營銷管理方法應(yīng)該回歸踏實(shí)。前幾天，受邀到福建一家生產(chǎn)沐浴露的企業(yè)談咨詢項(xiàng)目。這家企業(yè)創(chuàng)建于10年前，據(jù)老板介紹，年銷售曾接近一個(gè)億，可是從去年以來，銷售一直下滑，形勢(shì)不是太好。原因是出口單不太好接單，國內(nèi)銷售過去也重視不夠。雖然曾聘請(qǐng)過幾輪業(yè)務(wù)員和老總，可全都是自己走了。老板說這話時(shí)，好像也沒有檢討的意思，站著說話也不腰疼。他叫我無論如何幫一下他。福建有幾家企業(yè)都是聘請(qǐng)了咨詢公司做起來了，不過現(xiàn)在也不好過，不知道原因出在哪里?。最后，他認(rèn)真地說，如果他們企業(yè)一年內(nèi)銷售額能達(dá)到一個(gè)億，他愿意出一百萬咨詢費(fèi)。
　　我經(jīng)過談話和了解經(jīng)銷商和員工，發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)主要在這位老板身上：老板對(duì)業(yè)務(wù)員的重視不夠，對(duì)經(jīng)銷商重視也不夠。而且，最大的問題，老板喜歡務(wù)虛，總是找一些政府官員和社會(huì)名流來指點(diǎn)企業(yè)，今天一個(gè)樣，明天又變回另一個(gè)樣。變化之快，令人難以適應(yīng)!在老板心目中，這些名流會(huì)給他指點(diǎn)迷津，能指引出一條康莊大道來，能創(chuàng)造奇跡。
　　回想一下，我們走過和看到過的企業(yè)中，確實(shí)有一大部分小企業(yè)都是這樣的，都想通過一些策劃來創(chuàng)造奇跡，他們看到很多年前有一部分企業(yè)都是這樣成功的，于是也想來個(gè)“只要有了人，什么奇跡也可以創(chuàng)造出來!”、“只有想不到，沒有做不到。”
　　時(shí)下，仍有很多著名的廣告人和咨詢師也還在大談特談什么“破冰”、“破局”、“三招為你創(chuàng)造一個(gè)億”等等之類的神來之語，還在忽悠企業(yè)主，還在市場(chǎng)一線中蒙騙那些已經(jīng)病入膏肓說他們也能帶回到“扭虧為盈”的神話中的企業(yè)。
　　當(dāng)然，有市場(chǎng)才能有生存。假如我們的企業(yè)主不是那樣急病亂投醫(yī)，我估計(jì)這些忽悠人的鬼把戲就不會(huì)有生存的空間。俗語說得好：“周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨。”這好像也怪不得誰!假如誰愿意承諾做上面說的這個(gè)項(xiàng)目，我估計(jì)這位老板還應(yīng)該很高興?？上?，我們自認(rèn)自己沒有這種能力，確實(shí)不能改變這位老板也改變不了這個(gè)企業(yè)的基因，項(xiàng)目只能放棄。
　　對(duì)比一下成功企業(yè)和失敗企業(yè)，分析一下外資企業(yè)和內(nèi)資企業(yè)的區(qū)別，研究一下長(zhǎng)命企業(yè)和短壽企業(yè)不同之處，我們會(huì)清晰地看到：成功企業(yè)從來就不相信有什么奇跡出現(xiàn)，失敗企業(yè)總在迷戀過去的成功模式;外企是踏踏實(shí)實(shí)地做好基礎(chǔ)工作，在分銷上下大力氣去規(guī)劃好線路，每天每時(shí)地鋪貨，不斷地做好產(chǎn)品生動(dòng)化工作，做好售點(diǎn)缺貨調(diào)研，做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查，在做產(chǎn)品開發(fā)時(shí)總是圍著目標(biāo)消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)。而內(nèi)資企業(yè)則是在尋求廣告公司炸出效益來;希望神仙下凡，解救出苦海，在神話故事中尋求等著我們?nèi)グ徇\(yùn)的金燦燦金子。長(zhǎng)命企業(yè)總是定好目標(biāo)以后，愿意做無名英雄，固守著自己的陣地，默默地耕耘著，短壽企業(yè)則是喜歡嘩眾取寵?；蛘呤锹犕杲淌谥v“藍(lán)海戰(zhàn)略”后，也總在想挖掘出一塊“藍(lán)海”來。世界上如果有那么多的藍(lán)海，我相信就不用寫書之人天天在四處授課了。
　　所以，我覺得企業(yè)不要迷信什么奇跡的出現(xiàn)，什么策劃出來的業(yè)績(jī)，什么成功模式的定制和用廣告打出來的一片天下，那個(gè)商品匱乏的年代已經(jīng)過去，還是老老實(shí)實(shí)回到踏實(shí)營銷中來吧。什么是“踏實(shí)營銷”?首先，企業(yè)要做的工作不是聘請(qǐng)咨詢師來創(chuàng)造奇跡，而是端正心態(tài)，規(guī)劃好基礎(chǔ)工作。從市場(chǎng)調(diào)研開始，從消費(fèi)者的需求開始，到原材料采購，到設(shè)計(jì)，到打版，到生產(chǎn)，到銷售，到運(yùn)輸，到售后服務(wù)。一步一個(gè)腳印，一步一個(gè)檢查。不能馬虎，不能走穴。
　　其次，企業(yè)要把戰(zhàn)略、采購、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、人力資源各個(gè)模塊建立好管理體系。我們很多小企業(yè)不缺乏英雄，更不缺乏英明的領(lǐng)導(dǎo)，而是缺少建立各個(gè)環(huán)節(jié)的管理體系。尤其是像營銷這樣的動(dòng)態(tài)式的管理模塊，它不像生產(chǎn)和其他模塊那么固定。但它也必須要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化的管理。
　　我一直都認(rèn)為四流營銷人是獨(dú)自把銷量做大，三流營銷人是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把銷量做大，二流營銷人是既帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把銷量做大，還能培養(yǎng)出超越自己的營銷人才;而一流營銷人則是既帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把銷量做大，又能培養(yǎng)出超越自己的營銷人，更能把營銷管理體系建設(shè)好，順順當(dāng)當(dāng)?shù)亟坏较乱蝗问种小?br /> 　　再次，踏實(shí)營銷還要把組織能力發(fā)揮到不斷超越自己的境界上。我們與跨國企業(yè)在哪方面有差距?不是實(shí)力，不是制度，也不是人才，真正差距我覺得是我們的組織能力。組織的學(xué)習(xí)能力和應(yīng)用能力決定了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。試想一下，在我們成千上萬的企業(yè)中，有幾個(gè)企業(yè)是把能力培訓(xùn)當(dāng)作是一種常規(guī)工作?很多企業(yè)把培訓(xùn)頂多是作為一種新潮而已!企業(yè)組織里如果不把業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)當(dāng)作一種慣性工作來抓，組織能力又何來體現(xiàn)?
　　另外，我認(rèn)為踏實(shí)營銷還要每一個(gè)部門都必須認(rèn)真對(duì)待營銷，企業(yè)營銷不是營銷部門一個(gè)部門的事，是整個(gè)企業(yè)每一個(gè)部門都有責(zé)任的頭等大事。每個(gè)部門都要多想一想我們的客戶是誰?我們的客戶想得到什么樣的商品?他們會(huì)以什么樣的形式購買?他們買我們的東西做什么作用?
　　每個(gè)奇特都有自己的營銷之道，經(jīng)驗(yàn)之談，應(yīng)該回到原點(diǎn)，重新檢討，重新邁步，回到踏實(shí)營銷中來!想了解更多營銷知識(shí)，請(qǐng)點(diǎn)擊changxiangtd.cn