對于大部份的產(chǎn)品來說，潛在的市場太大了，很多銷售人員專門找那些準備好采購的客戶，就有有錢，有人，有需求的客戶，只想當獵手，但是浮在水面上的客戶必盡是有限的，我們不可能找個樹樁坐在那等兔子，那就要學一學農(nóng)民了：
一、收集：收集客戶信息，那是銷售人員每天都要做的工作。
二、分類：選出50家重點的客戶，不要選多了，選多了會照顧不過來，分成ABCD類客戶，A類就是最近一個月可以下來的客戶，B類是最近三個月下來的客戶，C類就是最近半年能下來的客戶。D類就是一年之后可能會做的客戶
三、拔草：每天淘汰一些沒有意向的客戶，增加有意向的信息，
四、施肥：將80%的時候用在A類客戶身上，每周聯(lián)系一次B類的客戶，每兩周聯(lián)系一次C類客戶，每月聯(lián)系一次D類的。
五、灑水：把行業(yè)劃分，定期給企業(yè)發(fā)送有些對方產(chǎn)品或市場的最新信息、節(jié)日的祝福等，目的是讓客戶一直記得我們公司和我們自己，除了郵件外，也可以通過郵寄或手機短信的方式。
忘記客戶是否跟你合作，也忘記客戶是否已購買你們同行的產(chǎn)品，你一直這樣做下去，即使他現(xiàn)在不買，以后也會買的，就算他不買，他周圍的朋友有一天也買的，做銷售就是做人脈，客戶認同你的人，接下來就好說了。我有一客戶，我都忘記了他叫什么名子了，呵呵，因為我把我所有談過的客戶的手機號都保存定來，我每想起來就發(fā)些祝福的短信過去，因為那個客戶我已開掉了，在別人的CRM庫里，當他要定下來的時候，明確說要找我簽。沒辦法，我送了個人情，陪我那同事上門去簽下來，不過我沒有一分提成。但我心里還是很爽??！還是當農(nóng)民的好！
做銷售,不要總惦記著錢
很多公司在招聘銷售人員的時候,通常會向他們強調(diào)三件事:第一件事是產(chǎn)品的知識,第二件事就是客戶異議的處理,第三件事就是業(yè)務的提成．業(yè)務人員出門，腦子里想的都是我今天把客戶搞下，一個客戶我能有多少提成，這樣的心里，即使隱藏的再好，也能讓客戶察覺得到，另外，業(yè)務人員一心想到的是搞定客戶而獲得提成，客戶是衣食父母，所以變得唯唯諾諾，沒有底氣．當客戶認為你是為了你的業(yè)績而像他推銷，自然會表面的冷漠和不耐煩，業(yè)務人員經(jīng)常碰壁也是可想而知了．
我們平時經(jīng)常講到業(yè)務人員要自信，真實的意思是銷售人員對于客戶來說很重要，我們來的目的就是為了幫助客戶實現(xiàn)愿望，解決問題，如果客戶沒有遇到我，他們會走很多灣路，甚至倒閉關門，如果銷售人員能有這樣的心態(tài)，即使在客戶面前說些過激的話，客戶也不會太在意，反而會非常感激你，即使銷售人員遇到一些無禮的客戶，也能持續(xù)保持旺盛的戰(zhàn)斗力。
就好像在革命期間，你為什么要打仗？是解放全中國，讓老百姓過上好日子？還是為了了升官發(fā)財？要是為了解放全中國，那士兵才會不計報酬跟你干，帶銷售團隊和帶兵打仗一個道理，企業(yè)一定要有一個以客戶為導向的目的，也就是企業(yè)文化，公司的文化非常關鍵，不要認為topsales是招聘進來的，一定是在一定背景下產(chǎn)生的，沒有一個好的文化背景，銷售人員一定會變成＂流水的兵＂，另外很多企業(yè)業(yè)務人員一開始非常賣命，也取得了不錯的業(yè)績，但干了一段時間后就沒有激情了，我認為這種現(xiàn)象，企業(yè)一定要檢討．
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