鞋業(yè)競爭不管是誰引領(lǐng)，關(guān)鍵在于一個“快”字，快就是地位，就是領(lǐng)先，就是效率，快到一天單店能吃掉幾百雙的銷量，讓已之門庭若市，彼呢，門可羅雀。促銷作為貨品快速周轉(zhuǎn)的階段性舉措，越來越受到商家的重視，一些商家會提前一個多月的時間去策劃，苦尋創(chuàng)意，以期促銷達到門店能日進斗金、逼殺對手、消化庫存和保護自己的市場地位的目的，增加與顧客的溝通頻率，提高顧客的忠誠度?！?/p>
【案例解析1】：
考察內(nèi)容：轉(zhuǎn)季促銷
考察品牌：奧康及其子牌、康奈、紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、吉爾達、杰豪等
考察時間：2009年7月5日
考察地點：溫州五馬街商圈
表一：
品牌名稱 促銷內(nèi)容
奧康集團及其下屬子品牌紅火鳥、康龍
之一：奧康全場涼鞋，滿100減40，特價產(chǎn)品除外?！?/p>
之二：奧康形象升級，全場特價?！?/p>
之三：紅火鳥浙江二周年，涼鞋低至4。9折。
之四：康龍購正價產(chǎn)品，滿200、300、400分別送等價的券。全場涼鞋5折起，部分單鞋5-8折?！?/p>
康奈 女涼盛“惠”，一雙8折，二雙7.5折，三雙7折。
吉爾達 激情仲夏，新款女涼6.8折-7.8折，男鞋7.5折-8.5折。
杰豪 搶購，全場女涼，一雙6折，二雙5折，其它一律7折，憑貴賓卡可獲得鞋墊一雙，特價商品除外?！?/p>
紅蜻蜓 夏至特惠，全場女鞋8折，男鞋7折?！?/p>
蜘蛛王 男鞋7-8折，女鞋6-7折，魅夏，部分特惠精彩?！?/p>
意爾康 正價貨品5折起，特惠款88元起?！?/p>
飛鴕 清涼一夏，女涼特賣90元、100元。
由表一可以分析：轉(zhuǎn)季促銷一般是打折或特賣，這樣能快速消化庫存，盤活資金，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品的生命周期和銷售周期形成統(tǒng)一的進度，為下季的新品上市作好充分準備?！?/p>
【案例解析2】：
為了打擊競品，保護原有的一店地位，K老板增開二店，以其拐角優(yōu)勢黃金位置來提高新顧客對D縣R的認知度，新開業(yè)的促銷內(nèi)容策劃如下：
A、進店就有禮（送錢夾式紙巾）；（專門派導(dǎo)購員在門口行迎賓禮發(fā)放）
B、全場新款皮鞋8.8折；
C、滿2雙獲VIP貴賓卡一張；
D、開業(yè)送豪禮，買一雙R皮鞋送仿生時尚蒸鍋一個。（堆頭式在收銀臺、櫥窗擺放）
以上為正價商品皮鞋（特價、折扣商品不在優(yōu)惠活動之內(nèi)），禮品數(shù)量有限，多買多送，送完為止?！?/p>
考慮到D縣每隔一定日期(如逢2、5、8日)都要趕場，在趕場的日子，很多人是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)里趕過來的，街道上人流量相當(dāng)大，一些商家喜歡選在這天開業(yè)或搞促銷，趕場的人買進賣出，或看親訪友，哪怕趕場湊聚人氣，看熱鬧的人也不少?！?/p>
看準天氣趨勢后，K老板向分公司申請，二店就擇于2009年9月15日在當(dāng)?shù)刳s場的這個日子隆重開業(yè)。分公司因地制宜地組織充足的貨源，期間派駐市場人員布置造勢場景，如POP、柜貼、開業(yè)吊旗、室內(nèi)地貼、戶外地貼、X展架畫、櫥窗和中島展示、音響、軍樂隊、T型臺演藝等，嚴格要求現(xiàn)場布局體現(xiàn)專業(yè)性與安全性，針對店長、導(dǎo)購員進行及時培訓(xùn)，提高促銷執(zhí)行的能力?！?/p>
經(jīng)過開業(yè)科學(xué)合理的籌備后，開業(yè)當(dāng)日促銷造勢有條不紊地展開，第一天兩個店里人山人海，光新開二店的正價鞋銷售第一天就達到120多雙，接下來的幾天生意都非?；鸨咛靻蔚赇N售累計達600來雙鞋子，開拓了不少新顧客，派送了許多貴賓卡，按此勢頭，R強勢品牌的形象正在加速度在D縣崛起?！?/p>
【案例解析3】：
考察內(nèi)容：國慶中秋雙節(jié)促銷狀況
考察品牌：奧康及其子牌、康奈、紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、吉爾達等
考察地點：溫州五馬街商圈
考察時間：2009年10月2日
表二：
品牌名稱 促銷內(nèi)容
奧康集團及其下屬子品牌
奧康：中國恒好，光耀60年，紅動中國歡樂送。買就送：全場正價商品滿200減60，滿400減120，以此類推，上不封頂；奧康鳳凰俱樂部VIP貴賓活動優(yōu)惠后另可享有金卡9折、銀卡9.5折優(yōu)惠；特價商品不參加本次活動，本活動不與其他優(yōu)惠活動同時?！?/p>
康龍：國慶紅五洲，康龍歡樂送，滿200減60；滿400減120。注：特價商品不參加活動?！?/p>
康奈 國慶60周年之際，顧客購買正價鞋及皮具，滿300元立減50元現(xiàn)金+送60元現(xiàn)金券1張；滿400元立減60元現(xiàn)金+送60元現(xiàn)金券1張；滿600元立減90元現(xiàn)金+送60元現(xiàn)金券1張；類 推?；顒觾H限正價商品，現(xiàn)金券、優(yōu)惠券等其它優(yōu)惠形式不得同時進行?！?/p>
吉爾達 凡活動期間，進店購物，滿200元減50元，滿300元減80元，滿400元減110元?！?/p>
紅蜻蜓 國慶中秋大酬賓，滿200減40元；滿300減60元；滿400減80元，以此類推?！?/p>
蜘蛛王 歡度國慶60華誕，喜迎月圓中秋，滿99減30；滿199減60；滿299減90，以此類推，禮品與特價商品除外?！?/p>
意爾康 購鞋滿1個60減1個11；購鞋滿2個60減2個11；購鞋滿3個60減3個11；購鞋滿4個60減4個11；購鞋滿5個60減5個11；購鞋滿6個60減6個11。注：特價鞋、愛心鞋、皮具不參與活動?！?/p>
由表二與上文表一比較可知，同樣還是那些品牌，在象國慶中秋的這樣雙節(jié)連環(huán)假日里，返現(xiàn)促銷仍是許多知名鞋業(yè)品牌常規(guī)使用的促銷招法，實踐證明，尤其是終端網(wǎng)絡(luò)平衡發(fā)展，進駐當(dāng)?shù)厣倘r間長的鞋業(yè)品牌，返現(xiàn)促銷能夠有效地提高顧客的進店率、試穿率、回頭率和交易率?！?/p>
【案例解析4】：
某些品牌用新款“特價鞋”在人氣最旺的新品上市或節(jié)假日開戰(zhàn)，特價營銷FromEMKT.com.cn是價格戰(zhàn)的一種形式，這部分產(chǎn)品很容易提高進店率，提高門店的銷量，例如某知名皮鞋品牌09冬靴新款女棉特價248元、268元、288元不等，大大地沖擊了同類品牌的生意，同時聚斂了人氣，提高了其店里正價靴子的銷售機會?！?/p>
還有一種就是用老款特價鞋沖擊市場，這種特價促銷能很好地消化不良庫存，盤活資金，比如今年秋鞋清庫時，某知名品牌皮鞋的一個單店二周年店慶，全場50元起，男女單鞋特惠價：50元、100元、120元、150元、160、180元，正價鞋除外。活動期間，門庭若市，弄得競爭對手生意不振?！?/p>
用老款特價促銷時，要先入為主，搶占時機，這點很重要。
縱觀近幾年的鞋業(yè)促銷史，許多品牌在五一、國慶、元旦等節(jié)假日的促銷方式幾乎雷同，或改變不大，這說明溫州鞋促銷的目的還是通過物質(zhì)層面上的實惠來鞏固老顧客，并以期實現(xiàn)銷量或清貨的目的。幾種手段綜合運用的促銷雖然可以滿足不同的顧客的需要，但促銷創(chuàng)新的能力還不夠，主要表現(xiàn)為：不是打折，就是贈送禮品，或者返現(xiàn)促銷，大家還在同質(zhì)化中爭食，在變相降價方面跟風(fēng)模仿，使顧客質(zhì)疑品牌價值的含金量。這與溫州鞋企在一級城市樹牌的目標的距離還很大，這也是擺在鞋業(yè)促銷面前的一個永恒的課題?！?/p>
總之，市場在變，我們的促銷手段也是層出不窮，各種的促銷形式也在吸引著消費者的眼球，但我認為促銷只要在合適的時間和合適的地點去做都會是有效果的，如今促銷實體與網(wǎng)絡(luò)虛擬結(jié)合大搞促銷活動，也是不少消費者快樂參與的一種方式，但在促銷之前一定要對我們的消費者進行一個前期的市場調(diào)研是必不可少的。抓住消費者，抓住人氣，抓住創(chuàng)意，讓顧客快樂購買，而且頻頻回頭，鞋業(yè)市場就成功了一大半?！?/p>
