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五種失敗的銷售做法
2011-06-28   來源:中國化肥網(wǎng)   

  1.無準(zhǔn)備地參加會(huì)議。

  如果您存心要讓潛在客戶惱怒,您的最佳辦法就是不研究他們的公司、不帶日程安排、不帶所需的所有材料就去開會(huì)。您還可以進(jìn)而問一些該公司網(wǎng)站上已經(jīng)解答了的基本問題,使客戶變得更加惱怒。一位采購人士告訴Schell說:“銷售代表沒有去了解我們公司時(shí),真的讓人很惱火。我也不喜歡聽他們問我另外一家供應(yīng)商是誰。他們應(yīng)該知道在我們所在的地區(qū),他們的競爭對(duì)手是誰。”FannieMae的合同與采購服務(wù)總監(jiān)AnneStilwell這樣總結(jié):“在銷售代表沒有研究我們公司就來見我時(shí),我對(duì)他們沒有好印象。他們?cè)儐栆恍┗拘畔⒕蜁?huì)占去一半的時(shí)間。如果他們是真正的專業(yè)人員,就該在來見我之前完成這些工作。如果他們沒有籌劃好會(huì)議,未能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)討論完重要內(nèi)容,也會(huì)令人很生氣。”

  2.承諾得太多,兌現(xiàn)得不夠。

  要想真正趕走客戶,告訴他們您可以在周末之前讓他們得到訂單的貨物,保證沒有問題。當(dāng)然,您知道這是不可能的。但船到橋頭自然直,因?yàn)楫吘鼓墓ぷ髦皇峭瓿射N售,對(duì)吧?IKON-IMS的采購人員JasonWihnon說:“銷售代表只是為了達(dá)成一筆銷售,就打破那些已有的程序,然后又不兌現(xiàn)承諾,這很讓人生氣。誠實(shí)一點(diǎn),能做到多少就承諾多少。超過期限是很嚴(yán)重的事情。知道自己做不到,就不要說能做到。”

  3.走后門搞銷售。

  每個(gè)孩子都知道這一招——如果媽媽說不,就去問爸爸。類似地,聽到?jīng)Q策者說不的銷售代表如果真的想讓他們生氣的話,只消避開他們,嘗試去讓另外一個(gè)人點(diǎn)頭說是。這里就是一條簡潔明了的抱怨:IDXSystemsCorp的設(shè)施助理KathiWilson感嘆說:“在我已經(jīng)拒絕了某個(gè)銷售代表的方案后,他/她過些時(shí)候又打電話過來,嘗試與另外一名采購人員談,我覺得這讓人感到很沮喪。這種做法有點(diǎn)不道德,有點(diǎn)鬼鬼祟祟,會(huì)損害商業(yè)健康。”

  4.不預(yù)約就上門。

  預(yù)約?誰需要預(yù)約?您的潛在客戶對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)贊不絕口,他們隨時(shí)看到您的出現(xiàn)都會(huì)很高興。對(duì)嗎?如果您這樣想,祝賀您——您在讓買主生氣度量表上得了滿分。同樣讓人生氣的是沒完沒了地打電話或留言——它也屬于這一類,您希望有一天買主會(huì)給您回電話,讓您不要留言了。然而事實(shí)是:“不停地打電話煩我只會(huì)讓我離您更遠(yuǎn),”資深采購人員LisaPerdue說。

  5.說得太多,聽得太少。

  如果買主細(xì)心地給您解釋他們公司目前不需要貴公司服務(wù)的原因,而您卻非要進(jìn)一步,不管三七二十一嘗試完成一筆銷售,那么您就是這一類別中的專家。如果買主確實(shí)需要您的服務(wù)呢?您仍然可以勇往直前,給他們滔滔不絕地講您的解決方案和公司,不停下來問問他們的需求,令他們生氣。成功地惹惱買主的關(guān)鍵就是客戶說什么都不聽,只關(guān)注自己的議題——完成一筆銷售。最重要的就是這一點(diǎn),是嗎?

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標(biāo)簽:化肥 營銷 做法 銷售 失敗

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