“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”從無(wú)恒強(qiáng)也無(wú)恒弱，，作為快消品來(lái)講，無(wú)論品牌力多強(qiáng)，產(chǎn)品力多硬，決定產(chǎn)品生死成敗的一定是把產(chǎn)品成為貨幣的決勝之地，一定是在終端。
如同戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，對(duì)陣雙方往往象征勝利的是步兵對(duì)地面的占領(lǐng)，只有誰(shuí)把大旗插到了戰(zhàn)場(chǎng)才能表明區(qū)域戰(zhàn)斗的暫時(shí)勝利。歷史上，大規(guī)模的空中支持，炮火覆蓋，從而快速推進(jìn)，以摧枯拉朽的氣勢(shì)搶占目標(biāo)要地，然而進(jìn)入巷戰(zhàn)之后被殺的落花流水，得地復(fù)失的也不在少數(shù)。這就是為何有些一線品牌在一線市場(chǎng)耀武揚(yáng)威而在區(qū)域市場(chǎng)屢屢鎩羽，區(qū)域品牌的根據(jù)地依舊牢靠，生活滋潤(rùn)的原因了。
在產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重的今天，如何笑對(duì)一線品牌的狂轟亂炸，做到穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)？難！
一線品牌，有空中優(yōu)勢(shì)、地面優(yōu)勢(shì)、火力優(yōu)勢(shì)、后勤優(yōu)勢(shì)算算真沒(méi)有新生區(qū)域品牌的活路了。
其實(shí)不然，以弱勝?gòu)?qiáng)從來(lái)就是革命群眾的拿手好戲。拼什么？終端。
在區(qū)域市場(chǎng)，特定渠道，采取敵進(jìn)我退（終端陳列費(fèi)用），堅(jiān)壁清野（提高銷(xiāo)售利潤(rùn)，提高推薦力）。
敵退我進(jìn)（優(yōu)質(zhì)陳列。送米掃院）打造堡壘戶。不要小看堡壘戶，八路軍百里穿插，敵后作戰(zhàn)，如果沒(méi)有堡壘戶的后勤保障可以說(shuō)是難上加難.比如經(jīng)銷(xiāo)客戶配送，一條路線有幾個(gè)堡壘戶可能配送成本就出來(lái)了，其他的客戶作為利潤(rùn)入袋為安。那么這天配送路線就活了。
如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，哪里是敵前，哪里是敵后？作為飲料行業(yè)來(lái)講，已經(jīng)是舉國(guó)淪陷。
那么根據(jù)地的打造，生力軍的培養(yǎng)最關(guān)鍵的不是空中力量和火力裝備的的對(duì)抗，而是白刃戰(zhàn)。品牌，隊(duì)伍都要在巷戰(zhàn)中不斷成長(zhǎng)。
白刃戰(zhàn)又如何去戰(zhàn)？現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)都愿意把促銷(xiāo)活動(dòng)作為一件銷(xiāo)售利器，誰(shuí)家的促銷(xiāo)力度大，誰(shuí)家的促銷(xiāo)員厲害。甚至于有的公司就把促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)做終端對(duì)抗。
現(xiàn)在好多營(yíng)銷(xiāo)人信奉：“”兵者，“詭道也”。挖空心思創(chuàng)新，出新。力爭(zhēng)做出別出心裁的的促銷(xiāo)方案。結(jié)果是稱(chēng)心者寥寥。
要知道：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正。決勝終端的促銷(xiāo)活動(dòng)很少有偏門(mén)可循乃是以正合的階段。正如同白刃戰(zhàn)，就是實(shí)打?qū)?，一招一式，你?lái)我往。必分勝負(fù)之舉。關(guān)鍵在單位兵員對(duì)抗實(shí)力。
諸位在看電視的時(shí)候，會(huì)看到好多八路軍手中拿槍?zhuān)澈蟊车丁＞褪且驗(yàn)榘寺奋娧b備較差，隨時(shí)準(zhǔn)備白刃戰(zhàn)。小日本的刺刀拼刺世界有名，然而在中國(guó)卻沒(méi)有討得半點(diǎn)好處。
為什么？甚至于29軍專(zhuān)門(mén)成立大刀隊(duì)，只練無(wú)極刀的迎頭三式（29軍的刀法是針對(duì)日軍的刺刀拼刺，從無(wú)極刀法轉(zhuǎn)變而來(lái)）不是要想拿大刀對(duì)鬼子機(jī)槍大炮。就是想盡一切辦法，制造和鬼子短兵相接的機(jī)會(huì)，以針對(duì)鬼子刺刀的刀法痛擊敵人，這和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中的集中優(yōu)勢(shì)，攻擊對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)不謀而合。制造有利于自己的作戰(zhàn)環(huán)境。從而以刀破槍?zhuān)匀趿鑿?qiáng)。
既然你已經(jīng)把和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)從其優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域牽扯到你的相對(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，那么在抽出大刀之前，
同樣在區(qū)域市場(chǎng)兩強(qiáng)相爭(zhēng)之時(shí)，會(huì)傷及無(wú)辜。
但是同樣會(huì)早就機(jī)會(huì)主義者，機(jī)會(huì)主義者是個(gè)貶義詞但是自在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中任何機(jī)會(huì)對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)就是錯(cuò)失機(jī)會(huì)就是失誤，放棄機(jī)會(huì)就是犯罪，
關(guān)鍵在于每次促銷(xiāo)活動(dòng)都可以形容為一場(chǎng)戰(zhàn)役，集小勝為大勝，積累士氣，才能越戰(zhàn)越勇，別讓費(fèi)用打了水漂，讓子彈射了天。
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