采訪開始前，我們笑稱像涂文開這樣從銷售起家又從事人力資源管理工作的人是最適合做這期采訪嘉賓的，因此特別希望他能告訴我們什么個性的人才真正具備做一個好銷售的潛力，涂總的回答多少有些出乎我們的意料，他告訴我們：銷售沒有天才！

    突破別人，突破自己

    “我覺得銷售很多人都適合，因為銷售有很多種。我曾經(jīng)招聘過醫(yī)療器械、軟件方面的銷售員，也接觸過零售產(chǎn)品的銷售員。我覺得快速銷售需要很強的感染力，對口才的要求比較高，外向的人去做比較好；但是有些要半年一年才能簽下來的大單，客戶可能更愿意把產(chǎn)品和你這個銷售本身結(jié)合起來評價，細水長流的人才更能贏得信任，現(xiàn)場宣講的能力可能派不上用場了，所以往往內(nèi)向的人來做這樣的大單更加合適，因為內(nèi)向的人雖然不多說話，卻能記住客戶所說的話。”

    “銷售工作是非常鍛煉人的，當別人拒絕你的時候，該怎樣調(diào)整自己的心態(tài)；還有如何突破別人的心理防御，找到別人的需求，這種需求可能是別人心理、情感或者其他看起來毫不相干的需求，卻都可能讓別人接受你。”涂文開說，“以我自己從事銷售的經(jīng)歷來看，我覺得做一個好的銷售，一定要對自己的產(chǎn)品和從事的工作有足夠的喜愛，當你對自己的產(chǎn)品有足夠喜愛的時候，別人會被你的情緒和語言所感染，會被你的態(tài)度所感染。”

    “做銷售，溝通能力和口才并不等同，口才重在說，而溝通重在聽。好的銷售一定會多聽客戶說，聽客戶有關(guān)產(chǎn)品的想法，也聽客戶產(chǎn)品以外的想法，兩者其實是很有關(guān)聯(lián)的，發(fā)掘這種關(guān)聯(lián)是個目光長短的問題。如果銷售人員善于放低自己的姿態(tài)，發(fā)自內(nèi)心的尊重客戶，客戶也會在不經(jīng)意間流露出自己的需求，很多時候，客戶說得很多，但最終卻買了產(chǎn)品。所以真正的好銷售總是聽比說多。”

    老總大部分銷售出身

    采訪中，涂總提出了一個非常有趣的現(xiàn)象：不管是國際500強還是其他的企業(yè)，老總的行業(yè)出身排在第一位的一直是銷售，然后是技術(shù)、再然后是財務。想來那些奮斗在銷售戰(zhàn)線上的同胞們聞此一定大受鼓舞，我們趕緊追問涂總分析具體的原因。

    “銷售面對的面更廣，他要突破自己，還有突破客戶，能讓一個毫不相干的人接受他的方案，難道她不能讓身邊的人接受自己的想法嗎？再有，銷售是最容易把人打趴下，同時也是最容易出業(yè)績的。論功勞和信服能力，你有；論外部開拓能力和內(nèi)部的協(xié)調(diào)能力，你都能做好；那老板你不來做誰來做呢？就算是技術(shù)出身的老板，也一定是經(jīng)過市場的錘煉，才能做到今天的位子上的。”
    “做銷售會養(yǎng)成一些很好的習慣。比如對人要有一定的判斷能力，有些人對人的判斷有失誤，分不清人物的真正角色，這樣會很影響工作的效果。另外是對人習慣性的尊重和友好，哪怕是對清潔工，有時候這些人反而能為我們提供非常有效的線索。而且習慣性的尊重別人，你的心胸就會放得很開，都說銷售人員總是很有攻擊性，我想真正好的銷售人員是不具有攻擊性，只有方向性。還有就是你對產(chǎn)品的了解，對工作的了解，這樣才懂得怎樣向別人描述你的產(chǎn)品、你的工作，怎樣得到你的老板或同事的支持。這些素質(zhì)，都會為你的晉升鋪平道路。”

    起步時勒緊“褲腰帶”

    “做銷售最開始的時候是要勒緊褲腰帶的，尤其是最開始的半年、一年的時候，其實很多大公司做銷售的人薪酬都不是很高的，基本上只能維持生存，而且競爭性很強。從長遠發(fā)展或者薪酬待遇的穩(wěn)定性來看，技術(shù)出身轉(zhuǎn)銷售的發(fā)展前景會比較好，比如你先做技術(shù)，再做銷售支持，最后轉(zhuǎn)到銷售。因為對企業(yè)來說，技術(shù)的根基很難培養(yǎng)你，但是銷售的能力卻相對容易培養(yǎng)，所以很多企業(yè)愿意招有技術(shù)背景的人。”

    “銷售人員往往會比較關(guān)注自己的利益，追求自我。而且他們要直接面對業(yè)績的壓力，如果幾個月都沒有成果，銷售人員心理和生存的壓力將是很大的。其實這本身就是一種導向，引導你追求自己的目標，關(guān)注你能為公司賺多少錢，這樣的導向會使銷售人員對物質(zhì)的追求比較強烈，在這種大環(huán)境下要求人做到內(nèi)心淡定，比較困難。”

    “我們會發(fā)現(xiàn)銷售做久了也會出現(xiàn)兩個分化，一些銷售會有比較壓抑的心態(tài)，這種人屬于沒能經(jīng)受住考驗的人；另一部分人是心里的信念很堅定，這種素質(zhì)在企業(yè)發(fā)展的過程中，特別是企業(yè)遇到困難的時候，是非常必要和寶貴的。這種人目標感很強，可以動員所有的力量為目標的達成做一切努力。”
    努力贏得銷售“入場券”

    當我們問到HR們是如何挑選銷售人員的簡歷的，涂文開說：“我們有時候幾秒鐘就會過一個簡歷，所以篩選簡歷主要看幾個關(guān)鍵點。首先是你的求職意向，很多人的求職意向羅列了一大堆，好像什么都能做，這就是明顯的求職意向不明確，這種人是一定會淘汰掉的。HR喜歡能做一件事情的人，銷售、研發(fā)、甚至是某項研發(fā)，我們喜歡這樣的簡歷。”

    談到現(xiàn)在大學生中很多對于找什么樣的工作非常的迷茫，涂文開說：“骨子里面有追求的人，一定會有自己的方向，他們不會被自己的專業(yè)禁錮，能通過做兼職，參加社團，找到自己的興奮點，這種人的簡歷不打動我都很難。一個人喜歡做某件事情，就會無意識的往這方面靠，他選擇的書，他選修的課，甚至是他參加的社團，都會與之有一定的關(guān)聯(lián)。怕就怕那些找不到自己興奮點的人，這樣的人即便你給他安排了工作，告訴了他方向，他還是不會很努力地去做事情。”

    “很多人的簡歷寫了很多頁，其實我們往往看的只是第一頁，你的求職意向要過關(guān)，然后我會看看你具體做過什么，有哪些的積累?，F(xiàn)在求職者比較明白HR的心理，只寫一個求職意向，所以我們還要審核一下看是是否真的在這個方向上下功夫做了積累。在面試時，我們希望候選人能夠真實的表現(xiàn)自己，當一個人真實的時候他就會很自信，他在回答問題的時候就不用思考太多。”

    最后，我們問到很多人一開始就把銷售作為一個跳板的求職心態(tài)，涂文開說：“建議大家別把銷售經(jīng)歷想作一個跳板，而是作為一種修煉。如果你把它作為一個跳板，你就會對它對你的回報有些期望，錢、發(fā)展前途、這些會很難讓你沉下心來，不能沉下心來就不能全情投入來做一件事，我覺得人最怕的就是全情得來做一件事，銷售沒有天才，你用你全部的身心來做，當然，這期間你不要功利心太強，你就真的能夠做好。”

    嘉賓簡介：中關(guān)村人力資源經(jīng)理協(xié)會副秘書長，中國地質(zhì)大學特約教授。曾效力于長城電腦、威爾醫(yī)學、金山軟件等企業(yè)，從事過建筑、銷售、生產(chǎn)管理、培訓與企業(yè)文化、人事行政等工作。