隨著中國農(nóng)資的不斷發(fā)展,一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商正在茁壯成長,資金規(guī)模和實(shí)力在不斷壯大,但是經(jīng)銷商實(shí)際上覆蓋的范圍都很小,只能做到1、2個(gè)縣、市,只能在“我的地盤我做主”。當(dāng)然這與農(nóng)資行業(yè)本身特性有關(guān),比如說運(yùn)輸?shù)膯栴},賒銷問題,種植結(jié)構(gòu)差異大的問題,終端小而分散的問題等等都約著經(jīng)銷商的跨區(qū)域運(yùn)作。但是,農(nóng)資經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域運(yùn)作不僅符合國家對于農(nóng)資流通企業(yè)的指導(dǎo)方向,也是有實(shí)力、有想法的經(jīng)銷商必走的一條路。
在行業(yè)內(nèi),經(jīng)銷商如何跨區(qū)域發(fā)展還沒有一套成熟的模式,還處于探索階段。迪智成咨詢關(guān)注農(nóng)資行業(yè)多年,總結(jié)了行業(yè)中存在4種典型模式,分析了每種模式的利弊和發(fā)展前景,希望幫助農(nóng)資經(jīng)銷商看清楚跨區(qū)域發(fā)展之路在何方。
1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商廣域覆蓋模式
傳統(tǒng)經(jīng)銷商廣域覆蓋模式,這種模式是屬于“老”經(jīng)銷商的,這些從事農(nóng)資行業(yè)時(shí)間很長的經(jīng)銷商,利用前些年“求大于供”的特定歷史背景,大賺特賺,網(wǎng)絡(luò)范圍很廣,甚至能夠遍布全省。但是,這并不代表實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域運(yùn)作,我們講的跨區(qū)域運(yùn)作是指在區(qū)域市場上建立起了穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ),創(chuàng)建了品牌,在農(nóng)戶里形成了良好的口碑。這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商實(shí)際上只是賣貨,并不運(yùn)作市場,沒有一塊有屬于自己的根據(jù)地,都處于被歷史淘汰的范圍,有一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)不再銷售復(fù)合肥,只靠資金實(shí)力去做尿素和鉀肥。這種模式不能真正實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域運(yùn)作,提醒各位經(jīng)銷商朋友不是貨到了別的區(qū)域就實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域運(yùn)作。
2、分公司運(yùn)作模式
分公司運(yùn)作模式就是經(jīng)銷商在一個(gè)市場運(yùn)作成功后,在別的市場建立自己的分公司去運(yùn)作市場。分公司隸屬于母公司,分公司擁有開拓市場、維護(hù)客戶,宣傳推廣的功能,母公司負(fù)責(zé)集中采購,資源支持和財(cái)務(wù)管控、人理資源管理等等。
這是一種穩(wěn)健的跨區(qū)域運(yùn)作模式,它即實(shí)現(xiàn)了集中采購、集中財(cái)務(wù)控制和集中人理資源管理使分工處于可控狀態(tài),又貼近市場可以根據(jù)每個(gè)市場的特點(diǎn)有針對性的調(diào)整營銷策略,兼具統(tǒng)一性和靈活性。比如廣西百田農(nóng)資已經(jīng)在桂林、南寧、白色開出了三家分公司,南寧總部管理采購、財(cái)務(wù)、人理資源、提供物料支持,其他分公司獨(dú)自運(yùn)作市場,市場效果明顯。
這種模式需要經(jīng)銷商必須職能部門健全實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作,具有管理分公司的能力,資金實(shí)力較為雄厚。這種模式下,分公司運(yùn)作市場不可能實(shí)現(xiàn)完全的標(biāo)準(zhǔn)化,這需要加強(qiáng)對分公司的管控,避免運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。
這種模式下,經(jīng)銷商和終端店之間的聯(lián)系松散,經(jīng)銷商必須要有一套維護(hù)終端,穩(wěn)定客戶的策略,事實(shí)上,這種策略也還處在摸索階段。
3、連鎖掛牌模式
連鎖掛牌模式指的是統(tǒng)一門頭,但是不統(tǒng)一經(jīng)營的發(fā)展模式。這是一種最常見的跨區(qū)域發(fā)展模式,也是一種形式上的連鎖,終端店懸掛統(tǒng)一的門頭,經(jīng)銷商提供賬期賒貨,或者規(guī)定銷售任務(wù),或者以共同出資參股的形式控制終端。這種模式因?yàn)樘峁┵~期,對新開的經(jīng)銷商很有吸引力,但隨著終端的發(fā)展,終端與經(jīng)銷商的矛盾不斷升級,擺脫經(jīng)銷商的意愿越來越強(qiáng)。我們在走訪市場中經(jīng)常會看到,終端雖然還掛著門頭,但是店里走已經(jīng)沒有經(jīng)銷商的貨。
這種模式需要經(jīng)銷商有雄厚的資金實(shí)力,優(yōu)勢是簡單、易行發(fā)展迅速,對于終端客戶具有了一定的掌控力,關(guān)鍵問題是如何在終端壯大之后還有這種掌控力。
4、超市連鎖模式
超市連鎖模式就是創(chuàng)建農(nóng)資行業(yè)的國美、蘇寧,通過直營、加盟形式來建立自己的終端網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)所有網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作,采購、財(cái)務(wù)、人理資源管理的權(quán)利全部集中在總部,終端網(wǎng)點(diǎn)只有銷售的權(quán)利,這種模式下,經(jīng)銷商實(shí)際上轉(zhuǎn)變成了終端網(wǎng)絡(luò)。這種模式的最大優(yōu)勢就是實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)的高度可控,大大提高了分銷的效率,這種模式需要有強(qiáng)大的資金實(shí)力,具有連鎖店的管理能力,掌控一些有競爭力的品牌,這是一種先進(jìn)的模式,符合國家發(fā)展方向。
2009年3月17日,財(cái)政部、商務(wù)部等八部委聯(lián)合公布了《關(guān)于完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通體系的意見》,構(gòu)建多元化、連鎖化的現(xiàn)代農(nóng)資流通體系,并提出了培育若干家銷售額超100億元的大型農(nóng)資流通企業(yè)等具體目標(biāo)。雖然,政策是指引性的,但也明確肯定了農(nóng)資連鎖的經(jīng)營方向。行業(yè)中也出現(xiàn)了千村植保、中誠國聯(lián)、喜洋洋、紅太陽、惠萬家等等全國性連鎖,但是實(shí)際效果都不理想。
但是這也不代表這種模式完全的不可行,筆者在桂林的恭城縣拜訪了老百姓農(nóng)資,看到了這種模式的希望。
老百姓農(nóng)資在恭城縣及其周邊已經(jīng)有十幾家直營的連鎖店,所有店面統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一價(jià)格銷售,人員全部由公司總部分配,沒有股份,只領(lǐng)取工資和銷售任務(wù)提成;利用POS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了銷售數(shù)據(jù)的電子管理,每天將賬款匯到公司總部;成立了研發(fā)部門負(fù)責(zé)管理產(chǎn)品的質(zhì)量,成立了專門的宣傳推廣部門,定期舉行農(nóng)民會宣傳新品;利用低價(jià)來吸引當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶。
老百姓農(nóng)資已經(jīng)成為恭城縣最大的經(jīng)銷商,年銷售復(fù)合肥在5000噸以上。