在大客戶營銷管理的過程中，首先要分析客戶的背景和現(xiàn)狀，針對客戶存在的問題確定銷售的目標，然后考慮可能選擇的營銷的方式，通過分析，確定要采取的營銷方式，制定出行動計劃，并且堅決地貫徹執(zhí)行。
　　一、戰(zhàn)略銷售的六個關(guān)鍵要素
　　在大客戶營銷里面，有6個關(guān)鍵的要素，需要營銷人員加以注意：
　　1、營銷人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特征。
　　2、要明確自己在營銷中的強項。在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標明問題所在，然后利用自己的強項解決問題，確保營銷能夠成功地進行。
　　3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結(jié)果。
　　4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現(xiàn)成功的銷售。
　　5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。
　　6、漏斗原則。營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標。正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進行“討價還價”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務(wù)。
　　二、正確提問，獲取客戶的真正需求
　　企業(yè)的根本目標是盈利，給股東以足夠的回報。要實現(xiàn)這個目標，好的營銷非常重要。企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品既包括有形產(chǎn)品，也包括服務(wù)、形象、品牌等無形產(chǎn)品。只有通過好的營銷，在激烈的市場競爭中贏得客戶，才能實現(xiàn)企業(yè)盈利的目標。
　　好的營銷不僅能使企業(yè)在某一樁銷售中勝出，把產(chǎn)品成功地賣給客戶并且使客戶滿意，而且能夠通過這個客戶帶來更多的客戶，取得更大的銷售業(yè)績。要實現(xiàn)這個目標，全面細致地了解客戶是至關(guān)重要的。
　　不僅要了解客戶的需求，了解客戶的心理，而且要了解在即將進行的項目中，客戶企業(yè)決策者的構(gòu)成甚至每一個決策者個人的詳細情況，包括此人最關(guān)心的問題，做出決策的標準等等。清楚地了解這些情況，才能有針對性地與客戶決策者展開接觸，與客戶進行交流和溝通。
　　在針對一個項目進行策劃時，要做好市場營銷環(huán)境分析，即SWOT分析。通過分析，清楚自己在這個項目中的優(yōu)勢和劣勢，明白自己可能面臨的機遇和挑戰(zhàn)。
　　要成功地進行市場營銷環(huán)境分析，獲得充足的信息是不可或缺的。銷售人員對于自己企業(yè)的情況固然要心知肚明，對于客戶的信息也要充分的了解。
　　通過公開渠道或者直接拜訪客戶高層人員了解客戶的狀況，發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，有針對性地提出解決問題的方案，然后才有可能通過談判達成協(xié)議。
　　在針對大客戶進行銷售時，銷售人員不僅要與客戶建立良好的關(guān)系，充分了解客戶的各種需求，而且要完全了解自己的產(chǎn)品。只有這樣，才能夠成功地進行解決方案銷售的營銷，也就能夠針對大客戶進行成功的營銷。
　　了解客戶的信息，可以有多種渠道。通過打電話、上網(wǎng)都可以了解客戶的信息，例如公司的性質(zhì)、規(guī)模、組織架構(gòu)、文化等等。但是這些信息都是客戶的基本信息，要了解客戶更多的信息尤其是關(guān)鍵的信息，就必須通過拜訪客戶，通過對客戶進行有針對性的提問來獲得。
　　三、銷售給企業(yè)決策者
　　營銷人員要明白，只有影響客戶企業(yè)最重要的決策者，才有可能進行成功的銷售。對于營銷人員來說，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個具體項目有關(guān)的最高的決策者。
　　這類人被稱為是非常重要的高層官員（即VITO=VeryImportantTopOfficer），對于銷售人員來說是最關(guān)鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。銷售員如果能夠與這類人會面，進行效果良好的交流和溝通，那么營銷成功的幾率就會極大地增加。
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