沒有信心，就不要做銷售

　　2006年，作為山東一個(gè)地級(jí)市的二級(jí)經(jīng)銷商，威海順達(dá)面臨著一次抉擇。雖然當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)品牌，銷售看起來還不錯(cuò)。但無論是威海順達(dá)公司的當(dāng)家人周擁軍還是全面負(fù)責(zé)銷售的鄭軍輝都意識(shí)到：隨著各品牌廠家對(duì)市場(chǎng)的細(xì)化，二級(jí)經(jīng)銷商必須要有憂患意識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)手中銷售的品牌進(jìn)行取舍，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲袃?yōu)勢(shì)資源在威海市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

　　那時(shí)正值力帆520進(jìn)入山東市場(chǎng)。通過多方了解，鄭總對(duì)力帆的企業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化和力帆在汽車上的投入有了深刻印象，并開始與廠家人員進(jìn)行接觸。但作為初入汽車行業(yè)的新軍，520到底怎么樣？懷著心中的疑惑，鄭軍輝和周總覺得有必要親身感受一下，那時(shí)，在煙臺(tái)有經(jīng)營(yíng)力帆汽車，但當(dāng)他們找到這位商家時(shí)，卻沒有得到滿意想要的答案，“商家展廳里只有一輛520，還沒有電瓶發(fā)動(dòng)不起來”。

　　盡管如此，憑著對(duì)力帆的了解，鄭總和周總還是決定做力帆汽車了，“力帆投資幾十個(gè)億，我們只投資幾百萬；幾十個(gè)億都不怕打水漂，我們還怕什么？”一回到威海，他們就與廠家代表正式簽訂協(xié)議，并直接將保證金打了過去。

　　“經(jīng)銷商是天，供應(yīng)商是地”、“你支持個(gè)力帆三年五載，力帆將回報(bào)你個(gè)十載八年”——在了解力帆汽車品牌過程中，尹董事長(zhǎng)的話深深打動(dòng)著鄭軍輝，這些堅(jiān)定不移的鏗鏘話語增添快樂他們必勝的信心。

　　不過，剛開始銷售力帆汽車的時(shí)候，公司里的員工卻明顯地對(duì)力帆汽車信心不足。在筆者采訪過程中，鄭總談到一個(gè)小插曲：有一位來公司較早的銷售顧問，當(dāng)聽到要做力帆汽車工作服時(shí)，他一臉的不愿意。“做銷售信心是第一位的，無論是老板還是員工都要有信心。員工沒有信心怎能讓顧客信服？”。見此情景，鄭總就開著520拉上幾個(gè)銷售員在市區(qū)和鄉(xiāng)村跑了一圈。經(jīng)過試駕，大家對(duì)力力帆520的品質(zhì)有了切實(shí)的體驗(yàn)，大家都眉目舒展。那個(gè)不想穿力帆汽車工作服的銷售員也是二話沒說，自己樂顛顛地跑去量衣服尺寸去了。

　　“領(lǐng)導(dǎo)首先要給自己要樹立信心，要為中層干部樹立信心，中層干部要為員工樹立信心，員工要為客戶樹立信心”正是憑著對(duì)力帆品牌的信心，在經(jīng)營(yíng)力帆汽車三個(gè)月后，威海順達(dá)力帆汽車月銷售已經(jīng)達(dá)到20多臺(tái)。之后銷售更是大幅度提升，連續(xù)幾年在山東市場(chǎng)排名第一。正是始終與力帆汽車廠家上下一心，與力帆攜手同行共度風(fēng)雨，每一天的豪情萬丈信心投入，悉心澆灌的市場(chǎng)茁壯成長(zhǎng)，用鄭總自己的話說“經(jīng)銷商是天！天要有天的豪氣，天要有天的信心！有了豪氣與信心，每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)都將會(huì)是一片藍(lán)天。”

　　態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成敗

　　威海市位于山東半島東北端，是中國(guó)近代海軍的誕生地，它的名氣來自于那場(chǎng)舉國(guó)震撼的中日“甲午戰(zhàn)爭(zhēng)”。

但作為一個(gè)不大的地級(jí)市，威海轄榮成、文登、乳山和威海的環(huán)翠區(qū)。在這個(gè)人口少、市場(chǎng)小的區(qū)域如何開辟一個(gè)屬于自己的天地？威海順達(dá)用心經(jīng)營(yíng)、精耕細(xì)做，針對(duì)不同的客戶采取不同的營(yíng)銷策略，集中優(yōu)勢(shì)資源，在品牌提升、渠道建設(shè)及銷售管理上下足功夫。

　　“我個(gè)人覺得二級(jí)經(jīng)銷商也分為四中不同的類型：一是沒有什么能力，品牌怎么樣自己就怎么樣；二是靠品牌，借助品牌的發(fā)展而發(fā)展；三是靠機(jī)遇靠運(yùn)氣，在合適的時(shí)間賺到第一桶金；第四種是完全靠自己，通過不斷的努力，創(chuàng)造商機(jī)，獲得成功”。威海順達(dá)正是以高標(biāo)準(zhǔn)不斷鞭策不斷奮進(jìn)。

　　在品牌提升上，他們根據(jù)不同的消費(fèi)階層群利用報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體開展立體式宣傳。從2007年開始，威海順達(dá)都會(huì)制定全年廣告投放計(jì)劃，與媒體簽訂年度投放合同，在威海電視臺(tái)、《威海晚報(bào)》上持續(xù)進(jìn)行品牌傳播，“我們的要求就是電視臺(tái)天天有，報(bào)紙周周上。要持續(xù)傳播力帆汽車品牌，讓更多的人知道力帆來勁力帆”。

　　“經(jīng)銷商要舍得投入，不要什么都指望廠家。市場(chǎng)做起來了，就是對(duì)商家最好的回報(bào)”。2008年，威海順達(dá)為擴(kuò)大力帆汽車品牌知名度，就給下面的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投了一年的廣告。目前，他們每年在當(dāng)?shù)亍锻Ｍ韴?bào)》上的廣告投放不少于50期。隨著新型媒體傳播方式的出現(xiàn)，他們也隨之調(diào)整。在當(dāng)?shù)毓卉囯娨暽?、商?chǎng)、樓宇的LED顯示屏上進(jìn)行持續(xù)的廣告?zhèn)鞑ァ，F(xiàn)在，針對(duì)年輕一族的消費(fèi)群體，威海順達(dá)公司又與當(dāng)?shù)亻T戶網(wǎng)站進(jìn)行全年合作，設(shè)立了力帆汽車專區(qū)。一打開網(wǎng)站就可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入“力帆汽車專區(qū)”，可以瀏覽到力帆汽車最新產(chǎn)品車型圖片、了解到企業(yè)最新動(dòng)態(tài)和商家促銷信息，極大的豐富了消費(fèi)者的認(rèn)知渠道。

　　“提高執(zhí)行力，外事內(nèi)事無小事；對(duì)于經(jīng)營(yíng)上的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要用心去做。”在公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，威海順達(dá)應(yīng)用科學(xué)的管理模式激發(fā)和培養(yǎng)員工的激情和綜合素質(zhì)。為打造專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，威海順達(dá)為此邀請(qǐng)深圳知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，通過定期與不定期相結(jié)合、內(nèi)部與外部想結(jié)合的培訓(xùn)對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的提升。長(zhǎng)期的文化熏陶不僅讓員工的銷售水平和成交技巧得到提升，更重要的是整個(gè)服務(wù)意識(shí)得到加強(qiáng)。

　　去年在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)車展上，正值外面傾盆大雨，一位拿著摩托車頭盔穿著雨衣的顧客來看展車，在別的品牌前都沒有人搭理他。但來到力帆汽車展區(qū)，不但有銷售人員的熱情講解，還細(xì)心地幫他把濕漉漉的頭盔雨衣擦拭干凈。為了不影響顧客看車，銷售員為他暫時(shí)保管隨身的雨具。顧客在轉(zhuǎn)了一圈后，覺得力帆汽車銷售人員又細(xì)心又有愛心，讓人放心。最后，顧客高興地在這里購(gòu)買了一輛力帆520開了回去。

　　全力維護(hù)品牌形象

　　“客戶就是命令，只要是車輛出了問題，任何人的話都是最高指示，維修站必須無條件地去執(zhí)行。”09年春節(jié)前夕，威海市經(jīng)歷了一場(chǎng)罕見的嚴(yán)寒凍雨，停在路上的車都凍了一層冰。這時(shí)一位用戶出了交通事故，叫來交警隊(duì)的拖車都無法拖走。束手無策的時(shí)候，顧客向威海順達(dá)打了救援電話。

　　一接到電話服務(wù)人員就開始動(dòng)身。但冰封的路面超出預(yù)想，從下午開始到晚上11點(diǎn)，救援車還在路上只走了幾十公里。盡管天氣十分惡劣，但服務(wù)人員卻沒有放棄，他們一邊小心翼翼的行車一邊通過電話撫慰用戶，讓他不要著急。

　　經(jīng)過一夜艱難的跋涉，第二天早上五點(diǎn)，當(dāng)滿臉疲倦的救援人員出現(xiàn)在用戶面前，將出了事故的車?yán)貋淼臅r(shí)候，用戶感動(dòng)的熱淚盈眶。

　　服務(wù)就是把細(xì)節(jié)做好，不要讓客戶抱怨。目前，威海順達(dá)在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立起覆蓋全市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，做到四年沒有一起重大客戶投訴。隨著市場(chǎng)保有量的增加，他們還將更加專業(yè)規(guī)范的服務(wù)體系的建設(shè)計(jì)劃提到日程安排上來，在小市場(chǎng)中做細(xì)功夫，讓用戶享受到更方便、快捷、滿意的服務(wù)，在有限的空間里讓品牌持續(xù)提升。

　　寧丟利潤(rùn)，不丟客戶

　　秉承力帆汽車品牌服務(wù)理念的威海順達(dá)汽車銷售公司全力維護(hù)力帆汽車品牌形象，提升力帆客戶滿意度為出發(fā)點(diǎn)，以“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”為準(zhǔn)則，不僅做好售后服務(wù)消除客戶的后顧之憂外，還將客戶進(jìn)行延伸，通過更多的人性化服務(wù)讓客戶滿意。2010年12月底，因減免新車購(gòu)置稅的惠民政策的的影響，威海市場(chǎng)銷售十分火爆。但眼看著隨著2011年的到來，這種優(yōu)惠政策也將截至。為了讓客戶把握商機(jī)銷售增量，盡管下著大雪，鄭軍輝卻開著車跑遍了所有的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，在征求商家意見后，給每一位潛在顧客打電話說明情況，確定訂單和購(gòu)車意向。這樣在12月31日這一天，威海順達(dá)又增加了14輛力帆車訂單，用戶商家都十分滿意。

　　“做好客戶服務(wù)，執(zhí)行是最關(guān)鍵了，除了要堅(jiān)持不懈的貫徹執(zhí)行廠家的各種活動(dòng)之外，還要讓下面的商家領(lǐng)悟并貫徹執(zhí)行”。在威海市，順達(dá)公司每逢車展必須參加，并進(jìn)行有針對(duì)性的投放。在季節(jié)車展上借機(jī)擴(kuò)大力帆汽車品牌的知名度。同時(shí)他們通過對(duì)參展的商家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，讓商家得到學(xué)習(xí)和鍛煉，使商家切身體驗(yàn)到車展的重要性。在一次榮成市進(jìn)行的夏季車展中，天黑時(shí)商家要把車停到車庫(kù)里，但鄭總了解到當(dāng)?shù)仡櫩屯砩媳容^集中的情況后，就讓商家仍在場(chǎng)外進(jìn)行展示。結(jié)果當(dāng)晚商家就銷售了好幾臺(tái)車。第二一大早，商家還在打電話給鄭總，高興地說“剛才又接了一個(gè)訂單”。

　　銷售是什么？鄭軍輝有自己的理解：銷售就是做一道小學(xué)數(shù)學(xué)單項(xiàng)選擇題，只要排除了不正確的答案，選擇正確的答案就是對(duì)的。正如順達(dá)對(duì)“心”的理解：信心是做好市場(chǎng)的基礎(chǔ)之心；用心是提高銷售量、提高市場(chǎng)占有率的力量之心；責(zé)任心是提高客戶滿意度、維護(hù)品牌形象，穩(wěn)定市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)的開源之心。

　　只有用心，才會(huì)做好每一件事情。在營(yíng)銷上，鄭軍輝和他的團(tuán)隊(duì)用心創(chuàng)造著成功。

 

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