營銷賣什么，答案五花八門。有人講市場營銷賣的只是產品，尤其是對于我們建陶生產企業(yè)而言，只要做出比對手更富有競爭力的產品，就可以在激烈的市場競爭中脫穎而出，立于不敗之地；有人講，營銷賣的是需求，消費者相對于產品，更關注的是自己需求能否被滿足。要使企業(yè)富有競爭力，只要關注消費者的需求，提前一步，更好地滿足消費者的需求。還有人講，營銷賣的是理念，因為消費者的理念是可以引導的，把我們的理念賣給消費者，讓其接受我們的理念，我們就會提前激活消費者潛在的需求或是后期的需求，其就會按照我們理念的標準去選購，市場被我們所引導。也有人講，營銷賣的是服務，因為產品同質化是大勢所趨，服務差異化是獲得競爭力的必由之路；當然，還有其它很多不同的觀點：賣文化、賣標準、賣整體解決方案……立場不同，出發(fā)點不同，答案也各不相同。

　　結合到建陶行業(yè)的具體情況，這個問題其實也是我們銷售人員關注和討論的熱點問題。“賣產品”是比較有市場的觀點之一，認為只要產品豐富，價格相對低廉，便可以取得競爭優(yōu)勢。此觀點多以宏宇等企業(yè)為例證，要求企業(yè)增強新品研發(fā)，改進生產線；“賣品牌”的觀點也得到了不少人的支持，此觀點多以東鵬、馬可波羅等企業(yè)為例證，要求企業(yè)增加廣告投入和品牌推廣；當然，還有其他的觀點，諸如賣服務、賣空間、賣文化等等。筆者認為，上述觀點本身都是正確的，但是模糊了“企業(yè)賣什么”和“一線業(yè)務人員賣什么”的界限，認為二者是相同的。在此觀點的邏輯下，必然會認為企業(yè)有好的產品和品牌，銷量一定能增加；相反，銷售遇阻的原因一定是企業(yè)缺乏好的產品和品牌。在此觀點下，容易產生“等、靠、要”的惰性思想，甚至引發(fā)對工作環(huán)境、企業(yè)平臺等的抱怨。因此，我們必須明白“企業(yè)賣什么”和“一線業(yè)務人員賣什么”雖然相互聯系、相互支持，但側重點截然不同。企業(yè)的產品、品牌等屬于營銷戰(zhàn)略層面的范疇，提升起來更為復雜和漫長。而業(yè)務人員的賣點屬于個人層次的素質、能力以及技巧問題，改變起來或許更為容易一些，也能更早出成績。

　　那么，對于一名建陶營銷人員，我們真正的應該賣什么呢？

　　行業(yè)特性決定了我們面向的是建材經銷商渠道，客戶不是我們產品的最終使用者，而是通過我們產品謀求利潤的商人。實際上客戶關注的核心不是利潤獲得的載體——企業(yè)、品牌、產品、業(yè)務人員等，其核心關注是我們的產品和我們自身所能給他帶來的真正利益。一方面，產品同質化和品牌號召力弱是整個建陶行業(yè)的共性問題，單單通過產品和品牌打動經銷商越來越困難。另一方面，建陶經銷商雖然不乏經營管理能力卓越的優(yōu)秀者，但更多的是營銷管理水平有待提高的夫妻檔，兄弟店或者小型貿易公司。這就要求我們營銷人員必須通過產品，給客戶設計出一套可以讓客戶能夠持續(xù)獲得的利益（關鍵是利潤）方案。因此，我們必須在賣產品、賣品牌的基礎上，向為客戶提供整體操盤方案的方向升級和升華。

　　正所謂營銷創(chuàng)新，我們必須轉變思維和行為模式。在現有產品、品牌乃至營銷政策下，我們如何將產品變成客戶可以接受的實現利潤的工具？我們需要提供什么樣的方案以打動客戶？我們如何獲得這樣的方案？這些是需要我們建陶營銷人迫切思考和解決的問題，更是營銷人員凸顯個人素質的“賣點”。理想情況下，我們?yōu)榭蛻籼峁┑恼w經營解決方案，應該包括以下內容：

　　1.市場狀況及我們品牌的優(yōu)劣勢分析。每一個市場貌似相同，實際上各又不同。我們必須清楚地了解當地市場的具體情況，比如市場容量，品牌態(tài)勢，暢銷產品與花色，價位分布、銷售渠道與模式等等。更重要的是，我們應該清楚當地市場領導者與追隨者的市場策略，結合品牌在某一點的優(yōu)勢，重點發(fā)揮，明晰市場的切入點在哪里。
　　2.產品的組合方案。產品的組合方案既包括品牌之間的產品組合，更重要的是我們自身產品的組合。部分經銷商受經營場地所限，或者是當地消費偏好不同，不可能展示所有的產品，更難以做到每一款經營的產品具備庫存。因此，不同色系、規(guī)格、工藝以及價位的產品搭配是非常重要的。營銷管理部所制定的產品展示規(guī)劃是對一線人員的有力支持，對我們的幫助很大，但更多的時候，更需要我們結合市場、庫存狀況具體分析操作。

　　3.通路拓展及經營方案?？傮w而言，陶瓷的消費渠道并不復雜，大的方面而言無非工裝和零售。零售主要依靠傳統的店面銷售，店面促銷，家裝渠道，小區(qū)推廣以及近兩年興起的網絡推廣和團購渠道。然而，由于上述渠道之間存在本質的利益沖突，不可能將所有渠道同時推進。事實上，筆者尚未聽聞有經銷商在上述所有渠道均運作得風生水起的案例。因為，結合經銷商自身資源，選擇好銷售通路，制定相應的推進策略，對品牌的發(fā)展和市場業(yè)績的獲得尤為重要。在實際操作過程中，在與客戶的談判中，處于弱勢一方的營銷人員有意或無意地忽視了這些，在一定程度上為客戶的流失（經營失敗或轉為其他品牌）起到了推波助瀾的作用。

　　4.客戶的團隊建設方案。優(yōu)質的經銷商很早就意識到團隊的作用，并已經在團隊經營上取得了不錯的成績。但仍有大量的經銷商停留在單兵作戰(zhàn)的時代。作為業(yè)務人員，我們很難真正參與到客戶實際的團隊建設過程中來，但是我們可以宣導團隊的理念，提供可行的方案供客戶參考，從而為提高客戶的團隊素養(yǎng)提供條件。

　　5.客戶的財務預算及投入產出分析?？蛻舻淖詈诵睦鏁r獲得利潤，無論產品、渠道或是團隊等等，工作的核心是獲取利潤。我們將自身的產品通過整合變成客戶可獲得的持續(xù)的盈利載體，必須將這一結果清晰地展示在客戶的眼前。事實上，有不少的客戶對財務的概念并不明晰，如固定成本，經營成本，毛利率，利潤率等等指標在客戶的眼中沒有明確的界定?？蛻艨紤]的更多是經營的總投入和總的銷售收入，試著將總賬算細，從利潤率的角度出發(fā)引導客戶是建陶品牌業(yè)務人員獲得客戶的有力說詞。

　　中國建陶市場發(fā)展到今天，對經銷商而言，產品不是稀缺資源，品牌不是稀缺資源，經銷商稀缺的經營管理能力，是企業(yè)的整體解決方案。從這個角度出發(fā)，多努力，多發(fā)揮，或許會有意外的收獲。