，要使用“糖衣炮彈”，先從思想意志上打敗敵方的將帥，使其內(nèi)部喪失戰(zhàn)斗力，然后再行攻取。就如正文所說(shuō)，對(duì)兵力強(qiáng)大的敵人，要制服它的將帥；對(duì)于足智多謀的將帥，要設(shè)法去腐蝕他。將帥斗志衰退，部隊(duì)肯定士氣消沉，就失去了作戰(zhàn)能力。利用多種手段，攻其弱點(diǎn)，己方就能順勢(shì)保存實(shí)力，由弱變強(qiáng)?，F(xiàn)代美人計(jì)有強(qiáng)烈的現(xiàn)代色彩，多采用間諜的方式，利用金錢賄賂，利用美人誘惑，方式變化多端，不可喪失警惕。而在項(xiàng)目型銷售當(dāng)中，到了方案確認(rèn)階段是個(gè)關(guān)鍵的階段。為了進(jìn)行項(xiàng)目采購(gòu)，客戶方的項(xiàng)目采購(gòu)小組已經(jīng)制定了采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，在客戶內(nèi)部采購(gòu)流程時(shí)，客戶將對(duì)外公開(kāi)招標(biāo)，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選。我們應(yīng)該做些什么，才能夠加入到客戶的內(nèi)部采購(gòu)流程中呢？完美的招標(biāo)方案書是進(jìn)入的第一步，但要搞定客戶，有效的推進(jìn)項(xiàng)目，“美人計(jì)”在這個(gè)階段是個(gè)很好的方式。但“美人計(jì)”也分好幾類，并不是每個(gè)“美人計(jì)”都必須有所莫大的犧牲。那么百科公司的小蔡是如何運(yùn)用這種新策略搞定長(zhǎng)鋼公司的呢？
　　【案例描述】
　　某公司機(jī)電處副處長(zhǎng)李彪從豪華車上悠然地下來(lái)。此次來(lái)參觀考察百科公司的工廠，王副總有一種揚(yáng)眉吐氣的感覺(jué)。他的父親本是省里一家大集團(tuán)里，位舉足輕重的大領(lǐng)導(dǎo)，憑老爺子的地位，他完全可以毫不費(fèi)力的平步青云。怎奈天有不測(cè)風(fēng)云，他的父親在把他安排到令人稱贊的XO公司機(jī)電部門不久就突發(fā)腦溢血，過(guò)早地離開(kāi)了人世?？可降沽耍鰞鹤拥乃苍谌藗冄壑薪盗藘r(jià)。在公司里，人們都認(rèn)為他是靠老子才來(lái)的，業(yè)務(wù)上一竅不通，沒(méi)有人看得起他。他忍氣吞聲，終于熬到了今天，自己成了業(yè)務(wù)部門的副處長(zhǎng)，并負(fù)責(zé)此時(shí)公司的一個(gè)大項(xiàng)目，為了洽談業(yè)務(wù)，他來(lái)到百科公司進(jìn)行考察。王副總是這次項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人，他暗下決心，一定要露一手給同事們看看。
　　而百科公司的小蔡是個(gè)銷售經(jīng)理，跟了這個(gè)項(xiàng)目很多。對(duì)于王副總的情況也掌握了很多。至從小蔡跟王副總第二天起，王副總即和小蔡洽談項(xiàng)目情況的有關(guān)事宜。說(shuō)明了這次王副總的決心是多么的堅(jiān)定。經(jīng)過(guò)多次的洽談，外事經(jīng)驗(yàn)并不十分豐富的王副總不知道小蔡已逐漸往王副總葫蘆里下了濃濃的“迷藥”了。
　　在經(jīng)過(guò)技術(shù)交流后的一個(gè)晚上，小蔡派人來(lái)請(qǐng)王副總赴宴，說(shuō)是要為王副總這幾個(gè)月來(lái)的工作支持而開(kāi)的，并說(shuō)要順便告訴他關(guān)于項(xiàng)目的價(jià)格問(wèn)題。為了工作，王副總只好出席了宴會(huì)。
　　在宴會(huì)開(kāi)始之前，小蔡提前來(lái)到了酒店。邀請(qǐng)了三位美女一起參加。晚上快七點(diǎn)的時(shí)候，王副總開(kāi)門走了進(jìn)來(lái)。小蔡站起來(lái)與他握了握手。王副總看到包房里有三個(gè)風(fēng)情各異的美女，會(huì)心的笑了笑?？吹叫〔痰目腿说搅?，小蔡旁邊的那個(gè)小姐一左一右，將王副總拉著坐在了沙發(fā)上，還將一條腿搭在了王副總的腿上。
　　“王副總，早就想和你出來(lái)坐一坐，只是趕著出方案沒(méi)有時(shí)間，今天方案做完了才有時(shí)間請(qǐng)，王副總可不要見(jiàn)怪啊。”小蔡說(shuō)。
　　“哪里的話，知道蔡經(jīng)理很忙，是有心請(qǐng)你又怕耽誤你做方案”王副總說(shuō)著端起了酒杯：“我相信，這個(gè)項(xiàng)目工作交給你們做，是正確的選擇”說(shuō)著王副總與明凱碰了碰杯，將酒喝了。

　　更多營(yíng)銷管理，盡在：http://www.huafei168.com/News/Market.html