化肥行業(yè)這么多年？我們今天就要為化肥經(jīng)銷商站出來(lái)，這些是化肥經(jīng)銷商最想問(wèn)的問(wèn)題。
　　1、玉米鐮刀彎改革對(duì)化肥經(jīng)銷商的考驗(yàn)
　　“鐮刀彎”地區(qū)，指的是在地形版圖中呈現(xiàn)由東北向華北-西南-西北鐮刀彎狀分布區(qū)域，包括東北冷涼區(qū)、北方農(nóng)牧交錯(cuò)區(qū)、西北風(fēng)沙干旱區(qū)、太行山沿線區(qū)及西南石漠化區(qū)。該地區(qū)是典型的旱作農(nóng)業(yè)區(qū)和畜牧業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)區(qū)，生態(tài)環(huán)境脆弱，玉米產(chǎn)量低而不穩(wěn)，是玉米結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)地區(qū)。簡(jiǎn)單地說(shuō)很少有人知道鐮刀彎地區(qū)在哪里，盡管在去年11月份以后政府通過(guò)好多的方式來(lái)宣傳鐮刀彎地區(qū)玉米減量政策，化肥經(jīng)銷商還是依舊在準(zhǔn)備著玉米所需要的各色肥料，當(dāng)發(fā)現(xiàn)玉米種植量減少的時(shí)候，一些化肥品種已經(jīng)賣(mài)不下去了。比如在山西東部和河北西部冷涼地區(qū)就出現(xiàn)了近200萬(wàn)畝的減量，這都是不知不覺(jué)中改變的。
　　正因?yàn)橛杏衩着R儲(chǔ)政策的改變和鐮刀彎政策的實(shí)行，很明顯農(nóng)民的糧食價(jià)格大幅度下跌，農(nóng)民惜售，錯(cuò)過(guò)了一次次的利好價(jià)格，才造成了太行山沿線區(qū)農(nóng)民年前購(gòu)肥的不積極，也讓化肥經(jīng)銷商直到年后才頓悟，年前銷售不好不僅僅是因?yàn)榧Z價(jià)下跌，更重要的是鐮刀彎政策的執(zhí)行。問(wèn)題來(lái)了，鐮刀彎政策是為了發(fā)展胡麻油料作物和青貯玉米，可是胡麻等油料作物廣種薄收，農(nóng)民用肥基本兩三畝一袋肥，怎么會(huì)得到有效產(chǎn)量呢？
　　2、做化肥還是做種子
　　有個(gè)化肥經(jīng)銷商跟我說(shuō)：做種子的人可以很方便地做起化肥來(lái)，但做化肥的人想轉(zhuǎn)行種子就比較難了，因?yàn)橘u(mài)種子是個(gè)技術(shù)活，而賣(mài)化肥拼的是資金。
　　我沒(méi)有隨便茍同，但其中道理還是懂那么一點(diǎn)點(diǎn)的。這個(gè)化肥經(jīng)銷商其實(shí)是以做種子為主的，他說(shuō)今年進(jìn)13萬(wàn)畝玉米種子，到現(xiàn)在銷8萬(wàn)畝，看樣子到最后只能銷到10萬(wàn)畝的樣子。究其原因，還是同第一點(diǎn)，鐮刀彎政策已經(jīng)讓很多老百姓傾斜于搞胡麻等油料作物了。這是經(jīng)銷商所始料不及的，據(jù)說(shuō)在本縣要少種玉米25%左右。經(jīng)銷商又問(wèn)了，明年會(huì)少種多少玉米呢？我準(zhǔn)備的玉米配方肥也不適合胡麻等油料作物，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？
　　3、增量與零增長(zhǎng)的關(guān)系
　　化肥零增長(zhǎng)的提出是2015年2月份，是針對(duì)于現(xiàn)時(shí)化肥施用量偏大、化肥利用率不高、施肥不均衡現(xiàn)象而來(lái)的，目的是要通過(guò)測(cè)土配方施肥提高化肥利用率、減少化肥施用量?；式?jīng)銷商不理解了，難道政府選擇測(cè)土配方肥只是把幾個(gè)品牌包裝后推向政府補(bǔ)貼項(xiàng)目，在市場(chǎng)上形成高補(bǔ)貼，把其它品牌逼入絕路嗎？見(jiàn)過(guò)一個(gè)享受補(bǔ)貼項(xiàng)目的經(jīng)銷商，今年比上年增量200%，但收入?yún)s同比下降，而且被競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷商視為敵人對(duì)待，人人喊打，自己苦楚卻無(wú)人所知，他說(shuō)這樣的競(jìng)爭(zhēng)給自己帶來(lái)的不全是好處，而是一個(gè)品牌若下年不補(bǔ)貼會(huì)把品牌搞得找不到位置，不知政府做何感想？靠一個(gè)或者幾個(gè)品牌來(lái)改變化肥市場(chǎng)，顯然是不夠的。
　　4、要做年前銷售還是做年后銷售
　　都知道全國(guó)化肥年前銷售很是一般，同比下降60%以上，原因不必多講了，玉米臨儲(chǔ)政策直接改變了化肥銷售的年前局面，經(jīng)銷商問(wèn)：我們還能年前儲(chǔ)備化肥嗎？
　　5、廠家支持要體現(xiàn)在哪
　　廠家不約而同地在做著低調(diào)的調(diào)整，年前都沒(méi)有更多相應(yīng)的宣傳造勢(shì)，化肥經(jīng)銷商聽(tīng)不到廠家要支持的聲音，聽(tīng)到的更多的是下貨與回款獎(jiǎng)勵(lì)。一個(gè)經(jīng)銷商說(shuō)他進(jìn)了一品牌120噸肥料，到貨后才發(fā)現(xiàn)不是上年銷的配方，廠家說(shuō)是一種新型肥料，推廣好會(huì)很賺錢(qián)，搞得經(jīng)銷商好郁悶，想做新品也不是這樣的做法吧。經(jīng)銷商要問(wèn)廠家，你們的支持究竟體現(xiàn)在哪里？
　　6、新型銷售形勢(shì)下的渠道怎么建設(shè)
　　化肥經(jīng)銷商其實(shí)每年都在摸索不同的銷售模式，特別是近年來(lái)不斷翻新的農(nóng)業(yè)政策，還有不斷推出的電商銷售、直銷模式，還沒(méi)有搞出比較好的效果時(shí)，就讓經(jīng)銷商去轉(zhuǎn)型，已經(jīng)讓化肥經(jīng)銷商感覺(jué)到一種無(wú)助。還有就是廠家不知道渠道是用舊的還是重新洗牌搞新的，經(jīng)銷商也在猜是不是廠家要把他們當(dāng)作一個(gè)犧牲品。還有就是廠家為了擴(kuò)大銷售，一個(gè)廠家可以搞出幾個(gè)品牌，換湯不換藥，在一個(gè)地區(qū)做自家產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，本意是想擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)則已經(jīng)把經(jīng)銷商放在了無(wú)所謂的位置?？梢钥闯鰜?lái)，經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)化肥品牌經(jīng)營(yíng)，特別是的渠道進(jìn)行了暗中的整合，難道廠家沒(méi)有看出來(lái)是為什么嗎？
　　7、要銷量還是要利潤(rùn)
　　這是與渠道建設(shè)有關(guān)的，也是與營(yíng)銷格局有關(guān)的。我們?cè)?jīng)多年來(lái)一直研究化肥經(jīng)銷商在銷量與利潤(rùn)間的最佳結(jié)合，通常就是要在兩者之間根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域情況進(jìn)行有效的配合。比如當(dāng)銷售到一定量的時(shí)候就會(huì)遇到麻煩，渠道和利潤(rùn)間就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)比較合適的百分比，如果利潤(rùn)分配夠合理，那么銷售量就會(huì)有比較大的提升。現(xiàn)在一方面在發(fā)展新型肥料，一方面在堅(jiān)持傳統(tǒng)大陸復(fù)肥，一方面在搞生物菌肥類產(chǎn)品，經(jīng)銷商已經(jīng)感覺(jué)若經(jīng)營(yíng)一種肥料有點(diǎn)受不了了，渠道已經(jīng)被嚴(yán)重打破了，經(jīng)銷商在疑惑中要問(wèn)，我們的利潤(rùn)要在幾個(gè)產(chǎn)品間尋找平衡嗎？單一品種難道不可以支撐銷售了嗎？
　　8、死與活，究竟要讓經(jīng)銷商死還是要讓零售商活
　　去年有很多人在聊關(guān)于經(jīng)銷商死與活的問(wèn)題，現(xiàn)在完全可以看得到，有些經(jīng)銷商已經(jīng)死去，但大多的經(jīng)銷商還在活著，但同時(shí)有更多的經(jīng)銷商進(jìn)入了。所以不是死與活的問(wèn)題，而是看誰(shuí)能順應(yīng)時(shí)代吧。零售商今年很難受，他們的渠道相對(duì)是比較窄的，正因?yàn)樗麄儧](méi)有雄厚的實(shí)力來(lái)左右產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)的多少，正好有電商和微商的出現(xiàn)，讓這群人更多地代替了經(jīng)銷商的職責(zé)，所以很明顯，經(jīng)銷商的主要對(duì)手還是零售商，不信走著看?；式?jīng)銷商在問(wèn)，我們欠著零售商什么了？原因很簡(jiǎn)單，渠道中，經(jīng)銷商不如零售商更靈活，而產(chǎn)品信息對(duì)于任何渠道都是透明的。
　　化肥經(jīng)銷商曾經(jīng)是個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的群體，現(xiàn)在都還在體現(xiàn)著它的區(qū)域靈活性，這八問(wèn)一方面在問(wèn)上級(jí)廠家、一方面在問(wèn)政策體制，更多的是在問(wèn)自己。一句話概括就是，不變就會(huì)落后，用“如履薄冰”來(lái)解釋相對(duì)比較貼切些吧?！?br /> 　　更多化肥信息關(guān)注中國(guó)化肥網(wǎng)。