筆者認(rèn)為，在目前中國，不存在屬于我們自己的營(yíng)銷理論。營(yíng)銷歷史在悠久的中國歷史面前，堪稱渺茫，但其核心理論基本來自西方，始于現(xiàn)代資本主義崛起之時(shí)。我們有自己的營(yíng)銷手法，卻不具備自己的，適合中國的營(yíng)銷理論。并不是先進(jìn)的東西就不好，而是我們?cè)诙潭?0年時(shí)間里，引進(jìn)了別人幾百年的積淀，學(xué)習(xí)中來不及吸收，使用中來不及總結(jié)，發(fā)展中不知取舍，判斷時(shí)沒有準(zhǔn)繩，所以，現(xiàn)在的狀況真可謂百花爭(zhēng)鳴，繽紛絢爛，泥沙俱下。但從營(yíng)銷的本質(zhì)出發(fā)，結(jié)合中國基本國情以及消費(fèi)者生活習(xí)慣，抽絲剝繭，或許不久的將來，我們也會(huì)擺脫困惑，在世界營(yíng)銷界留下我們中國自己的東西。營(yíng)銷的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求或潛在需求，營(yíng)銷者以服務(wù)或產(chǎn)品通過營(yíng)銷手法來滿足這種需求，并達(dá)到目標(biāo)客戶的最大滿意度。
圍棋，是國粹，發(fā)源于中國，具有悠久的歷史，最帶有中國特色的智力游戲。其包含著天文哲理、戰(zhàn)斗方略、戰(zhàn)略布局、心態(tài)修養(yǎng)等，甚至通過紋枰，完全可透漏出一個(gè)人的本性。它是東方神秘文化的代表。其走法無法用數(shù)字來衡量，猶如宇宙的大小一樣。而且，圍棋很少出現(xiàn)和棋，結(jié)果必然是勝敗分明，一見高低。作為營(yíng)銷人，把圍棋作為自己的業(yè)余愛好，強(qiáng)于上網(wǎng)、洗浴、打麻將，提升自己的個(gè)人修養(yǎng)；二則可以借鑒圍棋樸素的辯證原理，應(yīng)用于自己的營(yíng)銷實(shí)踐中。或許營(yíng)銷與圍棋二者的結(jié)合，會(huì)碰撞出中國特色的營(yíng)銷理論。
《西游記》中曾有棋彥：博弈之道，貴乎嚴(yán)謹(jǐn)。高者在腹，下者在邊，中者在角，此棋家之常法。法曰：寧輸一子，不失一先。擊左則視右，攻后則瞻前。有先而后，有后而先。兩生勿斷，皆活勿連。闊不可太疏，密不可太促。與其戀子以求生，不若棄之而取勝；與其無事而獨(dú)行，不若固之而自補(bǔ)。彼眾我寡，先謀其生；我眾彼寡，務(wù)張其勢(shì)。善勝者不爭(zhēng)，善陣者不戰(zhàn)；善戰(zhàn)者不敗，善敗者不亂。夫棋始以正合，終以奇勝。凡敵無事而自補(bǔ)者，有侵絕之意；棄小而不救者，有圖大之心。隨手而下者，無謀之人；不思而應(yīng)者，取敗之道?！对姟吩疲?ldquo;惴惴小心，如臨于谷。”上述數(shù)言，概括了圍棋的精髓，但要理解和踐行，非一生去解讀不可。
定式。圍棋講究定式，定式是指截止目前為止兩個(gè)頂級(jí)高手（水平相當(dāng)）下棋對(duì)某種狀態(tài)下的兩分走法。在營(yíng)銷界，也存在定式，但是定式是有變化和發(fā)展的。掌握了營(yíng)銷定式并能靈活運(yùn)用，自然事半功倍，但也要根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境和具體情況做出相應(yīng)的微調(diào)，以達(dá)到營(yíng)銷目的。尤其體現(xiàn)在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷對(duì)抗時(shí)，更應(yīng)熟練運(yùn)用營(yíng)銷定式，以爭(zhēng)取在營(yíng)銷態(tài)勢(shì)上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和預(yù)定結(jié)果。這就要求營(yíng)銷人員對(duì)平常營(yíng)銷的營(yíng)銷工作多做總結(jié)，多積累數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，逐漸形成自己的營(yíng)銷定式，當(dāng)出現(xiàn)類似營(yíng)銷狀態(tài)時(shí)，可以節(jié)約時(shí)間成本，直接應(yīng)用最有效的營(yíng)銷定式。
布局。圍棋講究布局，講究先得勢(shì)，而后謀求實(shí)地，講究長(zhǎng)遠(yuǎn)的出路，而不追求蝸居的實(shí)地。在營(yíng)銷行業(yè)，任何營(yíng)銷也存在帶有戰(zhàn)略意義的布局，強(qiáng)調(diào)從全局出發(fā)，重點(diǎn)突擊，以追求全局的營(yíng)銷目的達(dá)成，而非一城一池的得失。營(yíng)銷布局以自己的實(shí)際情況出發(fā)，確定目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體情況，確定自己的營(yíng)銷布局。在自己優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，應(yīng)最大限度追求勢(shì)的擴(kuò)張，在自己成長(zhǎng)期的市場(chǎng)，則應(yīng)追求活下來才是最終目的。營(yíng)銷部局階段追求得勢(shì)處處為先的圍棋原則，“寧失一手，不失一先”！要迅速從全局出發(fā)，確定營(yíng)銷工作的次序和重點(diǎn)，次次都在對(duì)手之前，不錯(cuò)失任何屬于自己的機(jī)會(huì)。
中盤戰(zhàn)斗。中盤戰(zhàn)斗是直接的對(duì)抗和扭打，關(guān)系到全局的成敗，其權(quán)值占到60%。營(yíng)銷工作布局完成后，階段性的營(yíng)銷工作就是營(yíng)銷對(duì)抗了。此階段一是盡快完善準(zhǔn)備階段的漏洞，同時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，從缺陷處開始發(fā)力。對(duì)手的失誤就是我們的機(jī)會(huì)，抓住不放，一是能擴(kuò)大對(duì)手的紕漏并使對(duì)手圍繞著自己的問題在完善，二是能擴(kuò)大自己的營(yíng)銷戰(zhàn)果并在無干擾的情況下實(shí)施自己的營(yíng)銷規(guī)劃?，F(xiàn)實(shí)是，營(yíng)銷計(jì)劃制定后，大部分營(yíng)銷人不顧市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)劃，只是相互實(shí)施自己的計(jì)劃，像演電影一樣，完成就好，很呆板。
手筋。手筋更多體現(xiàn)在戰(zhàn)斗中，他是某種戰(zhàn)斗技巧。營(yíng)銷行業(yè)也存在基本的營(yíng)銷技巧，也是營(yíng)銷人員應(yīng)該掌握的基本技能之一。如促銷手法、促銷技巧、路演、“爆量”、營(yíng)業(yè)人員推廣、買贈(zèng)、陳列技巧、價(jià)格技巧、經(jīng)銷商博弈（與競(jìng)品同屬一個(gè)客戶的情況）、終端談判技巧、話術(shù)技巧、站位技巧、贈(zèng)品技巧等等。有了這些基礎(chǔ)的手筋，營(yíng)銷組合拳便在戰(zhàn)斗中得心應(yīng)手的體現(xiàn)了。
死活?；钕聛硎歉?，活了才能勝利。對(duì)于營(yíng)銷來說，不管何種計(jì)劃、布局、技巧、戰(zhàn)斗，結(jié)果都要以活下來為最低目標(biāo)。有些對(duì)抗的結(jié)果是殘酷的，經(jīng)銷商元?dú)獯髠?、公司巨額虧損，任何一方放棄生意，份額再大，最終都會(huì)黯然離開市場(chǎng)。尤其是在成長(zhǎng)期市場(chǎng)，對(duì)抗是以活下來為目的。
官子。官子在圍棋來說是進(jìn)入尾聲了，但在營(yíng)銷行業(yè)，筆者認(rèn)為是一種堅(jiān)持。不管是處于市場(chǎng)推廣期還是成熟期，都應(yīng)堅(jiān)持，這是一種態(tài)度。雀巢推廣咖啡試飲活動(dòng)大概有二十年了吧，雖然已穩(wěn)居速溶咖啡第一的位置，但現(xiàn)在還在堅(jiān)持試飲活動(dòng)?？蓸纷銐驈?qiáng)勢(shì)了吧，但是還不放棄任何一個(gè)堆頭陳列機(jī)會(huì)，不放棄任何一個(gè)零售終端廣告位，不放棄精耕，不放棄密集而有效的拜訪，這或許就是官子態(tài)度吧。官子階段，一不小心，還會(huì)有大片實(shí)地被侵吞的現(xiàn)象，可直接扭轉(zhuǎn)局面，所以，官子態(tài)度在營(yíng)銷工作中應(yīng)作為一種習(xí)慣，一種態(tài)度，一種精神！
圍棋是最古老的國粹，營(yíng)銷是最時(shí)髦的行業(yè)，兩者從哲學(xué)角度的結(jié)合，真希望能產(chǎn)生中國特色的營(yíng)銷理論。筆者只是拋磚引玉，期望能指導(dǎo)中國營(yíng)銷的理論在我們本土橫空出世！
