由于總體產(chǎn)能的供大于求，國內(nèi)復(fù)合肥市場的爭奪十分激烈，很多企業(yè)因為產(chǎn)品、技術(shù)沒有太大的差別，紛紛靠價格戰(zhàn)占領(lǐng)市場，甚至有的企業(yè)大有賠本也要賺吆喝、占市場之勢。然而，在原料漲價和市場競爭激烈的雙重擠壓下，打價格戰(zhàn)真的是建立競爭優(yōu)勢的好選擇嗎？企業(yè)真的要在價格戰(zhàn)的漩渦中陷下去才能迎來生機(jī)嗎？
筆者認(rèn)為，隨著市場的成熟和消費(fèi)者日趨理性，價格在市場影響因素中所占的比重將越來越少。當(dāng)前，復(fù)合肥原料價格呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，給企業(yè)帶來了巨大的成本壓力，如果仍舊拼價格，有可能得不償失。對于企業(yè)來講，除了拼價格，做好產(chǎn)品，決勝市場，可努力的方面還有很多。
企業(yè)的競爭力取決于這個企業(yè)價值鏈的每一個環(huán)節(jié)相對于其他企業(yè)的優(yōu)勢，以及各個環(huán)節(jié)之間相互結(jié)合的優(yōu)勢。企業(yè)核心競爭力的概念，是布羅哈德和哈默在1990年的《哈佛商業(yè)評論》的一篇論文中提出來的。他們認(rèn)為，任何一個連續(xù)成功的企業(yè)，必定有其核心競爭力。而企業(yè)核心競爭力是動態(tài)的，它需要不斷地開發(fā)、培養(yǎng)、鞏固和更新。
從這些專家們的論述中可以看出，定價策略在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和售前售后服務(wù)等環(huán)節(jié)當(dāng)中，不僅沒有占據(jù)主導(dǎo)地位，甚至，它在企業(yè)競爭力分析當(dāng)中的地位不足1/5。
這個道理很容易理解。產(chǎn)品不同，但消費(fèi)心理相似。舉個常見的例子：作為一個普通消費(fèi)者，我們在購物網(wǎng)站上選購商品的時候，價格的高低是唯一的決定性因素嗎？當(dāng)然不是。即使產(chǎn)品一模一樣，除了價格，我們還要看店鋪的信譽(yù)度、消費(fèi)者的評價。而后者，對于最后的決定起到的作用往往更加至關(guān)重要。信譽(yù)可靠、產(chǎn)品發(fā)貨迅速、已有客戶評價良好的店鋪，往往是我們最終的選擇，盡管所選的店鋪價格未必最低。
從大型復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品來看，核心產(chǎn)品都是測土配方肥。生產(chǎn)技術(shù)提升、產(chǎn)品差異化是樹立競爭優(yōu)勢的最佳選擇。然而，那些技術(shù)、產(chǎn)品差異不明顯的企業(yè)，靠什么來一決高下呢？便是企業(yè)獲得的軟性評價。這些評價在競爭中所占的比重日益增強(qiáng)，它們都是圍繞著“人”這個核心因素而產(chǎn)生的，因此銷售團(tuán)隊的作用很關(guān)鍵。
杰出的銷售人員創(chuàng)造銷售奇跡的故事不勝枚舉。對于企業(yè)來說，重要的不是一兩個銷售標(biāo)兵，而是能夠體現(xiàn)企業(yè)文化、專業(yè)水平一流、有著積極進(jìn)取心態(tài)的團(tuán)隊。而銷售團(tuán)隊的建立與培養(yǎng)，要通過人員篩選、培訓(xùn)、實踐指導(dǎo)等一套完整的培訓(xùn)和管理程序來完成。這套程序的制度化，體現(xiàn)了企業(yè)的競爭力，是企業(yè)的寶貴財富。
