營(yíng)銷(xiāo)管理策略十分重要。低端品牌營(yíng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品，在傳播營(yíng)銷(xiāo)上必須抓住以下幾點(diǎn)：
　　1．側(cè)重產(chǎn)品的核心利益。
　　低端品牌以前的市場(chǎng)定位，決定了它這個(gè)品牌本身對(duì)銷(xiāo)售的拉力處于劣勢(shì)地位，如果側(cè)重品牌形象去做宣傳，永遠(yuǎn)只能步人后塵。而如果抓住產(chǎn)品的功能，突出它能給消費(fèi)者帶來(lái)比高端品牌更多的利益，就能揚(yáng)長(zhǎng)避短，使對(duì)手“血濺于五步之內(nèi)”，就能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。
　　科龍雙效王空調(diào)走的就是這條路。當(dāng)時(shí)，在上市之初，通過(guò)電視和報(bào)紙大力傳播“制冷制熱雙高效”，告訴消費(fèi)者自己比普通空調(diào)省電一半以上，3年可以節(jié)省2000元電費(fèi)，結(jié)果一炮打響，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。
　　2．守正出奇。
　　研究表明，新聞的讀者是廣告的6倍，企業(yè)投放廣告雖然可以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，但這往往是以投入巨額資金為代價(jià)的，而且未必令人信服。而通過(guò)制造新聞事件，吸引媒介參與傳播，卻可以達(dá)到高效傳播自己的目的。
　　比如富亞喝涂料、農(nóng)夫山泉謀殺純凈水、茅臺(tái)一摔獲金獎(jiǎng)、ibm人機(jī)大戰(zhàn)等新聞報(bào)道，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)策劃的傳播自己產(chǎn)品優(yōu)異品質(zhì)的經(jīng)典事件營(yíng)銷(xiāo)案例，值得廣大企業(yè)借鑒。因此，對(duì)本身實(shí)力有限的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以利用事件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品的核心利益等進(jìn)行傳播，實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”，令產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌快速起飛。
　　3．加強(qiáng)終端一對(duì)一傳播。
　　消費(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品從懷疑到走近、再到付諸購(gòu)買(mǎi)，是一個(gè)不斷被說(shuō)服的過(guò)程。如果說(shuō)廣告宣傳是將消費(fèi)者吸引到了終端，為銷(xiāo)售創(chuàng)造了可能，那么，終端導(dǎo)購(gòu)員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一傳播，則是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)“臨門(mén)一腳”打入“網(wǎng)窩”的關(guān)鍵一步。
　　導(dǎo)購(gòu)員在對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一傳播時(shí)，掌握好導(dǎo)購(gòu)技巧非常重要。通常情況下，顧客對(duì)于高價(jià)產(chǎn)品，會(huì)針對(duì)高價(jià)格發(fā)出異議。比如會(huì)說(shuō)：你這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)太貴了，ⅹⅹ品牌還只賣(mài)ⅹⅹ元呢……其潛臺(tái)詞是，以你品牌的地位，不配定這么高的價(jià)格，我與其花這個(gè)價(jià)錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品，還不如買(mǎi)別的品牌的產(chǎn)品。
　　如果導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法處理這種異議，十之八九，他的導(dǎo)購(gòu)工作會(huì)失敗。正確的處理方法應(yīng)是，要先耐心地聽(tīng)顧客說(shuō)完，然后以充分肯定的口氣對(duì)他說(shuō)，我們的品牌的確沒(méi)有ⅹⅹ品牌名氣大，但請(qǐng)您放心，我們是“一分錢(qián)一分貨”，它在某某方面的質(zhì)量、品質(zhì)是其他品牌無(wú)法相比的。
　　這個(gè)時(shí)候，一定要拿出事先準(zhǔn)備好的政府技術(shù)監(jiān)督部門(mén)的鑒定、產(chǎn)品的獲獎(jiǎng)證書(shū)、新聞媒介對(duì)它的報(bào)道、專(zhuān)家的推薦等，充分證明產(chǎn)品的確貨有所值的證據(jù)。這是說(shuō)服消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)的重要因素。
　　“事實(shí)勝于雄辯”。如果導(dǎo)購(gòu)員能讓顧客親眼見(jiàn)證產(chǎn)品帶來(lái)的利益，那么，這要比廣告和口頭說(shuō)服更有效果?？讫堧p效王空調(diào)當(dāng)時(shí)采取的是“能效對(duì)比實(shí)驗(yàn)”。
　　為了證明高效節(jié)能的賣(mài)點(diǎn)，科龍總部規(guī)定，在全國(guó)所有的賣(mài)場(chǎng)終端分別擺出一臺(tái)科龍雙效王空調(diào)和一臺(tái)變頻空調(diào)，通過(guò)兩個(gè)相同的電表，設(shè)置相同的溫度，針對(duì)一向宣稱(chēng)比普通空調(diào)省電30%的變頻空調(diào)，讓消費(fèi)者見(jiàn)證科龍雙高效空調(diào)比變頻空調(diào)更省電。
　　此外，還向消費(fèi)者展示政府技術(shù)監(jiān)督部門(mén)的技術(shù)鑒定，證明科龍雙高效空調(diào)刷新了能效比世界紀(jì)錄?？讫堖@種擺事實(shí)、講證據(jù)的終端傳播方式，雖然十分樸素，但卻收到了奇效。經(jīng)過(guò)短短一年時(shí)間，科龍雙高效空調(diào)就由名不見(jiàn)經(jīng)傳迅速變成大紅大紫，科龍空調(diào)也就由一個(gè)二線空調(diào)品牌迅速躍升為一線空調(diào)品牌。今天，科龍雙高效空調(diào)也成了節(jié)能空調(diào)的代名詞。
　　總之，低端品牌營(yíng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品，要抓住企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員和市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方的心理，堅(jiān)持“以利動(dòng)人”，“用事實(shí)說(shuō)話(huà)”，讓市場(chǎng)各方可以信服自己的產(chǎn)品可以給他們帶來(lái)豐厚的利益。這是低端品牌營(yíng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品獲得成功的關(guān)鍵。
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