對(duì)市場(chǎng)交易雙方而言，溝通是一種雙向?qū)α鞯男畔⒔粨Q活動(dòng)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)成功的交流和溝通，就必須了解客戶所擁有信息的形態(tài)及內(nèi)容，然后通過(guò)一定的溝通渠道或方式，確認(rèn)客戶的需求，以便對(duì)客戶需求進(jìn)行及時(shí)、恰當(dāng)?shù)臐M足，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的完成。經(jīng)銷商不但要談業(yè)務(wù)，還要會(huì)與客戶溝通。

　　第一印象，永久的印象

　　有人曾這樣說(shuō)過(guò)：“人永遠(yuǎn)都沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在別人眼中的第一印象。”不管在工作中，還是生活中，我們都會(huì)自覺或不自覺地根據(jù)一個(gè)人的第一印象來(lái)判斷他的專業(yè)程度、性格和能力。所以，良好的第一印象對(duì)業(yè)務(wù)的達(dá)成有著極為重要的影響。

　　當(dāng)前在農(nóng)村市場(chǎng)上，由于銷售重心越來(lái)越下沉到基層，經(jīng)銷商與客戶通常是面對(duì)面的交流，管好自身的形象，以提高與客戶溝通的質(zhì)量，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)已顯得越來(lái)越重要。

　　言談舉止文明禮貌

　　現(xiàn)在的農(nóng)資經(jīng)銷商接觸的客戶越來(lái)越多，打交道的人員也是各式各樣，但無(wú)論面對(duì)何種對(duì)象，交流的基本要求不能改變：語(yǔ)言表達(dá)要簡(jiǎn)明扼要，不亂用詞語(yǔ)，別人講話時(shí)不隨便打斷，不追問(wèn)自己不必知道或別人不想回答的問(wèn)題，這些良好的行為習(xí)慣都會(huì)在銷售中給客戶留下良好的印象。

　　經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的是技術(shù)含量高、富含專業(yè)知識(shí)的產(chǎn)品，尤其是遇到銷售經(jīng)驗(yàn)不豐富、農(nóng)化知識(shí)一知半解、自身底子薄、學(xué)習(xí)能力差的農(nóng)資經(jīng)銷戶時(shí)，更要將專業(yè)化知識(shí)轉(zhuǎn)化為淺顯易懂的語(yǔ)言，簡(jiǎn)明扼要、深入淺出地為其講解產(chǎn)品知識(shí)，要注意談吐親切自然、熱情幽默。

　　衣著得體儀表堂正

　　生活中有些人不修邊幅，這本來(lái)屬于個(gè)人私事，旁人無(wú)權(quán)干涉。不過(guò)作為一位經(jīng)銷商，衣著過(guò)分隨便容易引起客戶的不信任，產(chǎn)生不良的第一印象。

　　所謂衣著得體，并非要用名牌服飾包裝自己，也不是過(guò)分修飾，因?yàn)檫^(guò)分修飾反而會(huì)給人一種油頭粉面、輕浮淺薄的印象。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，服裝作為形象塑造的第一要素，其作用遠(yuǎn)比人們想象的更為重要，塑造和維護(hù)個(gè)人形象是一種投資，可以讓溝通實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。所以，農(nóng)資經(jīng)銷商要正確選擇服飾、發(fā)式，盡量做到衣著整潔、儀表大方。

　　沉穩(wěn)自信不卑不亢

　　自信是對(duì)自己才干、能力、知識(shí)素質(zhì)的一種自我認(rèn)同，經(jīng)銷商在與客戶溝通時(shí)，要做到雙目有神，目光正視對(duì)方，善于運(yùn)用眼神交流，給人自信、可靠、積極向上的感覺，從而為自己贏得更多的好感和機(jī)遇。

　　在與人的溝通中，禮儀最能調(diào)節(jié)人際關(guān)系，也是和諧相處的穩(wěn)定器，按照禮儀規(guī)范去做，有助于加強(qiáng)人們之間的相互尊重，建立友好合作的關(guān)系。有的農(nóng)資經(jīng)銷客戶雖地處偏僻，恰但恰是民風(fēng)淳樸的地區(qū)，尤其要講究禮儀細(xì)節(jié)方面的要求。要做到不卑不亢，既不驕傲自大，也不卑躬屈膝，顯出巴結(jié)、討好顧客的姿態(tài)。

　　保持與客戶的良好關(guān)系

　　留住客戶擴(kuò)大銷售是每個(gè)經(jīng)銷商都想達(dá)到的目標(biāo)，但要達(dá)到這一點(diǎn)，沒有與客戶的全面交流溝通是難以做到的。

　　一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的生意興隆與否，要看其擁有多少固定客戶，保持良好關(guān)系才能從相識(shí)、相知發(fā)展成最后的忠誠(chéng)客戶。實(shí)踐證明，經(jīng)銷商只有與客戶維持密切而良好的關(guān)系，使其“中心不移”，永遠(yuǎn)眷顧，才會(huì)創(chuàng)造出銷售繁榮的大好局面。

　　正確處理客戶的抱怨

　　合作難免會(huì)有分歧和爭(zhēng)執(zhí)，不滿意也就在所難免。在處理客戶抱怨時(shí)，經(jīng)銷商要明確自己是來(lái)銷售產(chǎn)品，而不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與客戶爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致客戶的反感，要理解并尊重客戶的思想和觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，切不可采取質(zhì)問(wèn)的口氣與客戶談話，不尊重客戶的結(jié)果只會(huì)是傷害客戶的感情和自尊心。

　　正確處理客戶抱怨，要注意兩點(diǎn)：(1)客戶有權(quán)要求我們把服務(wù)做得更好，因?yàn)轭櫩褪巧系邸＝?jīng)銷商在業(yè)務(wù)過(guò)程中時(shí)刻要提醒自己，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，并在此基礎(chǔ)上尋求解決問(wèn)題的辦法。(2)成功處理抱怨可以重獲客戶的肯定，讓客戶關(guān)系轉(zhuǎn)危為安。遭遇客戶抱怨時(shí)，經(jīng)銷商不能消極悲觀，而應(yīng)堅(jiān)信成功處理問(wèn)題可以獲得客戶的肯定，如何解決問(wèn)題才是最重要的事情。

　　做好售后回訪工作

　　銷售達(dá)成后，經(jīng)銷商還要做好售后回訪工作，切實(shí)維護(hù)客戶的利益。

　　1.電話回訪，要避開客戶最忙的時(shí)候，因?yàn)檫@時(shí)打電話，對(duì)方忙于其他工作或事情，很可能得不到滿意的答復(fù)。

　　2.上門回訪。經(jīng)銷商要有計(jì)劃地每月做出回訪計(jì)劃，統(tǒng)一組織回訪。要認(rèn)真咨詢客戶的意見，并做好記錄。

　　3.回訪完畢，還要向客戶強(qiáng)調(diào)一下公司的聯(lián)系方式。

　　溝通是技巧，更是藝術(shù)，溝通工作是經(jīng)銷商所有工作基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上努力提煉產(chǎn)品、價(jià)格等要素管理，才能取得客戶的信任和支持。

　　更多營(yíng)銷管理，盡在：http://changxiangtd.cn/l47-1.html