客流很大的餐廳還需要營(yíng)銷嗎？

　　餐飲業(yè)的營(yíng)銷能否做的豐富多彩？

　　客流很多的餐廳還能再提高流水嗎？

　　客流一般的餐廳如何提高餐廳流水？

　　餐廳如何自己保證客流？

　　餐廳如何自己靈活自如地調(diào)節(jié)客流？

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　　“中小型餐飲企業(yè)，其生存的周期一般是三年零三個(gè)月，如何保證新開的分店不落入餐飲經(jīng)營(yíng)的宿命？是我十分關(guān)心的命題”。談起自己苦心經(jīng)營(yíng)的金百萬餐飲集團(tuán)，鄧總突然的一句話語(yǔ)驚四座。不曾想到，作為一位擁有60多家分店的餐飲集團(tuán)的董事長(zhǎng)，鄧總還會(huì)有這樣的擔(dān)心。

　　鄧總從會(huì)見雅座在線總裁趙世誠(chéng)先生到最后簽訂合作協(xié)議書，只用了一個(gè)月的時(shí)間。2007年6月6日，兩雙大手緊緊地握在在了一起，金百萬餐飲集團(tuán)正式聯(lián)手雅座在線。15年來，鄧總是第一次在這么短的時(shí)間內(nèi)做出這么大的一個(gè)決定。12天后，金百萬旗下12家分店同時(shí)開始運(yùn)行雅座在線推出的專用積分項(xiàng)目系統(tǒng)。90多天后，一次集聚了太多金百萬集團(tuán)和雅座在線人士眼光的營(yíng)銷活動(dòng)如期展開。

　　與營(yíng)銷活動(dòng)并肩而來的是餐飲營(yíng)銷的福音：數(shù)據(jù)營(yíng)銷，為餐飲營(yíng)銷的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。

　　引進(jìn)數(shù)據(jù)分析，開展數(shù)據(jù)營(yíng)銷，助推餐飲營(yíng)銷方案的改革

　　自從與雅座在線合作以后，金百萬各分店的經(jīng)理有一個(gè)很大的感受就是：每次營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束之后，雅座在線都會(huì)給他提供一份詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析報(bào)告。報(bào)告中詳細(xì)分析了這次營(yíng)銷的現(xiàn)金收益，人均消費(fèi)，桌均消費(fèi)，日刷卡量，日現(xiàn)金交易金額等很多有用的信息。一家直營(yíng)店的經(jīng)理就曾經(jīng)感慨著說：“每個(gè)客人每次消費(fèi)的金額、消費(fèi)的時(shí)間都有詳細(xì)的記錄，真是太厲害了。”

　　其實(shí)更厲害的還不是簡(jiǎn)單的會(huì)員消費(fèi)信息的記錄，而是對(duì)這一個(gè)龐大的記錄的分析并發(fā)現(xiàn)問題。

　　其中一家餐廳進(jìn)入7月以后，餐廳流水急劇萎縮，餐廳管理層籠罩在無名的壓力中。數(shù)據(jù)分析師通過研究餐廳的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)現(xiàn)該餐廳有一個(gè)占有整個(gè)餐廳消費(fèi)群體三分之二強(qiáng)的學(xué)生群體。原來進(jìn)入暑假期間之后，因?yàn)榇罅康膶W(xué)生回家度暑假等原因，餐廳的本身的消費(fèi)群體減少了，并非餐廳自身經(jīng)營(yíng)不善的原因造成。于是餐廳在暑假期間制定了面向周圍社區(qū)的營(yíng)銷，在9月份一開學(xué)，餐廳馬上開展針對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷活動(dòng)。其中，9月初的營(yíng)銷活動(dòng)展開后，使餐廳的流水迅速攀升了近20個(gè)百分點(diǎn)。

　　發(fā)現(xiàn)會(huì)員的消費(fèi)意愿，單店一次營(yíng)銷創(chuàng)造流水5萬元

　　某家老總一直有一個(gè)問題：到底什么樣的營(yíng)銷活動(dòng)是會(huì)員喜歡的營(yíng)銷活動(dòng)，能最大限度地吸引會(huì)員響應(yīng)營(yíng)銷，該如何發(fā)現(xiàn)會(huì)員的消費(fèi)意愿為營(yíng)銷服務(wù)？因?yàn)樵摰昀峡傇?jīng)開展過一次讓自己很尷尬的促銷活動(dòng)。

　　由于餐廳毗鄰的社區(qū)居住了很多的韓國(guó)人，眾所周知，韓國(guó)人有愛吃狗肉的習(xí)慣。

　　為了擴(kuò)大狗肉的銷量，同時(shí)吸引社區(qū)中的韓國(guó)人到餐廳消費(fèi)狗肉，他開展了一次贈(zèng)送58元狗肉券的促銷活動(dòng)。但讓他很郁悶的時(shí)，促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，用券量還不到5%，與他當(dāng)初預(yù)期的相差十萬八千里，更難堪的是，因?yàn)槟霉啡膺M(jìn)行促銷，他還險(xiǎn)遭動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)的投訴。
　　從研究會(huì)員的消費(fèi)意愿出發(fā)，數(shù)據(jù)分析師進(jìn)行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析后發(fā)現(xiàn)，狗肉營(yíng)銷之所以失敗的原因主要是周圍社區(qū)中的韓國(guó)人確實(shí)有，但不多，構(gòu)不成一個(gè)穩(wěn)定的客戶消費(fèi)群體；有很多韓國(guó)人因?yàn)椴欢疂h語(yǔ)，語(yǔ)言溝通障礙使他們更少出來進(jìn)行狗肉的消費(fèi)，進(jìn)一步壓縮了預(yù)定的狗肉目標(biāo)消費(fèi)群體；再者，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多人都視狗為忠實(shí)的朋友，根本就不會(huì)吃狗肉?？偨Y(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)，數(shù)據(jù)分析師結(jié)合餐廳不同消費(fèi)群體的大小，運(yùn)用魚頭等菜品，制定了面向不同群體的營(yíng)銷方案，一個(gè)月的營(yíng)銷結(jié)束后，營(yíng)銷收益達(dá)到4萬8千多元。

　　餐廳流水變化的系統(tǒng)分析，透視餐廳的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)

　　某餐飲店劉總，每次總會(huì)在餐廳用餐的高峰期到餐廳去溜達(dá)一圈，在他看來，餐廳的經(jīng)營(yíng)狀況始終不錯(cuò)，沒有任何問題。但財(cái)務(wù)報(bào)表則明顯的告訴他，近幾個(gè)月的餐廳收益都出現(xiàn)的了不同的程度的減少，與上年度同期相比，相差了很多，他百思不得其解。正在他不知所以的時(shí)候，雅座在線的數(shù)據(jù)分析師為他提供了一個(gè)詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析報(bào)表。通過數(shù)據(jù)分析報(bào)表，劉總發(fā)現(xiàn)，近幾個(gè)月雖然有很多新客戶到餐廳就餐，但會(huì)員重復(fù)消費(fèi)的比例在減少，餐廳的忠誠(chéng)會(huì)員有流失的趨勢(shì)。發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶成本的7倍，餐廳成本的增加自然造成收益的減少。

　　“發(fā)展新客戶，留住老客戶”一直都是餐飲企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)，但因?yàn)榻鼛自虏蛷d對(duì)老會(huì)員營(yíng)銷的放松，導(dǎo)致老客戶出現(xiàn)了大量的流失。發(fā)現(xiàn)問題解決問題，劉總及時(shí)對(duì)癥下藥制定針對(duì)老客戶的營(yíng)銷，一個(gè)月之后，數(shù)據(jù)分析師提供的數(shù)據(jù)報(bào)表顯示，會(huì)員重復(fù)消費(fèi)的比例攀升到比同期略高的水平之上了，餐廳流水、利潤(rùn)都有不同程度的攀升。

　　拉動(dòng)餐廳流水，增加現(xiàn)金收益90余萬元

　　數(shù)據(jù)營(yíng)銷對(duì)金百萬餐飲營(yíng)銷的流水增長(zhǎng)、客流調(diào)節(jié)、營(yíng)銷方式的影響非常大。金百萬與雅座在線正式簽訂合作協(xié)議后就開始在餐廳發(fā)放會(huì)員卡，收集會(huì)員信息。各店以平均每天100張的發(fā)卡量迅速為餐廳建立了龐大的會(huì)員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)。通過對(duì)會(huì)員消費(fèi)信息的跟蹤分析，雅座在線專業(yè)營(yíng)銷人士預(yù)測(cè)，2007年10月，金百萬各店開展一次規(guī)模性營(yíng)銷活動(dòng)可以給餐廳創(chuàng)造80多萬元以上的營(yíng)銷收益。于是，各店根據(jù)雅座在線的營(yíng)銷建議，分析自己的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)前期會(huì)員的累計(jì)消費(fèi)金額，劃分不同的消費(fèi)群體，有針對(duì)性地開展贈(zèng)券營(yíng)銷，到11月底，各店累計(jì)現(xiàn)金收益達(dá)到90多萬元。

　　雅座在線在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的前期就制定了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析模型，這個(gè)模型就如同一名醫(yī)生，通過對(duì)餐廳各個(gè)數(shù)據(jù)的細(xì)致診測(cè)，量化分析，輕松發(fā)現(xiàn)餐廳的流水變化原因，幫助餐廳建立實(shí)時(shí)的營(yíng)銷方案。不但解決了餐廳如何營(yíng)銷的問題，而且解決了進(jìn)行什么樣的營(yíng)銷的問題，而且，通過數(shù)據(jù)分析的有效監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)餐廳在經(jīng)營(yíng)狀態(tài)上存在的問題，并盡可能及時(shí)對(duì)癥下藥制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案，不至于使餐廳坐以待斃。打破了金百萬餐飲集團(tuán)鄧總“中大型餐飲企業(yè)生存周期只有三年零三個(gè)月的”的擔(dān)心，為餐飲企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造了絕佳的機(jī)遇。