棉花種子在經(jīng)營上的特點(diǎn)就是經(jīng)營周期長，一年生單季作物，種子的經(jīng)營一年只能產(chǎn)生一個(gè)輪回，所有的運(yùn)營成本都需要在這一次實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，因此棉花種子的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)比較高，這一特點(diǎn)也決定了棉花種子必須是高利潤空間的產(chǎn)品，因?yàn)檫\(yùn)轉(zhuǎn)效率太低，單次運(yùn)轉(zhuǎn)的利潤必須足夠高。

　　棉花種子定價(jià)的核心原則應(yīng)該是滿足企業(yè)生存發(fā)展的需要，主要考慮的因素是競爭產(chǎn)品的價(jià)格和銷售渠道的利潤空間。鑒此，棉花種子比較適合的定價(jià)方法是成本導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法。目前，大部分棉種經(jīng)營企業(yè)的定價(jià)是在參考生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上隨行就市，缺乏深入的分析和長遠(yuǎn)發(fā)展的考慮。

　　雖然目前我國棉花種子市場發(fā)育還很不成熟，但是已經(jīng)進(jìn)入嚴(yán)重的產(chǎn)需失衡階段，呈現(xiàn)突出的供大于求的狀況。由于經(jīng)營主體的多、小、雜，可競爭的空間大，并且影響市場的政策因素多，市場競爭狀況日益惡化。目前眾多的棉種企業(yè)面臨生存的壓力。棉種定價(jià)首先需要滿足企業(yè)的生存，細(xì)致的核算成本是必須要做好的功課，尤其是有一定規(guī)模的企業(yè)。認(rèn)真分析固定成本與可變成本，根據(jù)預(yù)測銷量找到價(jià)格的盈虧平衡點(diǎn)，這將作為定價(jià)的一個(gè)重要參考。成本價(jià)格以上的部分主要的考慮因素就不是企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的利潤了。最重要的因素應(yīng)該是競爭對手的價(jià)格和渠道的利潤空間，因?yàn)檫@兩個(gè)都是直接影響棉農(nóng)是否購買我們產(chǎn)品的關(guān)鍵因素?；驹瓌t應(yīng)該是與競爭對手產(chǎn)品的價(jià)格接近，差距在5元／袋以內(nèi)；渠道的利潤空間在15元／袋以上。

　　同一品牌的棉種產(chǎn)品系列采用組合定價(jià)原則。不同消費(fèi)者有不同層次的需求，這是進(jìn)行市場細(xì)分的依據(jù)。棉農(nóng)也一樣，有求新的、有守舊的，有只選好的不怕貴的，也有認(rèn)便宜的。為滿足不同需求的棉農(nóng)的購買需要，一個(gè)品牌的棉種應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)高、中、低都有的產(chǎn)品組合，不同層次的產(chǎn)品定價(jià)不同。一個(gè)品牌的定位可以主攻一個(gè)細(xì)分市場的棉農(nóng)，主要產(chǎn)品和占市場份額80％以上的產(chǎn)品應(yīng)該定位高價(jià)優(yōu)質(zhì)，搶占那20％求新意識最濃的農(nóng)民；有低端產(chǎn)品不一定影響品牌的高端形象。

　　一個(gè)產(chǎn)品生命周期中不同的階段定價(jià)策略不同。產(chǎn)品的生命周期分為介紹期、成長期、成熟期、衰退期。一般的棉種定價(jià)是從高到低呈單向下降趨勢。在介紹期新品種剛推出時(shí)，以最高的價(jià)格投放市場，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌鐾茝V宣傳，隨著銷量的增加適當(dāng)降低一點(diǎn)價(jià)格，促進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)入成熟期。當(dāng)這個(gè)品種開始衰退時(shí)，應(yīng)較大幅度地降低價(jià)格，盡量延長生命期，這是一般的規(guī)律。棉種是個(gè)特殊的商品，低價(jià)不一定好賣，當(dāng)一個(gè)品種不被認(rèn)可的時(shí)候白給農(nóng)民都沒人種。但當(dāng)新品種還沒有得到認(rèn)可的時(shí)候，高價(jià)格往往減緩了新品種上升的步伐。棉種品種的單一性和獨(dú)家經(jīng)營的特點(diǎn)給企業(yè)定價(jià)和價(jià)格調(diào)整提供了很廣的空間。因此對于棉種在介紹期，新品種剛上市時(shí)采用中高價(jià)位，高促銷費(fèi)用，讓新品種以最快的速度得到棉農(nóng)的認(rèn)可，以最短的時(shí)間度過成長期；進(jìn)入成熟期，然后適當(dāng)提高價(jià)格，降低促銷費(fèi)用，獲得企業(yè)高利潤。當(dāng)品種進(jìn)入衰退期迅速退出市場，以新產(chǎn)品補(bǔ)充進(jìn)入市場，不失為一個(gè)好的策略。國欣種業(yè)和河北民豐在魯北市場均有這樣操作成功的案例。國欣種業(yè)的“國欣3號”，民豐種業(yè)的“邯682”在剛進(jìn)入魯北市場時(shí)均定價(jià)32元/公斤，同時(shí)配合大力促銷，一年在魯北銷量達(dá)到幾萬公斤，品種表現(xiàn)得到棉農(nóng)的普遍認(rèn)可后，第二年價(jià)格提高到35元／公斤；銷量繼續(xù)翻了幾倍。

　　總之，棉種的定價(jià)是個(gè)復(fù)雜的也是個(gè)系統(tǒng)的工作，應(yīng)該認(rèn)真地分析研究，根據(jù)市場實(shí)際情況、競爭對手的價(jià)格策略和企業(yè)自身的特點(diǎn)，以及不同品種的表現(xiàn)和所處的發(fā)展階段制定相應(yīng)的價(jià)位。價(jià)格制定的合適對于品種銷售的成敗至關(guān)重要。