我曾和深度營銷的首創(chuàng)者有過一面之緣,因為很佩服前輩的戰(zhàn)略營銷思維那種霸氣和新穎,所以對其關注度不覺多了些.并且本人在實際操盤中曾嘗試運用過,后來因為諸種原因,沒能完成系統(tǒng)實施的全過程,但自覺收益頗多,故愿與涂料營銷界同仁分享.

　　就深度營銷理念而言,核心由四大要素構成:利基市場、核心客戶、終端網(wǎng)絡、客戶顧問.它從提升企業(yè)主導地位及和客戶關系價值，掌控終端，獲取競爭優(yōu)勢等方面形成一整套實戰(zhàn)有效的銷售模式，這四大要素孤立看均為很平常的招數(shù)，而一旦整合運用，則顯出不凡威力。

　　在銷售領域摸爬滾打多年的銷售人員都知道根據(jù)地的重要性。從林彪在東北戰(zhàn)場的爭奪也可以看出，沒有牢固的根據(jù)地，才有四平保衛(wèi)戰(zhàn)的失敗和退縮松花江的尷尬，然后才有了著名的“放開大路，占領兩廂”戰(zhàn)略思維的形成。商場如戰(zhàn)場，在充分調(diào)研涂料區(qū)域市場競爭形勢，市場潛力和機會點的基礎上，選擇特定區(qū)域，集中優(yōu)勢的人力物力資源，作為重點突破，目標爭取躋身強勢品牌陣營。這里成功的利基市場要注意它是整體企業(yè)營銷戰(zhàn)略和實力范圍內(nèi)允許的，銷售模式還可推廣復制。2006年，本人（蔡啟軍）曾以遵義作為貴州省根據(jù)地，之所以選擇遵義，考慮到貴陽的競爭格局已比較成熟，市場運作在極其有限的資源下難度比較大。而遵義為貴州第二大城市，臨近重慶，市場基本為游離狀態(tài)比較明顯的施工環(huán)節(jié)掌握，一線品牌相對優(yōu)勢不突出。而運作施工環(huán)節(jié)力量為國內(nèi)品牌之強項。據(jù)此，確定了主抓施工環(huán)節(jié)，以品牌促銷，社區(qū)推廣拉力為輔的策略，暫時放棄工程的基本運作思路，在取得實戰(zhàn)經(jīng)驗后推廣至銅仁，西藏拉薩及四川部分城市，效果斐然。

　　深度營銷實際上是把渠道策略置于核心位置，而優(yōu)質(zhì)客戶又是重中之重，客戶首要是合適的，即戰(zhàn)略理念高度認同，承認廠商間的職責分工，愿意從長遠角度進行協(xié)作和利益分配，從而構筑起廠家主導的管理型營銷價值鏈。然后注重自身的軟硬件建設以服從競爭戰(zhàn)略的需要。再以遵義為例，選擇客戶時確立了幾項標準：一、實力太強，與一線品牌合作良好的客戶，年齡較大，尚抱殘守缺的前輩不予重點考慮。二、注意尋找年輕充滿創(chuàng)業(yè)激情，積累了深厚的業(yè)界關系的實干者。三、對廠家的思路高度認同，并能積極配合。四、擁有一定的人力和軟硬件服務設施。后來選擇的客戶不負眾望，一年中即躋身于百萬級客戶之列。

　　終端網(wǎng)絡是深度營銷的著眼點也是成敗與否的決定點，一個有序建設的布局合理，推廣力強，執(zhí)行力高，能有效滲透目標消費者，提供增值服務，流量充沛的終端網(wǎng)絡是精耕細作，做深做透市場必不可少的要素。它包括搶占核心區(qū)域市場的店鋪，組織起主要中介商，比如涂料銷售的優(yōu)秀家裝公司，油木工以及分銷商等。這里貴在精干的同時注意數(shù)量的擴展。

　　客戶顧問突出企業(yè)的管理指導和協(xié)助功能，需要在高層戰(zhàn)略的統(tǒng)一指揮下，一線銷售管理部門具有一定策略靈活性，培訓出綜合能力強，能發(fā)揮執(zhí)行保證力的一線戰(zhàn)斗員，他們能從運營、技術，服務諸方面在公司的管控下協(xié)助核心客戶進行終端銷售的順利完成。一個稱職的客戶顧問必須能透徹的理解公司整體銷售戰(zhàn)略，在推動客戶實施時發(fā)揮示范作用，即用得起，拿得出，打得響，不屈不撓的完成任務。深博度營銳銷：管涂料理銷售在新戰(zhàn)線法。

　　目前，深度營銷涂料界尚沒有品牌引進。當然，它的成功也離不開產(chǎn)品，價格，促銷策略的緊密協(xié)同。所謂善戰(zhàn)者造勢，一種先進銷售

 

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