----基于新市場環(huán)境下6L營銷戰(zhàn)略體系構(gòu)建
今天，我們研究的課題是：營銷中的超級殺傷力從何而來？在談這個話題之前，我們先來研究一個哲學問題。營銷是一門藝術(shù)活動，還是一門純粹的技術(shù)工具？或者說，如果營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃者沒有很好的商業(yè)想象能力，那么營銷還是營銷嗎？
營銷創(chuàng)新本身就是一種新鮮或者新穎思想的謀劃和實施過程，如果離開了創(chuàng)想，那么營銷就不是營銷了，而是一種單純的銷售技巧了。所以，作為營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃者，首要的前提是必須是具有十分鮮活的思想，除此之外，就是要有敢于有勇氣實現(xiàn)創(chuàng)想并追求成功的結(jié)果。這就是營銷者需要做的事情。換言之，他就不是一名營銷人員，而是一名推銷員。因為推銷員是以終端推銷產(chǎn)品為終極目的人員。營銷人員與銷售人員的區(qū)別在于他們是否具有戰(zhàn)略眼光。
現(xiàn)在我們言歸正傳，探討市場營銷中的超級殺傷力從何而來？從營銷學的理論我們來看，無論世界市場營銷學科中的理論還是中國本土的理論，至少在企業(yè)中我們都用了一遍，但是，隨著市場營銷戰(zhàn)略向縱深發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)了一個問題，那就是市場戰(zhàn)略逐漸失靈。這是什么情況？難道這些理論都存在缺陷還是中國市場與歐美國家市場環(huán)境不同所致。眾所周知，營銷學理論是帶有普遍性的規(guī)律，應該來說，在市場環(huán)境中，他是普遍適用的。但適用的前提是僅作為一種市場營銷的工具學理論。就像我們適用尺子和橡皮一樣，僅此而已。但如果將其上升為治理企業(yè)的哲學，這將受制于各個市場宏觀環(huán)境的不同而導致呈現(xiàn)不一樣的結(jié)果。
無論是企業(yè)主導還是顧客主導，今天看來都顯得有些模糊。同質(zhì)化帶來的市場競爭幾乎就是一場災難。目前，一些行業(yè)在過度使用品類戰(zhàn)略，以此來實現(xiàn)市場規(guī)模的大規(guī)模提升。這種做法未必可行。因為不同的新品需要相同規(guī)模的市場推廣費用。龐大的市場推廣費用會導致整個企業(yè)產(chǎn)業(yè)平臺競爭力的下降。因此，過度的分散資源未必就有大規(guī)模的回報。
當整個市場環(huán)境出現(xiàn)模糊變化時，如何抓住眼球，波動消費者心理消費的欲望，則是我們營銷戰(zhàn)略研究者需要考慮的首要問題？
我們先來看以下幾個案例：
在迪派有全球最奢華的七星級、八星級酒店和夢幻般的藝術(shù)建筑。透過媒體的傳播（文章、圖片、視頻），一些讀者看完后就會馬上產(chǎn)生住一晚的消費沖動。
在辦公室里，為什么從來不被看好（認為她長的不好看）的女同事，突然身著艷妝（低胸、迷你裙）出現(xiàn)在辦公室的時候，所有的帥哥出現(xiàn)了目瞪口呆的情形，并產(chǎn)生追求的心理沖動。
當蘋果電子消費品在告訴你可以體驗到蘋果產(chǎn)品能夠帶給你的隨時隨地的愉悅感受時，全球消費者為之瘋狂。
當牙齒出現(xiàn)問題時，為什么牙膏廣告通過恐怖的訴求傳達后，消費者為什么會產(chǎn)生心理的恐慌情緒。一旦這種情緒蔓延，消費者必然會做出沖動的決定。
上述案例告訴我們：其實在生活中，人們對最好的、最奢華的、最有權(quán)威的、最時尚的、最恐怖的東西不僅充滿了好奇，而且他們會馬上產(chǎn)生消費的沖動。
6L（6營銷創(chuàng)新力理論）描述
研究表明：在資訊發(fā)達的今天，營銷者不僅要洞悉市場競爭策略，而且還要學會利用發(fā)達的輿情系統(tǒng)，它不僅可以幫助企業(yè)快速進入市場，而且還能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)初步建立影響力。
6L主要由眼球力（注意力）、吸引力、傳播力、影響力、互動力、服務力組成。
眼球力也稱注意力，主要是指信息接收者一旦接收到諸如此類的信息后馬上產(chǎn)生一種強烈的愛好感。這種信息帶給他們將是思想深度的記憶。立即、馬上形成記憶。也就是，眼球力主要是從讀和看的兩個角度來強調(diào)事件的具有高速度記憶性。只要擁有了這個基礎，吸引了馬上就會形成。
吸引力的形成主要由利益、生理、心理、情感四個因素構(gòu)成。當然，不同的人對信息有不同的興趣點，因此，吸引力構(gòu)成所要做的事情就是按照不同的人群劃分其感興趣的信息訴求。例如：針對消費者的吸引點可以是由娛樂的、兩性的、名聲的、利潤的元素組成，除此之外還可以是恐慌的、恐怖的、驚涑的元素組成。借助傳播力通過利用不同的話題瞄準不同的人群進行興奮點輸送，由表及里、由淺至深、由點向面覆蓋，立體式的傳播環(huán)境將為企業(yè)營造足以轟動的影響力。這種影響力他不僅是權(quán)威的，而且是足可以政府消費者，并讓消費者感受到這些信息是真實的、可信的，在互惠互利的原則下，影響力將帶動整個市場競爭走向好的營銷戰(zhàn)略預期。
戰(zhàn)略的最后成功在于組織得當。因此，企業(yè)營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的中樞主要集中在互動力和服務力兩大支撐系統(tǒng)上。短兵相接看的是單兵作戰(zhàn)系統(tǒng)能力及整個公司的快速反應能力。機構(gòu)龐大、臃腫的指揮系統(tǒng)不僅不利于作戰(zhàn)效能的擴大，相反，反而會阻礙豐碩成果的取得。因而在企業(yè)與消費者互動系統(tǒng)的管理上，一定要有系統(tǒng)的規(guī)劃。它主要是采集消費者各種各樣的意見，并將意見最終形成新穎的服務力和銷售力。
6L營銷創(chuàng)新力轉(zhuǎn)化成為利潤的軌跡是：關注——興奮——鎖定——誘惑——行動——經(jīng)濟力轉(zhuǎn)化。值得提示的是：在不同的階段一定要有不同的吸引了策略，不能僅靠一種模式打遍天下。這就好比在城市市場與鄉(xiāng)村市場所采用的不同策略一樣。更為重要的，作為一名創(chuàng)新戰(zhàn)略的規(guī)劃者，不能只局限在已有的理論中，它應當有時刻完善、總結(jié)、創(chuàng)建新觀點的能力，如此，才能實現(xiàn)商業(yè)模式的變革與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的統(tǒng)一。
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