有人把做銷量比喻為“打獵”，做品牌比喻為“種樹”。說做銷量的人大都是看什么銷量好，就經銷什么，就像打獵，每次出門不知道能打到什么，是碰到什么就打什么，運氣不好可能要空手而歸;用種樹的方式經營品牌，就像種樹一樣，只要選好種子，選好地塊種下，然后精心施肥、澆水，樹長大了后就能收獲果實。學會營銷管理，更好的在農資市場生存。
　　目前，農資市場競爭日益激烈，生意越來越難做。許多經銷商不自覺的人陷入左右為難的境地，如：有些人雖然重視品牌但是缺乏耐心，有些人致富心切，急功近利，有些人缺乏主見跟風賣貨等。筆者07年前后認識了同一縣的這么兩個經銷商：一個認為經營農資就要經銷高端產品，他經營的農資基本上都是名優(yōu)產品。產品雖好，但在當時因其超出了農民的承受能力，農民不接受生意冷清，他又缺乏打持久戰(zhàn)的耐心，結果沒幾年就改弦易轍了;另一個是看當地是貧困山區(qū)就利用農民圖便宜的心理，經營的產品大都是價格低、質量沒有保證的產品，剛開始生意很紅火，但是一年多以后，上當受騙的農民，要么吃虧買教訓再也不登門，要么找上門理論要求賠償損失，麻煩不斷，也不得不關了門。同時，還有些人在經營農資產品時，一年換一個品牌，只知道跟風賣貨，沒有自己經營的拳頭產品，這種頻繁更換經營品牌、缺乏連續(xù)性的做法，結果很難培養(yǎng)出自己穩(wěn)固的客戶群，生意很難有所發(fā)展，也很難擺脫同行、同產品的價格戰(zhàn)威脅，最終威脅到了自身的生存。
　　在產量過剩、產品同質化的今天，品牌化尤顯重要，誰掌握了優(yōu)勢品牌誰就占領了經營制高點，增加了吸引力，就能取得更好經濟效益。筆者有位經銷商朋友，他在經銷農資時堅持“四不做”：一不做沒有實力，不講信譽公司的產品;二不做質量沒有保證的產品;三不做價格明顯過低的產品;四不做價格超出當地農民消費水平的產品。這實際上就是在選擇經銷的產品品牌。在銷售上，他堅持開處方賣農資，每銷售一次農藥，都要給果農開出處方，指導果農使用。也重視利用技術服務農民，還牽頭在全縣組建了果業(yè)合作社，成立了專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治隊伍，很受果農歡迎。他由開始經營時只有幾十平米的農資小店，用了不到10年時間，現(xiàn)固定資產達150萬元，銷售面涉及十多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為社會提供了十多個就業(yè)崗位。
　　還有一位是果農出身的農資經銷商，他的經驗是結合當地作物種植情況和時令，經濟發(fā)展狀況，農民用肥用藥特點等選擇經銷的品牌，制定出合理的營銷策略，采取現(xiàn)身說法的方法進行引導。如利用農民從眾心理，采取用當地能人、種糧大戶典型引路、組織團購等方法開展促銷。為了能讓銷售服務發(fā)揮事半功倍的效果，他將服務區(qū)域內的服務對象劃分成三類，區(qū)別對待。他說進行分類后，在服務時就能有的放矢，側重于服務于前百分之六七十的對象，特別是只要抓住了第一個三分之一，在他們的帶動和引導下，銷售量就會有大幅度的提升。所以，在當地及周邊地區(qū)的十里八鄉(xiāng)，只要一提起嚴普慶，農民無不連聲稱贊，說“老嚴是個大好人，買農資找他沒錯。”
　　經銷商如何做好品牌，提升銷量呢?
　　陜西渭北某縣的李新會，是一位接替老父親干起了農資銷售工作的年輕人，他給筆者講述了自己經銷農資的一些做法，很有借鑒意義。
　　一是依據消費水平，選擇產品品牌。對于農資終端商來講，無品牌者無未來，在品牌選擇上，作為農資經營者，要把農民的利益點與農資產品利益點結合起來，選擇好適合當地市場需求的產品品牌。經營者必須結合當地作物種植情況，經濟發(fā)展狀況，農民用肥用藥特點，選擇經銷適銷對路產品;要選擇那些功能突出、質量可靠、價格適中、性價比高、互補性強的產品，組合成自己的主打產品;還要經常深入農戶走訪調查，掌握農戶歡迎的農資產品信息，然后依據市場變化不斷充實主打產品資源，只有掌握好適銷對路產品，合理調整好產品結構，才能擁有市場的話語權。
　　二是在經銷產品中，建立起經銷商個人品牌。我們做農資靠的是品牌產品和滿意的質量效果，靠的是我們誠實守信的信譽。作為基層的農資經銷商生意要做的長久，靠投機取巧是不行的。人無信不立，誠信為本的經營思想才能幫助我們在農民中樹立自己的商業(yè)信譽，才能建立起與農民長期互動關系，并通過這種關系向農民提供物有所值的服務。要知道經銷商經營產品的目的不僅僅是單純賣一次產品，而是通過銷售產品與農民建立起長期互動關系，提高農民的滿意率和忠誠度，逐步樹立起自己的服務品牌。
　　三是要順應農民消費水平變化，制定營銷策略。農資經營者，必須隨時掌握農民消費習慣和水平的變化，有針對性地做好市場營銷策略，才能提高銷量?，F(xiàn)在農民購買新農資產品的心理已由價格便宜，向質優(yōu)價廉轉變。近年來，隨著社會的發(fā)展和食品安全的影響，農民在使用農資產品時有了很大變化，首先是商品品牌意識增強了，已經意識到了農副產品不但要高產量，更要品質好，到市場才能賣個好價錢。其次是勞動力成本提高了，效果好的農資產品能減少農民使用次數，減輕勞動強度，節(jié)省時間和精力。所以農民對農資產品效果越來越看重，逐漸增強了高端產品的接受能力，減少了常規(guī)品種需求，他們已經意識到了沒有效果的農資產品再便宜也是貴的，而高端新品種效果好，即便價格貴點也愿意接受，這也是農資市場發(fā)展的一個新趨勢。
　　四是要持之以恒，堅持到底。堅持看似簡單，但是做事情能夠真正堅持下來的人卻少之又少，好多人做事都是在離成功一步之遙選擇了放棄半途而廢。一些農資經銷商在推廣某一產品時，稍有挫折就輕易放棄，不去找原因，不去想辦法。一個好產品不是靠僥幸就能打開市場的，是通過大量的田間實驗和苦口婆心的引導，才會在農民心目中生根發(fā)芽，成為參天大樹。所以必須以誠信為本，持之以恒。我的生意并不是一開始就好，而是我長期堅持經營品牌產品塑造的誠信形象的結果。
　　五是認認真真搞好技術服務。經銷商賣出農資產品，僅是完成了銷售任務的第一步，要想讓農資產品在農民手里發(fā)揮出良好性能，還要有良好的服務和強有力的技術指導。我的服務方式方法是：實行有針對性分層次的技術指導;如對于大田作物，多采用門店內講解，普通的病蟲草害當場咨詢、現(xiàn)場拿藥解決;及時發(fā)布一些將可能發(fā)生病蟲害的預報信息，提醒農民朋友預防;對經濟作物的技術服務則深入田間地頭，親自查看病蟲草害發(fā)生的狀況，具體配藥實施，迅速解決問題。還有就是每當推銷一種新的農資產品時，先在自己的田地里進行試驗，如果效果明顯，就大力進行推銷;如果沒有效果或發(fā)生問題，就終止推銷該產品，規(guī)避風險，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多。把服務搞好了，農民就會不請自來。
　　六是要有感恩之心，善待農民。作為農資經營者，心理必須明白，農民是我們的衣食父母，我們所賺取的每一分利潤，都是農民辛辛苦苦掙來的血汗錢。所以要常懷感恩之心，要認識到善待農民，就是善待自己。要樹立健康的經營心態(tài)和“先付出后回報”的經營理念，堅持薄利多銷讓利于民。同時，要真心實意和農民交朋友，在踏踏實實做好農化服務的基礎上，盡力幫幫有困難的農民。農民最單純也最實際，他在受到你幫助或接濟后會把你記在心理，在選擇農資產品時肯定會首先想到你。
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