隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)形勢的進(jìn)一步惡化，越來越多的以產(chǎn)品外銷為主的國內(nèi)企業(yè)，開始將眼光轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，試圖從通過國內(nèi)市場提升銷售度過難關(guān)。

　　外銷企業(yè)在轉(zhuǎn)入國內(nèi)市場操作的過程中，有三個(gè)問題是必須面對(duì)的，那就是沒有品牌、沒有渠道和缺乏人員。而這中間，渠道問題往往是困擾外銷企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷的核心問題。很多外銷企業(yè)由于長期的外銷操作，對(duì)國內(nèi)市場的一般操作規(guī)律不了解，而且往往對(duì)于與國內(nèi)渠道中的各個(gè)利益體打交道有些不知所措，那么外銷企業(yè)究竟如何操作才能夠快速建立國內(nèi)渠道，完成向國內(nèi)市場的轉(zhuǎn)移呢?

　　要解決這一問題，首先是要做的選擇最適合的渠道模式。

　　國內(nèi)渠道的復(fù)雜程度在這幾年里越來越高，渠道模式豐富多彩，各有特色。究竟一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)選擇哪個(gè)渠道作為主渠道銷售呢?這取決于國內(nèi)市場的渠道特點(diǎn)和自身企業(yè)現(xiàn)狀以及產(chǎn)品競爭現(xiàn)狀。因此，要選取有效的渠道就必須了解國內(nèi)渠道的特點(diǎn)。目前國內(nèi)渠道的特點(diǎn)趨向于扁平化、多樣化和成熟化。

　　扁平化：這是目前國內(nèi)大多數(shù)產(chǎn)品銷售渠道的重要特點(diǎn)。扁平化的表現(xiàn)主要在于品牌所有者直接對(duì)終端操作或僅通過一級(jí)代理商直接操作銷售終端。由于中間環(huán)節(jié)已經(jīng)在幾年里很多的產(chǎn)品的銷售渠道中消失了，生產(chǎn)企業(yè)直接操作三級(jí)市場甚至四級(jí)市場的情況比比皆是，這種扁平化的特點(diǎn)使得初入國內(nèi)市場的外銷企業(yè)首先面對(duì)的就是原有企業(yè)的已經(jīng)較為充分的渠道管理操作體系。這種狀態(tài)下，試圖通過多級(jí)代理，層層批發(fā)的舊有的渠道模式將很難與已經(jīng)進(jìn)入扁平化狀態(tài)的原有國內(nèi)企業(yè)競爭，根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)如何快速形成扁平化的渠道體系就成為外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)面臨的第一個(gè)渠道壁壘。

　　多樣化：目前國內(nèi)銷售的渠道模式正在趨于更加多樣化，原來常見的批發(fā)渠道、流通渠道等正在被更多的直營、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售甚至電視銷售等方式所沖擊。這種多樣化的特點(diǎn)對(duì)于初入國內(nèi)市場的外銷企業(yè)而言是很不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)可以很好的加以利用。比如在之前我們所操作的一個(gè)玩具企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的操作中，我們就曾提出在實(shí)體渠道快速建立較慢的情況下可以優(yōu)先考慮建設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道，利用大量的在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)需求，支持他們開始網(wǎng)店，代理銷售企業(yè)產(chǎn)品。通過這種方式便可以成功的避開初入國內(nèi)市場時(shí)的招商壁壘。因此，利用渠道創(chuàng)新，另辟蹊徑是外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)渠道建設(shè)的重要法寶。

　　成熟化：目前國內(nèi)市場的營銷渠道模式相對(duì)已經(jīng)比較成熟，這種成熟的渠道體系一方面給外銷企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷設(shè)置了障礙，另一方面也創(chuàng)造了不錯(cuò)的條件。如果能夠迅速的尋找到

　　那么按照這樣一些特點(diǎn)，外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場是究竟選擇什么樣的渠道模式是最合適的呢?這就要取決于自身的產(chǎn)品特性和企業(yè)特點(diǎn)來決定。

　　第一步，是要對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行分析。根據(jù)產(chǎn)品不同，我們大致可以把渠道模式分為以下幾種類型：

　　快速消費(fèi)品、民用品、食品。這類產(chǎn)品主要依靠消費(fèi)者的日常反復(fù)購買，目前國內(nèi)所采用的銷售模式基本以超市、便利店為主。這類產(chǎn)品目前常用的渠道管理模式有三種：一種是依靠代理商操作;另一種模式是建設(shè)自管渠道，通過企業(yè)駐外各辦事處或分公司操作;而最簡單的一種方式是直接通過國內(nèi)一些有規(guī)模的批發(fā)市場，如義烏、石家莊、廣州、臨沂等地的專業(yè)批發(fā)市場操作。

　　應(yīng)當(dāng)看到這三種模式各有利弊，第一種模式下，代理商管理是一個(gè)比較令企業(yè)頭疼的問題，如何管理好代理商，調(diào)動(dòng)好他們的積極性，幫助企業(yè)盡快打開產(chǎn)品銷售的局面比較難于在短時(shí)間內(nèi)解決，而且往往在外轉(zhuǎn)內(nèi)產(chǎn)品的上市初期，品牌價(jià)值較低，對(duì)代理商的吸引力不夠，生產(chǎn)商就不得不依靠較高的渠道利潤來吸引代理商，對(duì)企業(yè)的短期利益會(huì)有較大的影響。但是第二種模式下，企業(yè)的自身隊(duì)伍建設(shè)和資金投入都會(huì)比較大，KA的入場費(fèi)用和鋪貨費(fèi)用、廣告投入等對(duì)于初入國內(nèi)市場的企業(yè)是一個(gè)比較高的投入。如果品牌、產(chǎn)品和營銷沒有一個(gè)很好的規(guī)劃，貿(mào)然采用這種模式往往很難快速見效。第三種模式實(shí)際上是目前國內(nèi)企業(yè)多數(shù)已經(jīng)放棄的一種模式，這種狀況下生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的最終銷售控制力弱，渠道反應(yīng)速度慢，后期銷售拉動(dòng)工作不易操作。

　　家具等耐用消費(fèi)品。這類產(chǎn)品目前國內(nèi)的成熟企業(yè)基本是依靠直接管理地市級(jí)代理商的方式來進(jìn)行。由于產(chǎn)品單品貨值較高，且消費(fèi)者的消費(fèi)頻率低，物流成本高等特點(diǎn)，因此企業(yè)一般的銷售規(guī)模不會(huì)太大，所操作的市場也往往有所局限，在這樣的條件下外銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能的以直接操作到二級(jí)城市為宜。在渠道選擇上應(yīng)當(dāng)考慮先近后遠(yuǎn)的原則，快速在重點(diǎn)市場建立起強(qiáng)勢區(qū)域市場，熟悉操作的基本經(jīng)驗(yàn)，并向其他城市擴(kuò)張。該類產(chǎn)品的特點(diǎn)下最佳手段是采取尋求代理商的方式。

　　時(shí)尚性較強(qiáng)的產(chǎn)品。該類產(chǎn)品包括服裝、裝飾品等。這類產(chǎn)品對(duì)于外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)而言要越過的一個(gè)重要門檻不在于渠道上，而是在于產(chǎn)品。由于這類產(chǎn)品的國內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣和國外市場往往有所不同，這種情況下應(yīng)當(dāng)更多的考慮產(chǎn)品對(duì)國內(nèi)市場的適應(yīng)性，因此直接面對(duì)生活者，用更淺的渠道深度更容易了解市場的需求情況。這個(gè)背景之下，生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)考慮盡快建設(shè)自營的銷售渠道，如專賣店等方式，以便隨時(shí)了解市場的需求情況和變化特點(diǎn)。

　　上面我們談到的是根據(jù)產(chǎn)品的特色選擇渠道的一些基本原則，但是在實(shí)際操作過程中一定還要考慮企業(yè)的實(shí)際狀況，要根據(jù)自身的資源條件進(jìn)行最終的選擇。對(duì)于那些自身實(shí)力較強(qiáng)，擁有資金優(yōu)勢的企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能的以自營渠道為宜，以避開轉(zhuǎn)向內(nèi)銷初期的招商難點(diǎn)，可以在一些中心城市先建立自己的直營店或直營分公司，在市場開拓有了一定基礎(chǔ)后再利用這些直營渠道在中心城市的示范作用和管理作用向更深的層次進(jìn)行輻射。而如果自身的資金實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)則應(yīng)當(dāng)把精力放在快速招商上，將有限資金投入到優(yōu)秀代理商的選擇和培養(yǎng)上，快速形成賺錢效應(yīng)并利用這一效應(yīng)擴(kuò)展渠道。

　　而企業(yè)的人員在這些問題上也會(huì)影響渠道的建設(shè)工作的實(shí)施，如果企業(yè)的人員情況不能很好的解決，就很難實(shí)施較大規(guī)模的渠道操作，這種情況下應(yīng)當(dāng)考慮采取一些渠道創(chuàng)新的方式來彌補(bǔ)自身的不足，具體實(shí)施的手段包括：網(wǎng)絡(luò)渠道、電視銷售渠道等。除此以外，對(duì)于那些完全沒有國內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)又一時(shí)無法解決人員問題和品牌問題的企業(yè)，還有一個(gè)更為簡單的渠道創(chuàng)新方式，那就是為一些大規(guī)模的連鎖賣場進(jìn)行貼牌生產(chǎn)也是不錯(cuò)的選擇。這些賣場如家樂福、麥德龍等多數(shù)都擁有著自己的自有品牌，而為他們進(jìn)行自有品牌的OEM不僅與原來的外銷模式更加接近，減少企業(yè)轉(zhuǎn)型的困難，同時(shí)又可以爭取時(shí)間建設(shè)自己的內(nèi)銷渠道和品牌。這些賣場的產(chǎn)品需求和產(chǎn)品要求又能夠很好的指導(dǎo)外銷企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)。

　　總之，在國內(nèi)銷售渠道的建設(shè)沒有一成不變的方法，其關(guān)鍵在于對(duì)自身各個(gè)方面以及市場各個(gè)方面的深刻分析，找到最適合自己的模式才是根本的關(guān)鍵。