醬菜的跟指甲鉗的能扯上關(guān)系嗎？

　　好象風(fēng)馬牛不相及。如果實在要扯上點關(guān)系，頂多有人會說，做醬菜之前，師傅最好用指甲鉗剪一下指甲，以便做出來的醬菜更衛(wèi)生。

　　醬菜是佐餐的食品，日?？焖傧M品，當餐吃完的人會在下一餐飯之前繼續(xù)再買；指甲鉗是一種低值耐用的日常消費品，在正常情況下，但凡擁有了一把指甲鉗的人，估計4、5年之內(nèi)都不會再重復(fù)消費，再買一把。

　　7月24日，吉林省敦化市小萬莊食品有限公司18歲的二代掌門人劉建君，在其父親劉東偉的授意下，不遠4000公里路程，歷時42小時車程，從吉林敦化轉(zhuǎn)輾來到廣東中山，投身廣東非常小器有限公司門下，拜中國指甲鉗大王、營銷專家梁伯強為師，學(xué)習(xí)如何在互聯(lián)網(wǎng)日漸興起并逐漸影響人們生活與購買意愿的時候做市場營銷。

　　快銷品向耐用品學(xué)營銷，可行嗎？

　　中國指甲鉗大王、營銷專家梁伯強說，可行。

　　以旅游紀念品和人造首飾起家的梁伯強現(xiàn)在主打的產(chǎn)品是非常小器指甲鉗。指甲鉗是低關(guān)注度、低價值的耐用消費品，雖然與人們的生活息息相關(guān)，但使用這種產(chǎn)品的消費者卻不會經(jīng)常購買。就是這么一件非常不起眼的產(chǎn)品，卻被梁伯強用互聯(lián)網(wǎng)營銷與井田模式相結(jié)合的營銷方法，實現(xiàn)了夕陽產(chǎn)業(yè)東山再起。

　　小萬莊掌門人劉東偉正是看中了梁伯強先生在互聯(lián)網(wǎng)營銷與井田管理結(jié)合的利器，才不遠4000公里，讓他的兒子前來拜師。按營銷專家梁伯強的理解，人們通常面對某一樣產(chǎn)品的時候，都會首先想到該產(chǎn)品的功能，卻從來不去想產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，一樣產(chǎn)品，如果有文化的生命力，被人們賦予了文化，根本就不難賣。而梁伯強敢收小萬莊的二代掌門人為徒，是因為小萬****的醬菜據(jù)今天已經(jīng)有400多年歷史，現(xiàn)任掌門人劉東偉七代家傳而來，按梁伯強的設(shè)想，讓400年傳統(tǒng)手藝與互聯(lián)網(wǎng)營銷、井田模式揉和在一起，打造一套屬于小萬莊自己的商業(yè)模式和營利模式，從而實現(xiàn)傳統(tǒng)醬菜在現(xiàn)代消費市場上的騰飛。

　　隸屬于快速消費品行列的小萬莊醬菜，至今還保持著與400年前相同的制作工藝與生產(chǎn)流程，說明小萬莊的醬菜是一種有文化底蘊的產(chǎn)品。按梁伯強的獨特見解：賣什么不重要，重要的是產(chǎn)品的形態(tài)和企業(yè)的商業(yè)模式，一種賣得了高價的產(chǎn)品，必定在營銷的過程中被人們塑造了價值，從而使得產(chǎn)品有了溢價的發(fā)揮空間。與梁伯強自己生產(chǎn)出來的非常小器指甲鉗同理的是，具有普遍剪指甲功能的指甲鉗，非常小器出品的，都賦予產(chǎn)品以文化，能在專賣店里賣出國內(nèi)同行十倍以上的價錢，而更多國內(nèi)指甲鉗企業(yè)找不到指甲鉗的文化賣點，只能擺在地攤上賣一兩塊錢一把。

　　那什么是營銷？

　　營銷就是營造氛圍，實現(xiàn)銷售！

　　小萬莊的二代掌門在梁伯強手下學(xué)營銷，是從劉建君自我對外介紹家傳手藝，并免費贈送消費品嘗開始的。

　　小萬莊的醬菜因為保持了傳統(tǒng)工藝，在制作過程中沒有使用添加劑，所以做出來的醬菜口感鮮、脆，醬香濃郁，梁伯強在嘗過該產(chǎn)品后贊不絕口。劉東偉讓兒子劉建君前來拜師學(xué)藝的見面禮就是各式各樣的小萬莊醬菜，然而知道醬菜好的梁伯強卻沒有收劉建君的禮，反而讓劉建君提著自己從4000公里外帶來的心意，在非常小器公司上下打起了廣告——把所有的醬菜分贈給了非常小器公司的員工。

　　梁伯強告訴劉建君，之所以要這樣做，是為了讓好的東西有更多的人來分享，同時讓劉建君自己去認識更多的陌生人，用提供免費品嘗的機會交換更多的新名片回來，在這個過程中，劉建君可以向接受他贈送的人介紹產(chǎn)品，算是廣而告之。

　　這就是實戰(zhàn)，也是劉建君不遠數(shù)千公里來到廣東學(xué)營銷的第一課。

　　我國的東北地區(qū)和華北地區(qū)是醬菜的主要消費地，產(chǎn)自吉林敦化的醬菜來到廣東，不論從地理的角度還是消費者口味泊角度來看，中間的跨度都非常大。要知道，這種地理跨度和口味的跨度非常容易影響一種產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅匿N售情況，營銷理論界里的4個P、4個C和4個R的高深理論，并不能指導(dǎo)一個只有18歲，初出社會的年輕人勇敢地站在陌生人面前推薦自家已經(jīng)有400年手工制作工藝的產(chǎn)品。跳到海里學(xué)游泳遠比在岸上學(xué)習(xí)游泳理論有用得多。這就是營銷專家梁伯強的觀點。

　　一種存在著區(qū)域性格的醬菜如何才能行銷？

　　重慶的譚木匠能借鑒一下。在中國的梳子行業(yè)里，最大的梳篦生產(chǎn)企業(yè)位于湖南衡陽，這家由劉九生創(chuàng)辦衡陽市天天見梳篦實業(yè)集團有限公司，目前占據(jù)著國內(nèi)40%以上的市場占有率，與譚木匠“我善治木”相比，天天見主打的是“千年梳緣天天見”。盡管譚木匠和天天見在銷售額上的差別不大，但兩家公司所走的路線卻完全不一樣。然而以中國傳統(tǒng)文化附加在梳子里的譚木匠，走的是高檔禮品專賣店路線，而走的大眾消費路線的天天見進的是批發(fā)市場，幾塊錢一把的天天見梳子隨處可見。譚木匠和天天見的產(chǎn)品都是市場的暢銷品，譚木匠梳子的平均毛利潤接近60%，而天天見的毛利潤則在10%上下。2009年，譚木匠僅靠賣出的400萬把梳子以及相關(guān)禮品，便取得了營業(yè)收入1.398億，天天見則依靠6000萬把的銷量，勉強將自己的營業(yè)收入帶過億元大關(guān)。

　　這就是有文化和沒文化的區(qū)別。

　　以提煉產(chǎn)品文化和賣點見長的營銷專家梁伯強說，我們把小萬莊醬菜400年的文化賣給消費者，讓現(xiàn)代社會的消費者能吃到400年前的口味，這樣的醬菜，沒有理由不暢銷。原來，快速消費品在賣文化的結(jié)點上與耐用消費品指甲鉗實現(xiàn)了跨界營銷，梁伯強說，在營銷領(lǐng)域，隔行如隔山，但不隔理，產(chǎn)品本身有好賣與不好賣之分，但只要掌握了營銷的原理，沒有賣不出去的產(chǎn)品，如果我們用互聯(lián)網(wǎng)和井田模式來賣，會更好賣。