農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體正在悄然改變農(nóng)藥營(yíng)銷管理又該如何應(yīng)對(duì)？土地流轉(zhuǎn)將改變現(xiàn)有銷售模式“廠家+種植戶”或“廠家+專業(yè)櫓?+種植戶”的新模式將出現(xiàn)。
　　農(nóng)藥企業(yè)紛紛認(rèn)識(shí)到，隨著土地流轉(zhuǎn)、家庭農(nóng)場(chǎng)和服務(wù)組織的快速推進(jìn)，不但會(huì)改變未來農(nóng)藥的銷售模式，還將加速農(nóng)藥行業(yè)之間的整合。就目前實(shí)際情況而言，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)直接與種植大戶對(duì)接還存在較大困難，“雷聲大雨點(diǎn)小，光開花不結(jié)果”的狀態(tài)普遍存在，農(nóng)藥企業(yè)與種植大戶對(duì)接的比例占不到1%，絕大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)的銷售基本還是沿用原來的模式。
　　對(duì)于其中的原因，首先是企業(yè)對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，包括種植大戶賒賬風(fēng)險(xiǎn)和藥害風(fēng)險(xiǎn)。在傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售模式中，與農(nóng)民對(duì)接的是基層經(jīng)銷商，大家都是熟人，這樣就降低了賒賬的風(fēng)險(xiǎn)，但如果企業(yè)直接對(duì)種植大戶賒賬，回款的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大。另外，農(nóng)藥施用過程中一旦出現(xiàn)藥害，大戶的風(fēng)險(xiǎn)要高于散戶。其次，在與種植大戶對(duì)接方面，農(nóng)藥企業(yè)缺少相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)性團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也擔(dān)心會(huì)影響到現(xiàn)有的銷售渠道。另外，企業(yè)與大戶對(duì)接，還屬于起步階段，缺乏成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ娇晒┙梃b和參考。
　　隨著土地流轉(zhuǎn)加速，種植大戶的不斷出現(xiàn)，將會(huì)催生社會(huì)性專業(yè)組織，如打藥、施肥、耕種收獲、農(nóng)產(chǎn)品加工、技術(shù)服務(wù)、貿(mào)易等方面的專業(yè)組織，這些專業(yè)組織將對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)產(chǎn)生影響。農(nóng)藥市場(chǎng)的銷售模式也會(huì)隨之改變，可能出現(xiàn)“廠家+種植戶”或“廠家+專業(yè)組織+種植戶”的新模式。最后，農(nóng)藥行業(yè)的結(jié)果就是渠道數(shù)量大幅度減少，農(nóng)藥生產(chǎn)廠家大幅度減少，大面積的行業(yè)整合會(huì)出現(xiàn)。
　　農(nóng)藥企業(yè)如何與種植大戶對(duì)接呢?農(nóng)業(yè)企業(yè)既需要建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，也需要轉(zhuǎn)變銷售模式，由銷售型變?yōu)榉?wù)型?？梢园熏F(xiàn)有渠道當(dāng)作一個(gè)分銷平臺(tái)，劃分產(chǎn)品銷售區(qū)域，給一定費(fèi)用，簽訂三方合同，既“借船出海”，又分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
　　另外，產(chǎn)品要適合大戶的需求，如采用大包裝等。處理好種植戶產(chǎn)品品牌與現(xiàn)有品牌的關(guān)系，企業(yè)品牌可能多于產(chǎn)品品牌，重點(diǎn)產(chǎn)品也可做品牌。
　　每個(gè)企業(yè)都必須選擇適合自己的營(yíng)銷之路，去實(shí)施并不斷完善。想了解更多營(yíng)銷知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注新農(nóng)資360。