“瞧一瞧看一看哎！廠價(jià)直銷相機(jī)了外加一個(gè)膠卷30塊啦．走過(guò)路過(guò)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)了哎！”這就是我們常見(jiàn)的招徠和吸引顧客，以達(dá)到促銷目的的長(zhǎng)鉤兒語(yǔ)言．運(yùn)用說(shuō)話藝術(shù)和技巧，千方百計(jì)地“鉤”住消費(fèi)者，是推銷商品、多做生意、獲得較好經(jīng)營(yíng)績(jī)效的有效方法和手段．那么，商業(yè)營(yíng)銷怎樣讓語(yǔ)言長(zhǎng)“鉤”呢？

　　巧妙用語(yǔ)

　　在經(jīng)商活動(dòng)中，語(yǔ)言是有“價(jià)錢”的，同樣的貨物，放在有的經(jīng)營(yíng)者手中，就能賣得出去，而放在其他人手中，就有可能成為滯銷貨．這是為什么呢？原因當(dāng)然是多方面的，但有一條不可忽視，即巧妙的語(yǔ)言能吸引顧客、招攬生意．所謂“貨賣一張嘴”，說(shuō)的就是這個(gè)意思．曾經(jīng)有一位顧客到水果店里買橘子，問(wèn)店員這橘子酸不酸，盡管店員態(tài)度和藹地解釋：“橘子畢竟是橘子，總不能像糖那樣甜吧？”結(jié)果是話音一落，顧客放下手中的橘子就準(zhǔn)備走．而這時(shí)店主忙插話說(shuō)：“橘子是甜的，要不你先嘗一個(gè)，滿意了再買，不滿意就不買，沒(méi)關(guān)系的．”顧客聽(tīng)后非常高興，一下子就買了4公斤，一筆生意就這樣“反敗為勝”了．話，誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，但有的巧妙，有的笨拙．經(jīng)商者接待顧客不僅要文明用語(yǔ)，還要善于巧妙用語(yǔ)，這樣才能留住顧客，做好生意．

　　先入為主

　　先入為主，即利用先入為主的心理學(xué)原理，巧設(shè)語(yǔ)言，進(jìn)行促銷．有一天，日本推銷專家二見(jiàn)道夫走進(jìn)一家早餐店喝豆?jié){，進(jìn)門便說(shuō)：“來(lái)碗豆?jié){．”然后便坐下來(lái)看報(bào)．老板端來(lái)了熱氣騰騰的豆?jié){問(wèn)道：“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”二見(jiàn)道夫的眼光停留在報(bào)紙上，隨口答道：“一個(gè)就可以了．”“咔嚓”一聲，老板在豆?jié){里打進(jìn)了一個(gè)雞蛋．這時(shí)，二見(jiàn)道夫猛然醒悟，自己的本意并不想要雞蛋，怎么竟然會(huì)同意在豆?jié){里加進(jìn)一只雞蛋呢？這時(shí)，店里又來(lái)了一對(duì)青年夫妻．他們要了豆?jié){后，便親熱地交談起來(lái)．老板端去豆?jié){時(shí)照樣說(shuō)了一句：“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”接著“咔嚓”、“咔嚓”兩下子在他們的豆?jié){里各打進(jìn)一只雞蛋．奇怪，怎么來(lái)到這家店里喝豆?jié){的都要加雞蛋呢？第二天，二見(jiàn)道夫來(lái)到另一家早餐店，一位青年姑娘端來(lái)豆?jié){時(shí)問(wèn)道：“要不要加雞蛋？”二見(jiàn)道夫的眼光仍然沒(méi)有離開(kāi)報(bào)紙，不經(jīng)意地回答道：“不要！”話一出口，他猛然想起了什么，環(huán)顧左右，幾乎人人碗里未加雞蛋，頓時(shí)悟出了前一家店老板的促銷秘密：說(shuō)話先入為主．《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》注釋：先入為主即先接受了一種說(shuō)法或思想，以為是正確的，有了成見(jiàn)，后來(lái)就不容易再接受不同說(shuō)法和思想．前一家早餐店的老板正是運(yùn)用了人們的這一心理“弱點(diǎn)”，先給顧客灌輸“要”的意識(shí)，以“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋”為“先入”，絕了顧客“要”與“不要”中的選擇，只讓顧客在“一只”或“兩只”上做決定，結(jié)果使雞蛋銷量大增，使本來(lái)利潤(rùn)微薄的豆?jié){生意增加了利潤(rùn)．

　　國(guó)內(nèi)也有不少精明的經(jīng)營(yíng)者把先入為主這一心理學(xué)原理，應(yīng)用到市場(chǎng)促銷活動(dòng)中．例如有一家商店明確要求售貨員不準(zhǔn)對(duì)顧客說(shuō)“要不要”、“買不買”、“選好了沒(méi)有”，而要說(shuō)“要幾件”、“要哪種”、“要什么顏色的”等等．結(jié)果，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了二三成．

　　善待問(wèn)價(jià)

　　回答顧客的問(wèn)價(jià)是商家的家常便飯，但在對(duì)待顧客問(wèn)價(jià)問(wèn)題上，商家有種種不同表現(xiàn)，歸結(jié)起來(lái)大體有兩種截然不同的表現(xiàn)．一種是討厭．一些生意人討厭只問(wèn)價(jià)不購(gòu)買的顧客，自己費(fèi)了口舌，但顧客聽(tīng)了價(jià)之后，拔腿就走了，所以現(xiàn)在有不少生意人見(jiàn)到顧客問(wèn)價(jià)就會(huì)來(lái)一句：“你買不買？”一下子把人噎?。环N是善待問(wèn)價(jià)者．他們把顧客問(wèn)價(jià)看成是難得的機(jī)會(huì)，因而回答問(wèn)價(jià)者不是將顧客往外推，而是以真誠(chéng)的態(tài)度想方設(shè)法把顧客拉住，或?yàn)轭櫩驮俅喂忸櫛镜陝?chuàng)造條件，總之是不輕意地放過(guò)任何一次機(jī)會(huì)．筆者就親身經(jīng)歷過(guò)這樣一件事．筆者曾受朋友之托為其購(gòu)買一臺(tái)激光打印機(jī)，于是我就來(lái)到市場(chǎng)上問(wèn)價(jià)，其中有一家店主對(duì)我很熱情，見(jiàn)我問(wèn)完價(jià)后想離開(kāi)就對(duì)我說(shuō)：“價(jià)格好商量，我保證在相同機(jī)型相同質(zhì)量的前提下以最優(yōu)惠的價(jià)格賣給你．你要是心中還沒(méi)有數(shù)，你可以再到其他店里去看看．”臨走時(shí)還對(duì)我說(shuō)：“買不買不要緊，歡迎您再來(lái)，我不會(huì)讓你吃虧的！”你別說(shuō)，幾家轉(zhuǎn)下來(lái)，最終我還是回到這一家商店以最低價(jià)買了一臺(tái)打印機(jī)．

　　顧客問(wèn)價(jià)一般有三種情況：一是貨比三家看看哪家便宜；二是打聽(tīng)行情，看看是否值得買，或者準(zhǔn)備過(guò)一段時(shí)間買；三是沒(méi)事兒?jiǎn)栔嫱妫徽撃囊环N情況，既然顧客問(wèn)價(jià)，那就表示他有購(gòu)買商品的可能，即便是問(wèn)著玩玩，也說(shuō)明他對(duì)你的商品產(chǎn)生了某種興趣．而善待對(duì)你的商品感興趣的顧客，不管他的目的是什么，不也是一種理所當(dāng)然的互敬互重、互惠互利嗎？如果用一句“你買不買”之類的話先噎住顧客，甚至還吵上一架，實(shí)在不是商家的明智之舉．因?yàn)檫@樣久而久之，你失去的將不只是一兩個(gè)顧客和一兩筆生意．

　　抓住機(jī)會(huì)，適時(shí)激將

　　好勝之心，人皆有之，激發(fā)得當(dāng)，有利銷售．一天，一對(duì)外商夫婦相挽著走進(jìn)一家高雅的珠寶商店，看到一只翡翠戒指，紋理清晰，色彩悅目，做工精細(xì)，于是愛(ài)不釋手，很想購(gòu)買．可是太貴了，標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元，正在猶豫不決．此時(shí)，售貨員主動(dòng)介紹說(shuō)：“上個(gè)月某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾來(lái)看過(guò)，贊賞不止，只因價(jià)格太高，沒(méi)買．”這對(duì)夫婦聽(tīng)到售貨員的介紹后心想：“總統(tǒng)夫人都嫌貴買不起，我們買下來(lái)，豈不是比總統(tǒng)夫人更富有？”好勝心驅(qū)使他們作出了購(gòu)買的決定，立即付款買下了這只價(jià)值8萬(wàn)元的戒指．珠寶店的生意做成了，這對(duì)夫婦的好勝心理也得到了滿足，真是兩全其美．

　　明確暗示，幫助決斷

　　當(dāng)顧客要對(duì)購(gòu)物作出決斷時(shí)，往往會(huì)遇到二難選擇，甚至多難選擇而無(wú)法下決斷．這時(shí)，如果你能明確暗示，幫助決策，就能促成生意的成交．例如，有一位顧客正為買一張什么形狀的桌子而舉棋不定時(shí)，家具店老板如果對(duì)他說(shuō)：“圓桌有圓桌的好處，而方桌也有它方便的地方．”這樣講，暗示不明確，不利于顧客作出購(gòu)買的決策．如果老板這樣說(shuō)：“像你這樣的人，我認(rèn)為圓的比較適合你，因?yàn)閳A的與你的個(gè)性頗能配合，你若買下這張圓桌，還可以作個(gè)永久紀(jì)念．”顧客聽(tīng)了這一番話后，馬上就會(huì)從猶豫中解脫出來(lái)而買下圓桌．

　　努力創(chuàng)新，力求獨(dú)特

　　廣告語(yǔ)言自然也是商業(yè)促銷語(yǔ)言，廣告語(yǔ)言如果千篇一律、千人一面，那是很難吸引顧客的，只有努力創(chuàng)新，力求獨(dú)特，才能招徠顧客．例如飯店通常以“名廚掌勺”、“內(nèi)設(shè)空調(diào)雅座”、“免費(fèi)卡拉OK”之類的廣告語(yǔ)言招徠顧客，如果大家都有這么做，那就沒(méi)有什么獨(dú)特的吸引力了．而有些飯店的老板深知其弊，他們的廣告用語(yǔ)力求出新，別具一格．在安徽省六安市城南，一家小飯店的玻璃櫥窗上寫著：“聞香下馬，知味停車”．相鄰的一家更妙：“美不美，品；信不信，嘗．”在肥西縣上派，有一家飯店打出的廣告語(yǔ)是：“第一次不來(lái)是您的錯(cuò)，第二次不來(lái)是我的錯(cuò)．”

　　另一家小飯店還不惜花“大版面”將這句話詮釋得更具體：“一次不來(lái)是您的錯(cuò)，來(lái)過(guò)一次不再來(lái)是我的錯(cuò)．我不奢望您原諒我的錯(cuò)，但千萬(wàn)請(qǐng)您別錯(cuò)過(guò)．”看到這樣的廣告語(yǔ)，不由你不進(jìn)去試一試．同樣一句促銷語(yǔ)言，由人說(shuō)出和由動(dòng)物說(shuō)出，其效果會(huì)大不一樣．在北京，有一家小小煙酒店，推出了一種別具一格的“八哥招客術(shù)”．一只訓(xùn)練有素的美麗的八哥站在店門前的一根木棒上，嘴中不停地向過(guò)往行人叫著：“賣火柴，一角一盒．”路人一聽(tīng)，覺(jué)得好玩，即使不想買火柴的人也來(lái)到店里買了一盒火柴．更令人意想不到的是，人們?cè)谫I火柴的時(shí)候，還選購(gòu)了不少其他的商品．后來(lái)，聰明的店主又推出了“八哥賣口香糖”的奇招，隨著八哥“賣口香糖，三毛錢一塊”的一聲聲悅耳的叫喚，該店的口香糖一時(shí)供不應(yīng)求．

　　俗話說(shuō)：“好語(yǔ)言，能生財(cái)．”好的語(yǔ)言確實(shí)能產(chǎn)生市場(chǎng)、創(chuàng)造生意、帶來(lái)利潤(rùn)．搞營(yíng)銷，學(xué)會(huì)使用語(yǔ)言，努力提高說(shuō)話的技巧和能力，并非白費(fèi)工夫．