“產(chǎn)品賣點(diǎn)”一個(gè)從事過銷售相關(guān)工作的人都知道的詞匯，也是讓非常多的產(chǎn)品策劃人員頭疼不已的詞匯，看不見、摸不著、拿捏不準(zhǔn)。

　　同樣的，我作為一個(gè)產(chǎn)品策劃人員，也為很多產(chǎn)品賣點(diǎn)的開發(fā)頭疼過，現(xiàn)在依然還在為某些產(chǎn)品頭疼。有些產(chǎn)品講出來，業(yè)務(wù)員聽得津津有味，結(jié)果拿到市場上，大家伙都是這么說的，產(chǎn)品雷同，話語又雷同了，好吧，大家又一塊回歸到原點(diǎn)了。

　　不光是我們農(nóng)資行業(yè)的銷售，也包括很多其他行業(yè)的銷售，在開發(fā)新客戶銷售新產(chǎn)品的時(shí)候，更多的是利用撞大運(yùn)的方式，你正好需要我正好有，然后合作水到渠成。在拋開老客戶關(guān)系，拋開主打產(chǎn)品的前提下，對(duì)于很多產(chǎn)品我們甚至根本不知道怎么銷售，最多的就是問客戶一句，我們有**，你需要嗎?

　　沒有目標(biāo)，沒有賣點(diǎn)的產(chǎn)品銷售，真的無異于撞大運(yùn)，最多是根據(jù)公司實(shí)力的知名度，撞大運(yùn)的幾率有所不同罷了!

　　那么究竟什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)呢?

　　按照查到的信息來說，產(chǎn)品賣點(diǎn)就是產(chǎn)品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)，這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生"無中生有"的。

　　那產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該針對(duì)誰呢?

　　曾經(jīng)我的第一反應(yīng)是消費(fèi)者，但后來實(shí)際操作發(fā)現(xiàn)，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)幾乎傳達(dá)不到農(nóng)民那里，所以說，產(chǎn)品賣點(diǎn)針對(duì)的只能是目標(biāo)受眾，也就是交易的對(duì)象，跟自己個(gè)人或組織產(chǎn)生交易的對(duì)象。

　　廠家講賣點(diǎn)一般針對(duì)的是經(jīng)銷商，也有部分零售商，批發(fā)商講賣點(diǎn)針對(duì)的是零售商或者大戶，零售商很少講賣點(diǎn)，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)群體只考慮管不管用，價(jià)位合不合適，性價(jià)比高不高。

　　在通過自己幾年在市場上的經(jīng)驗(yàn)與總結(jié)，得出一點(diǎn)小小的結(jié)論，什么大道理都是虛的，所謂產(chǎn)品賣點(diǎn)就是給交易的對(duì)象一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由，只有這個(gè)理由充分了，對(duì)方才會(huì)購買我們的產(chǎn)品。

　　中國人很多生意成功靠的是關(guān)系，而現(xiàn)在市場競爭日趨激烈，并且消費(fèi)越來越理智，單純靠關(guān)系做生意已經(jīng)很難長久了，做生意做產(chǎn)品沒有特色是很難長久的。

　　下面就農(nóng)資產(chǎn)品為主，談?wù)勈裁床攀琴u點(diǎn)!

　　1、產(chǎn)品特性可以是賣點(diǎn)，但賣點(diǎn)≠產(chǎn)品特性

　　當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品品類只有一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，那產(chǎn)品特性就可以是賣點(diǎn)，比如專利產(chǎn)品;當(dāng)別人沒有發(fā)現(xiàn)，而自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品某些特性，并開發(fā)出來時(shí)，產(chǎn)品特性可以是賣點(diǎn)，例如甲維鹽防治薊馬;當(dāng)你所說的產(chǎn)品特性，別人的也能說，也能做到時(shí)，那產(chǎn)品特性就不是賣點(diǎn)，那叫同質(zhì)化

　　2、賣點(diǎn)一定是好處，但好處不一定是賣點(diǎn)

　　我們說玉米田除草劑安全，當(dāng)只有我們自己時(shí)，那是賣點(diǎn)，別人也這么說時(shí)，就只是好處;當(dāng)我們說我們的產(chǎn)品不傷果面時(shí)，別人也說自己的產(chǎn)品不傷果面，那也是好處，不是賣點(diǎn);若我們說我們的工藝有多好，但跟別人效果還一樣時(shí)，那連好處都算不上，更不是賣點(diǎn);只有同樣的好處別人不具備時(shí)，好處才能成為賣點(diǎn)，就比如施田補(bǔ)的安全性，別人再說安全也很難比得上

　　3、賣點(diǎn)可以不是唯一，但絕對(duì)是第一

　　這一點(diǎn)很容易理解，每當(dāng)國外專利放開時(shí)，它曾經(jīng)應(yīng)用過的手段與賣點(diǎn)，絕對(duì)會(huì)百分百的被國內(nèi)借用與模仿，但是市場很難被占有的原因就是那些賣點(diǎn)是人家先提出的，在人心里面根深蒂固的，那些賣點(diǎn)是人家的，再借也沒用;也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，很多廠家的產(chǎn)品在部分地區(qū)成為品牌，因?yàn)樗麄冋紦?jù)了賣點(diǎn)第一提出，盡管同樣的賣點(diǎn)別人也能用，加上一個(gè)限定條件，就是新品類第一

　　4、賣點(diǎn)一定是在你自己規(guī)劃的條條框框里面，只有自己符合的特點(diǎn)

　　很多產(chǎn)品策劃人員找不到自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)，也包括我，其實(shí)這并沒有什么關(guān)系，因?yàn)橘u點(diǎn)并不一定是單純的一個(gè)點(diǎn)，它可以是很多好處集合而成的。我們可以通過工藝、規(guī)格、設(shè)計(jì)、技術(shù)等條條框框，將不符合條件的產(chǎn)品一點(diǎn)點(diǎn)幫助客戶排除掉，那么剩下自己的，不是賣點(diǎn)也是賣點(diǎn)了。

　　5、賣點(diǎn)可以跟產(chǎn)品本身沒有關(guān)系

　　說到這一點(diǎn)，我個(gè)人并不是非常喜歡這種賣點(diǎn)，在操作產(chǎn)品的時(shí)候也基本不會(huì)采用。最典型的就是前些年，某個(gè)產(chǎn)品賣的不是產(chǎn)品，而是成功一樣，那個(gè)誰誰誰賣我們的產(chǎn)品掙錢了、成功了。

　　6、賣點(diǎn)必須可以驗(yàn)證，或者說不用驗(yàn)證

　　效果無人可比就得驗(yàn)證效果;溶解性特別好就得驗(yàn)證溶解性;哪里使用效果好，可以給出聯(lián)系方式等等，都是證明的有力依據(jù)，不能驗(yàn)證或經(jīng)不起驗(yàn)證的，那叫忽悠。

　　7、賣點(diǎn)就是讓客戶別無選擇

　　即便自己的產(chǎn)品效果不是最好，質(zhì)量不是最好，知名度不是最高，但是當(dāng)這些第一客戶都得不到時(shí)，退而求其次的選擇，也可以是賣點(diǎn)。這一點(diǎn)在專利過期后的下證速度上體現(xiàn)的淋漓盡致，當(dāng)年蒙牛宣傳用的就是類似辦法。

　　賣點(diǎn)是一個(gè)產(chǎn)品策劃與銷售能否取得成功的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，但產(chǎn)品最根本的立足點(diǎn)還是產(chǎn)品質(zhì)量，如果質(zhì)量不過關(guān)，即便是再好的賣點(diǎn)也無法讓產(chǎn)品生存更長久。

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