客流尚可，但銷(xiāo)售就是不理想。咋辦？

　　很多人就會(huì)“三板斧”：調(diào)陳列，給導(dǎo)購(gòu)開(kāi)會(huì)，加大提成力度。但這些招數(shù)時(shí)靈時(shí)不靈，究其原因，因?yàn)槲覀儾恢N(xiāo)售不好的原因出在哪里。

　　下面我們以服裝店為例，看看如何通過(guò)顧客行為來(lái)判斷問(wèn)題所在。

　　顧客走過(guò)一家商店或是商場(chǎng)里的某一個(gè)柜組，大概會(huì)有這么5種表現(xiàn)：

　　表現(xiàn)1：從遠(yuǎn)到近，從沒(méi)有看這一品牌專(zhuān)柜一眼；

　　表現(xiàn)2：遠(yuǎn)處大概5～10米時(shí)，看了看模特身上的衣服；但是到了５米之內(nèi)后，轉(zhuǎn)移視線(xiàn)，走了；

　　表現(xiàn)3：遠(yuǎn)處看，近處還看，最后到了跟前還摸了一把，放手走掉了；

　　表現(xiàn)4：顧客摸完之后，四處翻吊牌，或者向?qū)з?gòu)員詢(xún)問(wèn)價(jià)格，知道價(jià)格之后，走了；

　　表現(xiàn)5：顧客知道價(jià)格之后，并未離去，最后體驗(yàn)試穿了，但試穿之后走了。

　　為何一眼都沒(méi)有看？

　　一般來(lái)說(shuō)，是因?yàn)楣窠M的整體陳列有問(wèn)題，沒(méi)有出挑的視覺(jué)焦點(diǎn)。專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法是，陳列的VP（演示空間）不夠到位；簡(jiǎn)單的說(shuō)法是，模特身上的服裝不夠打眼，一般主要是顏色的問(wèn)題，因?yàn)閺倪h(yuǎn)處看，能夠跳入眼簾的主要是顏色。

　　例如，男裝的主打色調(diào)是黑灰藍(lán)，所以到了男裝區(qū)一般都比較沉悶，死氣沉沉，很少有東西能夠打眼。但是，如果你在訂貨時(shí)專(zhuān)門(mén)訂一套白色或者其他亮色的西服呢？是不是有助于跳入顧客的眼簾呢？

　　為何遠(yuǎn)處看，近處不看？

　　顏色從遠(yuǎn)處吸引了目光，但是到了近處卻又覺(jué)得不合適，唯一的解釋就是款式不符合顧客的心理預(yù)期，所謂“遠(yuǎn)看色，近看款”。

　　還有一種情況是，模特身上的衣服和季節(jié)不符，上市太早或者已經(jīng)到了衰退期，根本引不起顧客的興趣。

　　為何摸了摸就放棄了？

　　摸的主要是面料，有些面料近膚的感覺(jué)不好，太厚太薄或者扎手，所以被放棄了。

　　為何看了眼吊牌就走？

　　一般來(lái)說(shuō)是價(jià)格問(wèn)題，但是又有這么幾種情況需要具體情況：

　　一種是顧客翻出吊牌看到價(jià)格之后，手同電擊一般，價(jià)簽滑落?；究梢耘袛啵簝r(jià)格超過(guò)了他的可承受能力；

　　如果是了解到價(jià)格之后很坦然，但是還是走了，那可能是他覺(jué)得這件衣服不值這個(gè)價(jià)格。我們需要在陳列效果上做文章，思考如何通過(guò)各種烘托來(lái)體現(xiàn)它的價(jià)值感。

　　為何試穿后還走了？

　　最有可能是版型問(wèn)題，也就是這種版型與他的體型不是太相配，不能體現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)，掩蓋他的缺點(diǎn)。

　　中年人買(mǎi)服裝尤其容易發(fā)生這種情況。少女時(shí)代是典型的衣服架子，穿什么都漂亮，在版型這一細(xì)節(jié)上感覺(jué)不明顯。一旦上了年紀(jì)，無(wú)論男女，身體都會(huì)有一定程度的變形，甚至逐漸有了俄羅斯大媽的神韻，更是對(duì)版型關(guān)注至極。