過去的2008年資本市場(chǎng)持續(xù)震蕩下行，南方雪災(zāi)、5.12汶川大地震等自然災(zāi)害頻頻發(fā)生，居民理性投資意識(shí)逐漸復(fù)蘇，人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能有了更加深刻的理解和認(rèn)識(shí)，各家壽險(xiǎn)公司利用這千載難逢的市場(chǎng)環(huán)境大力推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷，加之銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的助力，一時(shí)間各家保險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。面對(duì)如此良好的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)內(nèi)持“保險(xiǎn)業(yè)的春天已經(jīng)來臨”論調(diào)的人越來越多。是春天還是嚴(yán)冬本文不去探討，盡管這幾年新型壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售如日中天，但保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的防范風(fēng)險(xiǎn)的保障作用卻是不爭(zhēng)的事實(shí)，我們保險(xiǎn)從業(yè)人員要清楚的認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，在實(shí)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷中堅(jiān)持遵循以下幾點(diǎn)“忌律”：

一、忌本末倒置，在客戶家庭資產(chǎn)組合中為準(zhǔn)客戶配置過多的投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　人生面臨三大風(fēng)險(xiǎn)：意外、疾病和養(yǎng)老，最難預(yù)知和控制的就是意外和疾病，而保險(xiǎn)的保障意義，在很大程度上就體現(xiàn)在這兩類保險(xiǎn)上。如果沒有任何的商業(yè)保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)一般應(yīng)按下面的順序：意外險(xiǎn)（壽險(xiǎn)）→健康險(xiǎn)（含重大疾病、醫(yī)療險(xiǎn)）→教育險(xiǎn)→養(yǎng)老險(xiǎn)→分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)。我們現(xiàn)在時(shí)興講理財(cái)，理財(cái)實(shí)際上分三步，第一步就是做好風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，即保險(xiǎn)保障，這是一個(gè)根基。做好了保險(xiǎn)保障之后才去做其他的消費(fèi)安排和投資理財(cái)，沒有保險(xiǎn)保障的投資如同空中樓閣，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。所以在險(xiǎn)種的選擇上，先選擇意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)，再選擇教育險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等其他險(xiǎn)，這樣才是科學(xué)的理財(cái)。

　　由于部分保險(xiǎn)公司實(shí)行高額傭金的激勵(lì)措施，部分保險(xiǎn)代理人往往為了拿到高額的激勵(lì)傭金，不顧準(zhǔn)客戶的繳費(fèi)能力，刻意提高萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等投資性產(chǎn)品在保險(xiǎn)組合中的配置比例，夸大新型壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的收益，誤導(dǎo)客戶進(jìn)行投保，這樣做的結(jié)果無異于殺雞取卵，飲鳩止渴，日后投保人一旦明白保險(xiǎn)代理人為了高額的激勵(lì)傭金而忽悠了自己，投保人會(huì)有種上當(dāng)和被欺騙的感覺。從大的方面來說，投保人會(huì)歸罪于保險(xiǎn)公司，有損保險(xiǎn)公司良好的社會(huì)形象和商譽(yù)。對(duì)保險(xiǎn)代理人個(gè)體來說，你的職業(yè)生涯會(huì)斷送在自己手中。大家都知道我們國(guó)家有十三億人口，從理論上來說目標(biāo)客戶群體是無窮大的，但作為一個(gè)自然人，由于受居住的地域、職業(yè)等因素的制約，能接觸的目標(biāo)客戶卻是十分有限的，不可能每天有很多的新客戶供你展業(yè)。“物以類聚，人以群分”，口碑傳播效不可小視，眾口爍金就是這個(gè)道理。

二、忌前恭后倨，使投保人對(duì)保險(xiǎn)代理人的誠信度產(chǎn)生疑慮。

　　保險(xiǎn)代理人在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行前期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷和推介時(shí)，往往十分注重實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的話術(shù)和營(yíng)銷技巧，在準(zhǔn)客戶身上傾注了大量的心血，客戶對(duì)保險(xiǎn)代理人會(huì)由最初的戒備逐漸向認(rèn)知轉(zhuǎn)變，最后達(dá)到認(rèn)可保險(xiǎn)代理人本人，其結(jié)果是購買你推介的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。保險(xiǎn)代理人往往在客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品后，將注意力轉(zhuǎn)向下一個(gè)目標(biāo)客戶，對(duì)前一個(gè)投保人關(guān)注的時(shí)間會(huì)很少，這樣就使投?？蛻粜睦锂a(chǎn)生一種失落感，這種情況往往在客戶簽單后的一個(gè)月內(nèi)容易發(fā)生。好的保險(xiǎn)代理人不僅在于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的能力，更在于怎樣對(duì)投?？蛻籼峁┦冀K如一的專業(yè)化服務(wù)。通過精耕細(xì)作提升投?？蛻舻姆?wù)品質(zhì)和客戶體驗(yàn)的滿意度，最終由投?？蛻魧?shí)施轉(zhuǎn)介紹，由粗放式營(yíng)銷向精細(xì)化營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變，特別是對(duì)中高端和尖端客戶營(yíng)銷時(shí)保險(xiǎn)代理人要善于運(yùn)用此道。

三、忌簡(jiǎn)單類比，淡化保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，刻意夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能并簡(jiǎn)單與銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資收益進(jìn)行比較。

　　客戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品除遵循意外險(xiǎn)（壽險(xiǎn)）→健康險(xiǎn)（含重大疾病、醫(yī)療險(xiǎn)）→教育險(xiǎn)→養(yǎng)老險(xiǎn)→分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)的購買順序和滿足投保人保險(xiǎn)的充足性以外，還要對(duì)新型投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資收益有一個(gè)客觀和清楚的認(rèn)識(shí)。面對(duì)目前股市震蕩下行的資本市場(chǎng)行情，保險(xiǎn)代理人首要的任務(wù)是要在滿足客戶家庭成員保險(xiǎn)保障的前提下，根據(jù)客戶凈收入、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資喜好等因素進(jìn)行組合、推介投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品，并將分紅、結(jié)算利率等的不確定性及時(shí)告知投保人，讓投保人清楚保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的差異性和不可類比的產(chǎn)品特性，不要讓客戶對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品收益產(chǎn)生較高的心里預(yù)期。