營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)在經(jīng)商時(shí)是必不可少的，降價(jià)促銷(xiāo)這種殺敵一千、自損八百的庫(kù)存處理法，除了讓自己付出慘重代價(jià)外，并不總是有效。所以商家在消化自己庫(kù)存的時(shí)候，必須知道消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策機(jī)制是怎樣的，這樣才能制定出有效的促銷(xiāo)政策。
　　在工程學(xué)上有正反信息反饋機(jī)制理論，這種信息反饋機(jī)制可以幫我們更深入地了解消費(fèi)者的行為，并通過(guò)改變消費(fèi)者的反應(yīng)機(jī)制激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲，從而達(dá)到消化庫(kù)存的目的。
　　負(fù)反饋
　　負(fù)反饋信息機(jī)制：比如空調(diào)，就是一個(gè)明顯的負(fù)反饋機(jī)制，當(dāng)你把空調(diào)溫度設(shè)定成25℃時(shí)，空調(diào)的負(fù)反饋機(jī)制就開(kāi)始發(fā)生作用；如果室溫低于25℃，空調(diào)就開(kāi)始啟動(dòng)加熱程序，促成25℃的室溫，一旦室溫達(dá)到25℃，空調(diào)就停止加熱程序。也就是說(shuō)負(fù)反饋信息機(jī)制努力達(dá)成的是“平衡”。
　　事實(shí)上，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為多是負(fù)反饋信息機(jī)制。當(dāng)消費(fèi)者覺(jué)得自己這個(gè)夏季衣服買(mǎi)得夠多的時(shí)候，他/她會(huì)停止自己的購(gòu)買(mǎi)衣服行為；反之，當(dāng)這個(gè)消費(fèi)者覺(jué)得自己的衣服太少了，他/她就會(huì)開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)。
　　現(xiàn)實(shí)生活中有太多這樣的例子：如果我已經(jīng)有了一臺(tái)PC，那我再買(mǎi)的話，可能會(huì)買(mǎi)差異化的iPad，而不是一臺(tái)PC。對(duì)于PC這個(gè)商品品類(lèi)來(lái)說(shuō)，我的購(gòu)買(mǎi)模式是負(fù)反饋信息機(jī)制。
　　所以，商家讓我購(gòu)買(mǎi)第一臺(tái)PC很容易，讓我購(gòu)買(mǎi)第二臺(tái)PC卻很困難，除非等到現(xiàn)在的PC壞掉或者太過(guò)落伍。商家在我第一次購(gòu)買(mǎi)PC的影響下，誤認(rèn)為我會(huì)以同樣的熱情購(gòu)買(mǎi)第二臺(tái)PC，所以就以過(guò)去的慣性進(jìn)行生產(chǎn)，然而，第二臺(tái)PC對(duì)我來(lái)說(shuō)卻是產(chǎn)能過(guò)剩。
　　當(dāng)我在服務(wù)一家著名的玩具企業(yè)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)遙控車(chē)產(chǎn)品在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期市場(chǎng)容量呈幾何級(jí)數(shù)式地成長(zhǎng)，隨后卻一落千丈。
　　為什么？
　　因?yàn)樗^的市場(chǎng)高發(fā)期，事實(shí)上是很多孩子還沒(méi)有遙控車(chē)，在孩子父母的負(fù)反饋機(jī)制下，他們會(huì)認(rèn)為應(yīng)該給孩子買(mǎi)一輛玩具車(chē)（至少一輛）。于是，遙控車(chē)的推廣就變得相對(duì)輕松，因?yàn)檫b控車(chē)是在“補(bǔ)漏”，是從無(wú)到有，市場(chǎng)需求動(dòng)力很強(qiáng)勁。
　　但是，當(dāng)每個(gè)孩子人手一車(chē)后，推廣工作就會(huì)變得相當(dāng)困難，這同樣是家長(zhǎng)的負(fù)反饋機(jī)制在起作用。家長(zhǎng)會(huì)告訴自己的孩子：你不是已經(jīng)有一輛了嗎？干嗎還要買(mǎi)？
　　負(fù)反饋機(jī)制對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品量的增多，商品的邊際效用變低，而商品的價(jià)格卻并沒(méi)有什么改變，導(dǎo)致了消費(fèi)者需求動(dòng)力的不足所致。
　　正反饋
　　第二種情況是正反饋訊息機(jī)制。
　　它與負(fù)反饋機(jī)制相反：負(fù)反饋機(jī)制的作用是“搞平衡”，而正反饋機(jī)制卻是“火上澆油”。
　　當(dāng)我們鼓勵(lì)某個(gè)孩子的數(shù)學(xué)天分很高時(shí)，他會(huì)更加努力地學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)，結(jié)果自然他就在奧數(shù)考試上成績(jī)斐然，那么我們也就越發(fā)地贊嘆他的數(shù)學(xué)天分。在這種反復(fù)的正向訊息刺激下，最終這名學(xué)生成為數(shù)學(xué)家，這就是典型的正反饋訊息機(jī)制在起作用。
　　這種情況同樣也存在于商業(yè)活動(dòng)中，例如那些音響發(fā)燒友就是不斷地升級(jí)自己的配置以追求更加巔峰的音響效果。攝影愛(ài)好者更為典型，以佳能單反為例。佳能以單反機(jī)為平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)的基礎(chǔ)上配置了許許多多的鏡頭，一個(gè)單反用戶一旦買(mǎi)了佳能的機(jī)身，隨著他對(duì)攝影的癡迷，他可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)許多鏡頭，而好的鏡頭以及多組鏡頭會(huì)讓攝影愛(ài)好者拍出更多更漂亮的照片，民間流傳“吸毒毀一生，單反窮三代”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。
　　如果這個(gè)你不能體會(huì)，那你一定知道玩游戲買(mǎi)裝備的消費(fèi)量有多大，很多游戲玩家竟然可以為虛擬的游戲裝備花銷(xiāo)上萬(wàn)元甚至幾十萬(wàn)元，讓我們這些非游戲玩家很費(fèi)解，覺(jué)得簡(jiǎn)直不可思議，其實(shí)這就是正反饋訊息機(jī)制在起作用。人在游戲中獲得鼓勵(lì)的正向力量會(huì)讓人忘乎所以。無(wú)疑正反饋循序機(jī)制能很容易打破行業(yè)的天花板。
　　讓顧客消費(fèi)的沖動(dòng)停不了多數(shù)商品通常會(huì)受負(fù)反饋訊息機(jī)制的限制。遇到這種情況，商家可以用正反饋訊息機(jī)制打敗負(fù)反饋訊息機(jī)制。
　　每個(gè)企業(yè)都有自己的經(jīng)商之道，了解更多營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)請(qǐng)關(guān)注新農(nóng)資360。