做營銷的始終都在思考一個問題：如何打動你的客戶?如何讓品牌深入人心!營銷是們消費者學(xué)科，你的研究你的用戶，更得根據(jù)研究洞察去有效溝通;此外，營銷也是一門人性學(xué)科，你得深入的了解人性背后的行為舉止，這樣才能讓購買行為發(fā)生。

　　如何讓你的品牌深入人心

　　十幾年前，大家買東西看的是產(chǎn)品功能，但現(xiàn)在大家看的是好感度，所以這是一個消費者至上的時代。作為品牌要做好以下幾個方面：

　　第一，做好消費者洞察，這個時代的消費者不單單是顧客，他的價值觀、喜好、看待商品方式、與朋友交往的方式等等，這都是我們需要關(guān)注的;

　　第二，重視人性化的品牌理念，“你若端著我便無感”，這樣的品牌在現(xiàn)在的消費者心中已變得非常有距離;

　　第三，一切從消費者的角度出發(fā)，與消費者互動，而不是告知。

　　做好前期的消費者洞察，接下來的就是如何具體落地，在與消費者溝通上，如何做到精準(zhǔn)，因為只有精準(zhǔn)的溝通才是有效的。

　　打動消費者：“三精”法則

　　第一，精準(zhǔn)聚焦，客戶們通常很擔(dān)心廣告做的人群不夠大，這種觀念是錯的，只要你傳播的人群夠精準(zhǔn)，你購買的人群一定夠大。

　　第二個叫精準(zhǔn)的連接點，所有的溝通都必須要建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，否則你就是天空的樓閣，你沒有辦法落地。因此我們所有的品牌的核心，都要落回到產(chǎn)品跟消費者中間的那個核心點，你的產(chǎn)品才知道如何跟消費者溝通。

　　第三個，精曉感情牌之道，根據(jù)一個調(diào)研公司數(shù)據(jù)顯示，最有效的廣告其實是感性跟理性兼顧的廣告，消費者光感動是沒有用，這種感動必須跟你的產(chǎn)品之間建立某種聯(lián)系。

　　寶潔公司讓一群男士按照要求模仿女孩，男孩做出來的動作都自己覺得像女孩一樣。當(dāng)組織者問道女孩：像女孩一樣奔跑，你是怎么理解的?女孩回答說：跑的越快越好。真正小女孩的回答像品牌的內(nèi)涵，男孩和非小女孩理解和看見的，一般是很表象的東西。品牌展現(xiàn)出來的，一定要表里如一，不顯現(xiàn)出來，消費者是看不見的。

　　這廣告完美地詮釋了一個品牌是如何強占消費者心智的，是如何讓消費者對你的品牌心有所屬的。占領(lǐng)了消費者的心智，就應(yīng)該考慮，怎么讓消費者行動起來?

　　如何讓消費者行動起來!

　　營銷是一門心理學(xué)，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大原因。了解這些隱藏的心理因素可以幫助你提升個人影響力。6個打動消費者的營銷策略，讓你的客戶立馬行動起來。

　　1、互惠原理

　　互惠這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。經(jīng)常會在看到超市里提供免費試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問都免去。在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物，可能增加對方對自己品牌和個人的好感，增加到會率。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。

　　點評：中國有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的;可靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應(yīng)。

　　2、承諾和一致原理

　　承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個決定，或確立了某個立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

　　在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之后，可能變得更加忠于這個品牌;對于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會一如既往的支持它等等。

　　點評：在我們的道德文化意識里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。所以，盡管有時候雖然心里知道不對，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動下，還是會堅持到底。市場營銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費者的認(rèn)可。

　　3、社會認(rèn)同原理

　　沃爾特·李普曼說，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時，沒有誰會想得太認(rèn)真。社會認(rèn)同原理指出，我們進行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時候，我們會把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。

　　如大眾在購買書籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表;購買衣服時，喜歡看有關(guān)的評論;出門旅行時，經(jīng)常會咨詢身邊朋友推薦酒店。在營銷過程中，市場營銷者需要想辦法使消費者的社會認(rèn)同感得到滿足。

　　點評：在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對于市場營銷者來說，提供了一個完成營銷任務(wù)的契機。

　　4、喜好原理

　　人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。

　　點評：盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費者，還是營銷者，我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過。在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來越容易引起反感，想想我們對身邊做銷售保險業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運用喜好原理，真的是一門修煉的課程。

　　5、權(quán)威原理

　　權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對權(quán)威的敬重感、服從性。在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯誤的這種意識。頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。

　　點評：權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假，大眾對待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場營銷者需要確保如何使消費者信服權(quán)威。

　　6、稀缺原理

　　稀缺原理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時，害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大，更能使說服我們。就是所謂的“機會越少、價值就越高”。

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