每個企業(yè)都有自己的營銷管理策略，并不斷完善不斷進步從而達到更多的盈利。2009年，中國皮鞋的領(lǐng)軍品牌奧康在全國3000多家專賣店推行了“水果營銷”策略，即像賣水果一樣，一年分八季推出新款，每隔一個半月就會有新貨上柜，打破了一年分四季推出新款的傳統(tǒng)做法。憑借這一營銷創(chuàng)新，奧康皮鞋在2009年的總體銷售總額提升了20%。
　　奧康集團營銷事業(yè)部總經(jīng)理羅會榕表示，“水果營銷”是奧康集團真正秉持以客戶為中心的價值觀的體現(xiàn)。
　　【零度營銷創(chuàng)新】洞察顧客需求變化
　　作為直接面向消費者又深受潮流影響的鞋類產(chǎn)品，快速捕捉消費者的需求變化，是其獲得市場成功的關(guān)鍵。通過對消費者的調(diào)查研究，奧康發(fā)現(xiàn)，隨著中國經(jīng)濟的成長，消費者消費能力的增強，鞋類產(chǎn)品已經(jīng)從耐用消費品走向半快速消費品甚至快速消費品。“有些女性顧客，一個季度可能買三四雙新鞋子，一年買十幾雙新鞋子，鞋子的生命周期從原來的一年兩年縮短成半年，甚至幾個月。”羅會榕表示。他還發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的消費者，不再僅僅將皮鞋看作出行必備的用品，同時也將它看作服裝搭配的元素，隨著每季服裝款式的不斷變化，消費者需要隨之改變皮鞋的式樣，以提升整體形象。
　　敏銳地把握住顧客的需求變化后，奧康決定以25歲到40歲、經(jīng)濟條件比較好、思想理念比較超前的顧客為目標群體，推行“水果營銷”策略。這一營銷創(chuàng)新，使奧康遍布全國的3000多家門店的單店業(yè)績都不同程度獲得了提升，位于南方城市的店面業(yè)績提升尤為明顯。
　　【零度營銷創(chuàng)新】系統(tǒng)力支持營銷創(chuàng)新
　　將一個好的營銷創(chuàng)意付諸現(xiàn)實，需要公司各部門的整體配合。從前年開始，奧康集團成立了營銷事業(yè)部，由該部門牽頭，整合研發(fā)、生產(chǎn)、市場、物流、IT、終端等各個環(huán)節(jié)。“我們所有的產(chǎn)品都是為了滿足和引導顧客的需求，給顧客帶來價值，而價值的最終實現(xiàn)點是在營銷這個環(huán)節(jié)上。”羅會榕說。
　　當“水果營銷”策略出臺后，首先響應的是奧康的設計部門。奧康集團設有溫州設計研究院和東莞國際研發(fā)中心這兩大設計基地，共有300多名設計師。設計師們根據(jù)來自港臺和日韓的最新流行趨勢，來自原材料供應商提供的最新面料、顏色資訊，來自服裝品牌的流行資訊以及來自一線門店的客戶反饋，設計出最時尚的皮鞋款式，滿足顧客求新、求變的需求。
　　從一年分四季訂貨改為一年分八季訂貨，對公司的IT和物流系統(tǒng)提出了新的要求。每批新款上市前，奧康集團會先通過內(nèi)部網(wǎng)絡平臺展示新款，客戶挑中款式后再下單。由于新品更換速度加快，給物流系統(tǒng)帶來壓力，公司建議客戶“少批量、多批次”訂貨。比如，第一季度，奧康會推出兩批新款，公司鼓勵客戶在第一次訂貨時，將數(shù)量控制在第一季度總訂貨量的50%，當一個半月之后第二批新款推出時，客戶再訂購該季度總訂貨量的30%。季度總訂貨量的20%留待最后補單之用。用這種方式，奧康緩解了自身的物流壓力，也確保了客戶的庫存能保持在一個合理的水平。“這種營銷模式門檻并不高，但假如要復制的話，必須有強大的系統(tǒng)支持能力。”羅會榕說。
　　奧康集團的營銷方法就是以客戶為中心，最終取得成功。想了解更多營銷知識，就登陸新農(nóng)資360營銷管理欄目。