年底，是經(jīng)銷商繼往開來的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)銷商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍，做好產(chǎn)品訂貨、備貨、春節(jié)促銷檔期安排等工作，而且還要對一年來自己的經(jīng)營狀況進(jìn)行總結(jié)、回顧，并展望來年新規(guī)劃、新目標(biāo)，承前啟后，為新一年更好地開局，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，那么，經(jīng)銷商應(yīng)該忙些什么呢？

盤點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成

銷售目標(biāo)的達(dá)成，是經(jīng)銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況：

1、銷售目標(biāo)。年初制定的年度銷售目標(biāo)是否完成，自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)是否完成，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年，是增長還是下降，當(dāng)然，我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷售額當(dāng)中的比重，還要檢核過去的一年，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等。

2、利潤目標(biāo)。一些經(jīng)銷商往往對銷量有概念，銷量大時(shí)，就非常開心，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤，確實(shí)有關(guān)系，但作為經(jīng)銷商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品，給自己帶來的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬不要含含糊糊，因?yàn)椋绻粋€(gè)經(jīng)銷商老板，不能有一個(gè)清晰的一年掙了多少錢這個(gè)利潤目標(biāo)，就無法知道來年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊(duì)，拓展市場，如何進(jìn)行市場投入，投入多少，因此，檢核一年的利潤目標(biāo)是否達(dá)成，及達(dá)成多少，對第二年市場運(yùn)作至關(guān)重要，千萬不要一盆糨子，糊涂賬。

目標(biāo)達(dá)成原因分析

很多經(jīng)銷商在一些經(jīng)營問題上，一再重復(fù)“過去的故事”，歸根結(jié)底，是因?yàn)闆]有找出影響業(yè)績達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問題，以致重復(fù)犯錯(cuò)。分析目標(biāo)達(dá)成，可以從以下幾個(gè)方面入手：

1、宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境。這是外部的因素，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成。比如，電商的發(fā)展，國家新的法律法規(guī)的出臺(tái)，食品安全事件，日益激烈的市場競爭環(huán)境等等，它們對整個(gè)行業(yè)、區(qū)域、市場帶來的影響，自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。

2、從4P角度分析。所經(jīng)銷的產(chǎn)品，是否適銷對路，品類、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時(shí)，市場表現(xiàn)是否有競爭力。從價(jià)格層面，自己對產(chǎn)品有沒有二次加價(jià)、運(yùn)作權(quán)限，廠家對價(jià)格秩序管控狀況，自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對企業(yè)的銷量及利潤貢獻(xiàn)，哪些渠道已經(jīng)增長乏力，哪些渠道需要重新開發(fā)。在促銷方面，是否堅(jiān)持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取?/span>

3、市場支持與投入狀況。一個(gè)市場要想做好，一定是廠商共同努力的結(jié)果，除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對市場的調(diào)研和了解，主動(dòng)對一年的市場運(yùn)作進(jìn)行投入，從哪些方面進(jìn)行了投入，對市場的拉動(dòng)及銷量增長影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對自己配合程度如何等。

4、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)狀況。團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成，包括來源、學(xué)歷、崗位經(jīng)歷、技能技巧等對銷售的影響，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何，還要重點(diǎn)檢核銷售人員個(gè)人單產(chǎn)，及其管轄市場單產(chǎn)，只有提高個(gè)人單產(chǎn)、市場單產(chǎn)，一個(gè)經(jīng)銷商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益。

做出來年?duì)I銷計(jì)劃

總結(jié)回顧，是檢討既往過失，弘揚(yáng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，而來年的營銷計(jì)劃，才是將總結(jié)回顧及時(shí)落地并持續(xù)改善，最終更好地實(shí)現(xiàn)來年的營銷目標(biāo)。年度營銷計(jì)劃，要涵蓋以下內(nèi)容：

1、營銷目標(biāo)的制定與分解。結(jié)合各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定本公司銷售目標(biāo)，包括銷售額、利潤目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標(biāo)、新產(chǎn)品推廣目標(biāo)等等，這個(gè)目標(biāo)可以高于廠家下達(dá)目標(biāo)的20—30%，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點(diǎn)合作廠家的銷售任務(wù)。目標(biāo)一定要參照市場、往年、產(chǎn)品表現(xiàn)、市場投入等科學(xué)合理制定，那種“拍腦門”憑感覺做出來的“假大空”目標(biāo)是不可取的。目標(biāo)制定之后，還要進(jìn)行量化分解，分解到每個(gè)月，每個(gè)銷售人員，每個(gè)分銷商及其人員，每個(gè)市場，分解的越細(xì)，越有助于目標(biāo)的達(dá)成。

2、營銷4P策略。比如，產(chǎn)品方面，新代理什么產(chǎn)品，引入哪些廠家的新品類，要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產(chǎn)品，價(jià)格方面，結(jié)合廠家產(chǎn)品人群定位，要制定或執(zhí)行什么樣的價(jià)位，產(chǎn)品要有各自的價(jià)格帶或?qū)哟危苊庾约捍蜃约?。渠道策略，要開發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場，如何實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化運(yùn)營，要精耕細(xì)作，下沉到哪個(gè)層次，比如，有的經(jīng)銷商在制定新年?duì)I銷計(jì)劃時(shí)，明確將渠道下沉到鄉(xiāng)村，并為此而重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化了渠道體系。促銷策略，根據(jù)一年中的節(jié)假日，安排不同內(nèi)容和形式的促銷活動(dòng)，包括促銷預(yù)算及其執(zhí)行時(shí)間等。有的經(jīng)銷商還把廣告宣傳從促銷里獨(dú)立出來，增加了廣告投放的適用產(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、廣告形式、預(yù)算等，也有的經(jīng)銷商注重售后服務(wù)，增加了服務(wù)策略，明確服務(wù)的流程、標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施、考核等。

3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。這也是很重要的內(nèi)容，圍繞新一年的營銷目標(biāo)，設(shè)置或優(yōu)化組織架構(gòu)及人員配置，人員招聘及培訓(xùn)計(jì)劃：招聘時(shí)間、上崗時(shí)間、負(fù)責(zé)部門、協(xié)助部門，涉及到培訓(xùn)計(jì)劃，還應(yīng)包括：培訓(xùn)時(shí)間安排，內(nèi)容，師資選擇，培訓(xùn)形式，以上各項(xiàng)預(yù)算等等。

4、制度建設(shè)。根據(jù)新一年的營銷規(guī)劃及市場需要，與時(shí)俱進(jìn)地修訂或制定規(guī)章制度，比如，有的經(jīng)銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉(zhuǎn)，制定了《分銷商信用評估及賒欠標(biāo)準(zhǔn)》，有的經(jīng)銷商還根據(jù)市場竄貨、亂價(jià)等現(xiàn)象，制定《關(guān)于嚴(yán)格市場秩序的管理規(guī)定》，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據(jù)自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績效考核制，一切要依據(jù)實(shí)際情況來確定。

最后，經(jīng)銷商千萬別忘了抓住年底這個(gè)旺季，春節(jié)最能體現(xiàn)中國人對于鄉(xiāng)情、親情的表達(dá)，春節(jié)前后，除外打工的人群都回家過年，一般都會(huì)在過年的幾天適時(shí)追肥，踢好春節(jié)銷售這“臨門一腳”，為新的一年帶來一個(gè)開門紅。