賣點是從經(jīng)營角度使消費者或使用者引起注意關注重視，從而導致購買欲望的興奮點。找到賣點就是找到銷路。

　　服裝的賣點是漂亮，汽車輪胎的賣點是安全，那么農(nóng)資行業(yè)的賣點是什么?如農(nóng)藥，賣農(nóng)藥是為了打蟲治病嗎?打蟲治病是農(nóng)藥的基本功能，但不是使用者的根本目的，使用者的根本目的在于通過施用化肥、農(nóng)藥使農(nóng)作物的產(chǎn)量和品質得到提高，到市場上賣個好價錢，也就是說農(nóng)資的賣點其實是增產(chǎn)增收。

　　現(xiàn)狀：產(chǎn)品包裝統(tǒng)一，找不到賣點

　　現(xiàn)在不管是農(nóng)藥還是肥料包裝都是規(guī)范版的，如農(nóng)藥標簽是電子版的，只要上網(wǎng)一查對，就知道是否規(guī)范。肥料也是一樣，包裝袋是通用版的，如不規(guī)范執(zhí)法部門就會開出罰單，包括標識不規(guī)范、擴大使用范圍、更改標簽內容等。

　　這些年隨著執(zhí)法力度的加強，經(jīng)銷商自我保護意識和使用者農(nóng)民的維權意識增強，供貨商向規(guī)范化合法化方向努力，所以標識越來越規(guī)范。標識介紹的是商品基本功能，從標識上找不到賣點。

　　誤區(qū)：區(qū)分賣點和特點

　　有人說：“不需要找，供貨商經(jīng)理會把產(chǎn)品賣點教給我。”供貨商經(jīng)理經(jīng)常會說自己的品種很有賣點。如農(nóng)藥，供貨商經(jīng)理說這是新劑型，全國只有幾家企業(yè)擁有或包裝奇特等等。其實供貨商講的這些不是賣點而是特點。

　　特點是區(qū)別與其他產(chǎn)品的特征，如肥料供貨商經(jīng)理介紹道：“品種顏色是黑色的，顆粒是大的，中間有孔。”黑色區(qū)別于白色，大顆粒區(qū)別于小顆粒，有孔區(qū)別于實心。顏色黑白、顆粒大小等會勾起消費者欲望嗎?不會!只有賣點才會影響消費者購買行為。

　　賣點的基本屬性是使用后效果上有什么特別之處，正如服裝只有穿在具體人身上才能體現(xiàn)出合適、漂亮或不合適、不漂亮一樣。使用某肥料后苗根系特別發(fā)達，苗長得特別健壯，提高產(chǎn)量改善品種特別明顯，并且提早上市，能到市場上賣個好價錢這才是賣點。只有這些能使購買者使用后感到能帶來實實在在的利益，并比使用其他產(chǎn)品帶來的利益更多才會增強回頭購買的欲望。

　　此外，供貨商經(jīng)理介紹的賣點只是停留在口頭上，只有在實踐中得到驗證才是可信的。只有能說出賣點細節(jié)的才是可信的，才能勾起人們的購買欲望。如2015年9月5日我所在的公司把北京中保公司的阿泰靈在草莓移載前進行蘸根試驗，結果發(fā)現(xiàn)第二天苗就直挺的，對照是萎蔫的，成活率達到99%。試驗戶原本準備10%補苗用的5000株，草莓苗結果一根都沒用上，試驗草莓比對照提前15天上市。這樣阿泰靈在草莓上的賣點就是：第二天苗就直挺的、成活率高達99%、提前15天上市。

　　難點：如何尋找賣點?

　　在辦公室里是找不到產(chǎn)品賣點的，只有到田間地頭去尋找。從經(jīng)銷商角度說，除非自己搞田間試驗，否則零售商和使用者是尋找的主要目標。各類種植能手是尋找產(chǎn)品賣點的重要來源，他們是農(nóng)資產(chǎn)品的使用者，也是科技帶頭人。他們對農(nóng)資新品種感興趣，樂于嘗試，并且對農(nóng)作物栽培熟悉，能從細微處發(fā)現(xiàn)新變化、新特點，從而找到產(chǎn)品的賣點。

　　當引進新品種時，經(jīng)驗豐富的零售商會這樣處理：首先把新品種標簽看一遍，然后找個種植能手先去試用一下，用意有二：一是否安全?二效果如何?待銷售出一定數(shù)量后就留意使用者反映，一般情況下使用者反映是這樣的：一大部分說沒留意，效果好壞不清楚;一部分沒經(jīng)過觀察，只看到直觀效果，于是隨口說還可以;還有一部分細心并經(jīng)過考查的使用者會向零售商反映：“這品種不錯，效果特別明顯。”這時，有豐富經(jīng)驗的零售商會馬上要求去田里，然后告訴經(jīng)銷商該產(chǎn)品具體使用效果。經(jīng)銷商業(yè)務人員到田間地頭進行觀察、分析，總結出效果好的原因，尤其是稀釋濃度、使用時間和施用方法、注意事項等，這樣該產(chǎn)品的賣點就找到了。之后再組織零售商和種植大戶召開現(xiàn)場觀摩會，銷售自然就打開了。

　　重點：什么產(chǎn)品需要找到賣點?

　　并不是所有產(chǎn)品都需要找賣點的，大部分常規(guī)品種如尿素、碳銨、敵敵畏等市場已培育成熟，如何使用不需要宣傳，不需要找賣點。而新引進的品種則一般要通過找賣點的方式提高知名度來培育市場。

　　找賣點的產(chǎn)品可分兩種情況：一種已銷售多年業(yè)績始終平平，偶然發(fā)現(xiàn)賣點，銷售量就上去了。二種是病蟲或雜草具有抗性，一般藥劑防治(除)，發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品使用效果特別有效，如近年來牛筋草泛濫成災，草甘膦、百草枯根本治不死，經(jīng)篩選使用草胺膦防除效果好，找到了賣點，草胺膦銷路也就打開了。

　　更多營銷管理，請關注新農(nóng)資360